Como o HubSpot se tornou o CRM nº 1 em pesquisa de IA [um estudo de caso]

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Hoje, cada vez mais compradores estão iniciando sua jornada com uma pesquisa de IA. Eles podem pedir ao ChatGPT para comparar produtos ou usar uma plataforma alimentada por IA como o Perplexity. Ou eles estão apenas pesquisando uma oferta no Google e lendo a visão geral da IA, tudo sem clicar em um link.  A HubSpot percebeu que nossos compradores estavam migrando de mecanismos de pesquisa para mecanismos de resposta como ChatGPT, Gemini e Perplexity – mas não tínhamos uma maneira confiável de medir a visibilidade da IA ​​e entender se nossas jogadas de AEO estavam funcionando. Assim, em junho de 2025, a equipe de marketing da HubSpot começou a trabalhar com o XFunnel, uma ferramenta AEO que nos permitiu medir e otimizar nossa visibilidade de IA em ChatGPT, Gemini, Perplexity e muito mais. Aqui está o que aprendemos.  Índice Construindo Nosso Sistema de Medição AEO  Como construímos nossa estratégia AEO de três pilares Construindo Nosso Sistema de Medição AEO Definindo a jornada do comprador em mecanismos de resposta para rastreamento imediato A primeira pergunta que precisávamos responder foi: quando um cliente em potencial pergunta a um mecanismo de resposta sobre um problema que nossos produtos resolvem, a HubSpot está na resposta? Para descobrir, definimos a jornada do comprador nos mecanismos de resposta: AEO liderado por produto Montamos containers XFunnel para cada linha de produtos. A arquitetura de medição AEO incluiu: Contêiner de marca “HubSpot” de nível superior para monitoramento geral da marca Oito contêineres de produtos dedicados: CRM, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Commerce Hub, Data Hub e Breeze Visualizações específicas de recursos em cada contêiner de produto (exemplo: “Automação de e-mail” no Marketing Hub) Essa estrutura significou que as subequipes poderiam realizar experimentos, acompanhar melhorias e otimizar o desempenho de AEO de seus produtos específicos, ao mesmo tempo que nos davam uma visão panorâmica de toda a nossa estratégia de AEO. KPIs AEO que medimos Depois de definirmos os prompts, pudemos ver e começar a melhorar nossos quatro KPIs principais de AEO: Visibilidade do mecanismo de resposta (%): com que frequência o HubSpot aparece para consultas alvo. Participação de voz do mecanismo de resposta (%): com que frequência o HubSpot aparece para essas mesmas consultas em relação aos concorrentes. Citações do mecanismo de resposta: com que frequência as páginas do HubSpot são citadas como fonte nas respostas de IA. Parcela de citação do mecanismo de resposta (%): com que frequência as páginas da HubSpot são citadas para essas consultas em relação aos nossos concorrentes. Como construímos nossa estratégia AEO de três pilares Depois de analisar os dados, determinamos que uma estratégia AEO bem-sucedida depende de: Conteúdo amigável ao AEO em seu próprio site com todas as informações que você precisa que os mecanismos de resposta tenham sobre sua empresa e seus produtos. Uma forte presença externa nas principais fontes das quais os mecanismos de resposta treinam e extraem informações. Usamos essa base para construir uma estratégia de três pilares: On-site content optimization. Amplificação externa. Envolvimento da comunidade e crescimento do fórum. Pilar 1: Otimização de conteúdo no site Nossas pontuações de visibilidade de IA foram fortes desde o início, mas o Xfunnel mostrou que nossas pontuações de citações eram fracas. Os mecanismos de resposta não faziam referência frequente às páginas do site da HubSpot. O reconhecimento da marca é a prioridade, mas ser citado aumenta a probabilidade de influenciar a resposta (e direcionar tráfego direto da IA). Depois que nossa equipe de Growth analisou os dados do Xfunnel, percebemos que precisávamos de conteúdo mais ultraespecífico para corresponder às respostas hiperpersonalizadas que a IA gera para os usuários. Quando os mecanismos de resposta recebiam perguntas de compra ou avaliações de adequação ao setor, eles lutavam para encontrar conteúdo do HubSpot digno de citação. Precisávamos criar conteúdo adaptado às nossas principais buyer personas. “O HubSpot funcionará para o meu negócio?” A personalização se resume a ser capaz de responder a essa pergunta. Conteúdo específico do setor Muitos clientes em potencial desejam entender se uma solução é adequada para seu setor. Criamos páginas de soluções industriais em grande escala usando um sistema de conteúdo de IA. Usamos IA para gerar o conteúdo da biblioteca de estudos de caso da HubSpot e revisamos com humanos antes de ir ao ar. Como sabemos que a IA gosta de dados estruturados, usamos o esquema Breadcrumb e FAQ nessas páginas de soluções do setor. 