Comment HubSpot est devenu le CRM n°1 en matière de recherche IA [Une étude de cas]

In This Article

Aujourd’hui, de plus en plus d’acheteurs commencent leur parcours par une recherche IA. Ils peuvent demander à ChatGPT de comparer des produits ou d'utiliser une plate-forme basée sur l'IA comme Perplexity. Ou bien, ils recherchent simplement une offre sur Google et lisent la présentation de l'IA, le tout sans cliquer sur un lien.  HubSpot s'est rendu compte que nos acheteurs passaient des moteurs de recherche à des moteurs de réponse comme ChatGPT, Gemini et Perplexity, mais nous n'avions aucun moyen fiable de mesurer la visibilité de l'IA et de comprendre si nos jeux AEO fonctionnaient. Ainsi, en juin 2025, l'équipe marketing de HubSpot a commencé à travailler avec XFunnel, un outil AEO qui nous a permis de mesurer et d'optimiser la visibilité de notre IA sur ChatGPT, Gemini, Perplexity, etc. Voici ce que nous avons appris.  Table des matières Construire notre système de mesure AEO  Comment nous avons construit notre stratégie OEA à trois piliers Construire notre système de mesure AEO Définir le parcours de l'acheteur à travers les moteurs de réponse pour un suivi rapide La première question à laquelle nous devions répondre était la suivante : lorsqu'un client potentiel interroge un moteur de réponse sur un problème résolu par nos produits, HubSpot est-il dans la réponse ? Pour le savoir, nous avons défini le parcours de l’acheteur à travers les moteurs de réponses : OEA axé sur les produits Nous mettons en place des conteneurs XFunnel pour chaque gamme de produits. L’architecture de mesure AEO comprenait : Conteneur de marque « HubSpot » de premier niveau pour la surveillance globale de la marque Huit conteneurs de produits dédiés : CRM, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Commerce Hub, Data Hub et Breeze Vues spécifiques aux fonctionnalités dans chaque conteneur de produit (exemple : « Automatisation des e-mails » dans Marketing Hub) Cette structure signifiait que les sous-équipes pouvaient mener des expériences, suivre les améliorations et optimiser les performances AEO de leur produit spécifique, tout en nous donnant une vue d’ensemble de l’ensemble de notre stratégie AEO. KPI AEO que nous mesurons Une fois que nous avons défini les invites, nous avons pu voir et commencer à améliorer nos quatre KPI AEO fondamentaux : Visibilité du moteur de réponse (%) : à quelle fréquence HubSpot apparaît pour les requêtes cibles. Part de voix du moteur de réponse (%) : à quelle fréquence HubSpot apparaît pour ces mêmes requêtes par rapport à ses concurrents. Citations du moteur de réponse : à quelle fréquence les pages HubSpot sont citées comme source dans les réponses de l'IA. Part de citations du moteur de réponse (%) : combien de fois les pages de HubSpot sont citées pour ces requêtes par rapport à nos concurrents. Comment nous avons construit notre stratégie OEA à trois piliers Après avoir analysé les données, nous avons déterminé qu’une stratégie OEA réussie repose sur : Contenu convivial AEO sur votre propre site Web avec toutes les informations dont vous avez besoin pour les moteurs de réponses sur votre entreprise et ses produits. Une forte présence externe sur les sources clés à partir desquelles les moteurs de réponse forment et extraient des informations. Nous avons utilisé cette base pour construire une stratégie à trois piliers : Optimisation du contenu sur site. Amplification hors site. Engagement communautaire et croissance du forum. Pilier 1 : Optimisation du contenu sur site Nos scores de visibilité de l'IA étaient forts dès le saut, mais Xfunnel a montré que nos scores de citation étaient faibles. Les moteurs de réponse ne faisaient pas souvent référence aux pages du site Web de HubSpot. La notoriété de la marque est la priorité, mais être cité augmente la probabilité d'influencer la réponse (et de générer du trafic direct provenant de l'IA). Après que notre équipe de croissance ait analysé les données Xfunnel, nous avons réalisé que nous avions besoin d'un contenu plus ultra-spécifique pour correspondre aux réponses hyper-personnalisées que l'IA génère pour les utilisateurs. Lorsque les moteurs de réponses recevaient des questions d'achat ou des évaluations d'adéquation au secteur, ils avaient du mal à faire apparaître un contenu HubSpot digne d'être cité. Nous devions créer du contenu adapté à nos principales personnalités d'acheteurs. « HubSpot fonctionnera-t-il pour mon entreprise ? » La personnalisation revient à pouvoir répondre à cette question. Contenu spécifique à l'industrie De nombreux prospects souhaitent savoir si une solution convient à leur secteur. Nous avons créé des pages de solutions industrielles à grande échelle à l'aide d'un système de contenu d'IA. Nous avons utilisé l'IA pour générer le contenu de la bibliothèque d'études de cas de HubSpot et l'avons examiné avec des humains avant sa mise en ligne. Parce que nous savons que l'IA aime les données structurées, nous avons utilisé le schéma Breadcrumb et FAQ sur ces pages de solutions industrielles. 92 % ont fini par être cités par les moteurs de réponse, générant une augmentation de 49 % de la visibilité de l'IA. Nous avons également publié des articles comparatifs de logiciels pour les secteurs cibles (par exemple, « 5 meilleurs CRM pour les entreprises de construction »). Nous avons constaté une augmentation de 642 % des citations pour ces articles et une augmentation de 58 % du nombre total de mentions. Glossaire FAQ pour les termes CRM, marketing et ventes Notre équipe a également découvert HubSpotn’apparaissait pas suffisamment dans l’étape « Exploration du problème » du parcours de l’acheteur. Nous avons lancé un glossaire FAQ couvrant les termes haut de gamme tels que « qu'est-ce que l'automatisation du marketing ? » et « comment fonctionne la notation des leads ? Chaque page présente une définition concise, des questions connexes courantes et des liens vers les fonctionnalités HubSpot. Les moteurs de réponse s'appuient souvent sur le contenu des définitions, et posséder ces termes signifie faire partie de la première réponse qu'un prospect obtient. En conséquence, la part de citations pour les invites associées a augmenté de +60 %. La visibilité de la marque pour les invites au stade de la notoriété a augmenté de 35 points de pourcentage lorsque le glossaire a été cité. Optimisation des pages produits pour AEO Nous avons mis à jour les pages de fonctionnalités des produits pour mieux correspondre à la manière dont les moteurs de réponse comprennent et récupèrent réellement le contenu : ajout de FAQ, réécriture des titres pour répondre aux questions courantes des acheteurs et amélioration du formatage avec des tableaux et des listes. Nous avons également ajouté des données structurées pour aider les moteurs de réponse à lire et à catégoriser les pages plus facilement. Le résultat : une augmentation de 56 % des citations des moteurs de réponse IA et une amélioration de la position moyenne dans le classement de 1,5 à 1. Pilier 2 : Amplification hors site Nos benchmarks AEO ont révélé des réponses IA façonnées par du contenu tiers sur les produits HubSpot. Nous devions renforcer la présence de HubSpot dans l'écosystème tiers. À l'aide des données XFunnel, notre équipe de partenariat a identifié les éditeurs déjà cités mais ne mentionnant pas encore HubSpot. Nous avons fourni aux partenaires des recommandations et des modèles AEO afin qu'ils puissent créer un contenu convivial pour les moteurs de réponses et gagner encore plus de citations. Nous avons rapidement étendu le programme. Fin 2025, nous avions établi des partenariats avec des centaines de sites Web à travers le monde, produisant près d'un millier de nouvelles pages et gagnant des centaines de milliers de nouvelles citations d'IA, le tout en mentionnant HubSpot. Pilier 3 : Croissance du Forum Les benchmarks XFunnel ont montré que Reddit était l'une des sources les plus citées pour nos invites suivies. À l'aide de XFunnel, nous avons intégré une surveillance permanente des citations Reddit dans nos rapports, identifiant chaque semaine les sous-reddits à fort impact et les lacunes de mention HubSpot. Nous avons ensuite demandé aux défenseurs de la communauté HubSpot de publier du contenu répondant à certaines des principales questions des acheteurs. Après que les benchmarks XFunnel ont révélé que les marchés DE et FR avaient une croissance significative des citations Reddit mais aucune mention HubSpot, nous avons lancé des campagnes localisées. En un mois, le taux de mention de HubSpot est passé de 0 % à 33,5 % en FR et 17,1 % en DE. Les citations basées sur Reddit sont passées de 178 (mai 2025) à 146 000 (décembre 2025). Créez une visibilité sur le moteur de réponse avec HubSpot AEO Tout dans cette étude de cas a commencé par une seule question : lorsque les acheteurs ont interrogé l'IA, HubSpot était-il une réponse ? Avant de pouvoir optimiser quoi que ce soit, nous devions comprendre quelles invites étaient importantes, où nous apparaissions, qui était cité et où se trouvaient les lacunes. La mesure est venue en premier. La stratégie a suivi. Cette fonctionnalité est désormais disponible dans HubSpot. Avec nos outils AEO, vous pouvez obtenir une visibilité en temps réel sur la façon dont votre marque apparaît sur les moteurs de réponse tels que ChatGPT, Gemini et Perplexity. Suivez les invites que vos acheteurs sont susceptibles d'utiliser Comparez votre visibilité à celle de vos concurrents Analyser quelles sources génèrent des citations dans les moteurs de réponse Toutes ces informations alimentent des recommandations hiérarchisées – basées sur les tactiques AEO réussies que notre équipe a pilotées – afin que vous sachiez ce qu'il faut améliorer et que vous puissiez commencer à agir immédiatement. Et si vous utilisez AEO dans Marketing Hub Pro ou Enterprise, vous recevez des suggestions rapides basées sur CRM afin que votre suivi soit informé par votre contexte commercial dès le premier jour, et non construit à partir de zéro.

You May Also Like

13 Trending Songs on TikTok in March 2026 (+ How to Use Them)

Our Best AI PM Workflows for Prototyping, Strategy, and Personal OS (2026)

China’s Cybersecurity Agency Issues Security Warning About OpenClaw