92% acabaram sendo citados pelos motores de resposta, gerando um aumento de 49% na visibilidade da IA. Também publicamos artigos de comparação de software para setores-alvo (por exemplo, “5 melhores CRMs para empresas de construção“). Vimos um aumento de 642% nas citações dessas postagens e um aumento de 58% nas menções gerais. Glossário de perguntas frequentes para termos de CRM, marketing e vendas Nossa equipe também descobriu o HubSpotnão estava aparecendo o suficiente na etapa de “Exploração do Problema” da jornada do comprador. Lançamos um glossário de perguntas frequentes cobrindo termos do topo do funil, como “o que é automação de marketing?” e “como funciona a pontuação de leads?” Cada página apresenta uma definição concisa, perguntas comuns relacionadas e links para recursos do HubSpot. Os mecanismos de resposta frequentemente extraem conteúdo de definição, e possuir esses termos significa fazer parte da primeira resposta que um cliente potencial obtém. Como resultado, a parcela de citações para prompts relacionados aumentou +60%. A visibilidade da marca para avisos no estágio de reconhecimento aumentou +35 pontos percentuais quando o glossário foi citado. Otimizando páginas de produtos para AEO Atualizamos as páginas de recursos do produto para corresponder melhor à forma como os mecanismos de resposta realmente entendem e recuperam o conteúdo: adicionando perguntas frequentes, reescrevendo títulos para responder a perguntas comuns dos compradores e melhorando a formatação com tabelas e listas. Também adicionamos dados estruturados para ajudar os mecanismos de resposta a ler e categorizar as páginas com mais facilidade. O resultado: um aumento de 56% nas citações de mecanismos de resposta de IA e uma melhoria na posição média de classificação de 1,5 para 1. Pilar 2: Amplificação externa Nossos benchmarks AEO revelaram respostas de IA em forma de conteúdo de terceiros sobre os produtos da HubSpot. Precisávamos construir a presença da HubSpot em todo o ecossistema de terceiros. Usando dados do XFunnel, nossa equipe de parceria identificou editores que já ganharam citações, mas ainda não mencionaram o HubSpot. Fornecemos recomendações e modelos de AEO aos parceiros para que eles pudessem criar conteúdo amigável ao mecanismo de resposta e ganhar ainda mais citações. Ampliamos o programa rapidamente. No final de 2025, fizemos parceria com centenas de sites em todo o mundo, produzindo quase mil novas páginas e ganhando centenas de milhares de novas citações de IA – todas com o HubSpot mencionado. Pilar 3: Crescimento do Fórum Os benchmarks do XFunnel mostraram que o Reddit foi uma das fontes mais citadas para nossos prompts rastreados. Usando o XFunnel, incluímos monitoramento de citações do Reddit sempre ativo em nossos relatórios, identificando subreddits de alto impacto e lacunas de menções do HubSpot semanalmente. Em seguida, pedimos aos defensores da comunidade HubSpot que publicassem conteúdo abordando algumas das principais dúvidas dos compradores. Depois que os benchmarks do XFunnel revelaram que os mercados DE e FR tiveram um crescimento significativo de citações no Reddit, mas nenhuma menção no HubSpot, lançamos campanhas localizadas. No espaço de um mês, a taxa de menção da HubSpot passou de 0% para 33,5% em FR e 17,1% em DE. As citações baseadas no Reddit cresceram de 178 (maio de 2025) para 146 mil (dezembro de 2025). Crie visibilidade do mecanismo de resposta com HubSpot AEO Tudo neste estudo de caso começou com uma única pergunta: quando os compradores perguntaram à IA, o HubSpot foi uma resposta? Antes de podermos otimizar qualquer coisa, precisávamos entender quais prompts eram importantes, onde aparecíamos, quem estava sendo citado e onde estavam as lacunas. A medição veio primeiro. A estratégia seguiu. Esse recurso agora está disponível no HubSpot. Com nossas ferramentas AEO, você pode obter visibilidade em tempo real de como sua marca aparece em mecanismos de resposta como ChatGPT, Gemini e Perplexity. Rastreie as solicitações que seus compradores provavelmente estão usando Compare sua visibilidade com os concorrentes Analise quais fontes estão gerando citações do mecanismo de resposta Todos esses insights potencializam recomendações priorizadas – baseadas nas táticas bem-sucedidas de AEO que nossa equipe testou – para que você saiba o que melhorar e possa começar a agir imediatamente. E se estiver usando o AEO no Marketing Hub Pro ou Enterprise, você receberá sugestões imediatas baseadas em CRM para que seu rastreamento seja informado pelo contexto do seu negócio desde o primeiro dia, e não criado do zero.

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