Come HubSpot è diventato il CRM n. 1 nella ricerca AI [Un caso di studio]

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Oggi sempre più acquirenti iniziano il loro viaggio con una ricerca basata sull’intelligenza artificiale. Potrebbero chiedere a ChatGPT di confrontare prodotti o utilizzare una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale come Perplexity. Oppure stanno semplicemente cercando su Google un'offerta e leggendo la panoramica dell'intelligenza artificiale, il tutto senza fare clic su un collegamento.  HubSpot si è reso conto che i nostri acquirenti si stavano spostando dai motori di ricerca ai motori di risposta come ChatGPT, Gemini e Perplexity, ma non disponevamo di un modo affidabile per misurare la visibilità dell'intelligenza artificiale e capire se le nostre giocate AEO funzionavano. Pertanto, nel giugno 2025, il team di marketing di HubSpot ha iniziato a lavorare con XFunnel, uno strumento AEO che ci ha permesso di misurare e ottimizzare la nostra visibilità AI su ChatGPT, Gemini, Perplexity e altro ancora. Ecco cosa abbiamo imparato.  Sommario Costruire il nostro sistema di misurazione AEO  Come abbiamo costruito la nostra strategia AEO a tre pilastri Costruire il nostro sistema di misurazione AEO Definire il percorso dell'acquirente attraverso i motori di risposta per il monitoraggio dei prompt La prima domanda a cui dovevamo rispondere era: quando un potenziale cliente chiede a un motore di risposta un problema risolto dai nostri prodotti, HubSpot è nella risposta? Per scoprirlo, abbiamo definito il percorso dell’acquirente attraverso i motori di risposta: AEO guidato dal prodotto Impostiamo contenitori XFunnel per ogni linea di prodotti. L’architettura di misurazione AEO includeva: Contenitore del marchio “HubSpot” di primo livello per il monitoraggio complessivo del marchio Otto contenitori di prodotti dedicati: CRM, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Commerce Hub, Data Hub e Breeze Viste specifiche delle funzionalità all'interno di ogni contenitore di prodotto (esempio: "Automazione della posta elettronica" in Marketing Hub) Questa struttura significava che i sottoteam potevano eseguire esperimenti, monitorare i miglioramenti e ottimizzare le prestazioni AEO del loro prodotto specifico, offrendoci al tempo stesso una visione d'insieme dell'intera nostra strategia AEO. KPI AEO che misuriamo Una volta definiti i suggerimenti, abbiamo potuto vedere e iniziare a migliorare i nostri quattro KPI AEO principali: Visibilità del motore di risposta (%): quanto spesso HubSpot appare per le query target. Share of voice del motore di risposta (%): quanto spesso HubSpot appare per le stesse query rispetto ai concorrenti. Citazioni del motore di risposta: quanto spesso le pagine HubSpot vengono citate come fonte nelle risposte AI. Quota citazioni motore di risposta (%): quanto spesso le pagine di HubSpot vengono citate per quelle query relative ai nostri concorrenti. Come abbiamo costruito la nostra strategia AEO a tre pilastri Dopo aver analizzato i dati, abbiamo stabilito che una strategia AEO di successo si basa su: Contenuti compatibili con AEO sul tuo sito web con tutte le informazioni di cui hai bisogno per i motori di risposta sulla tua attività e sui suoi prodotti. Una forte presenza esterna tra le principali fonti da cui i motori di risposta stanno formando e da cui estraggono informazioni. Abbiamo utilizzato queste basi per costruire una strategia a tre pilastri: Ottimizzazione dei contenuti sul sito. Amplificazione fuori sede. Coinvolgimento della comunità e crescita del forum. Pilastro 1: ottimizzazione dei contenuti sul sito I nostri punteggi di visibilità dell'intelligenza artificiale sono stati ottimi fin dall'inizio, ma Xfunnel ha mostrato che i nostri punteggi di citazione erano deboli. I motori di risposta non facevano spesso riferimento alle pagine del sito web di HubSpot. La notorietà del marchio è la priorità, ma essere citati aumenta la probabilità di influenzare la risposta (e generare traffico diretto dall'intelligenza artificiale). Dopo che il nostro team di crescita ha analizzato i dati di Xfunnel, ci siamo resi conto che avevamo bisogno di contenuti più ultra-specifici per corrispondere alle risposte iper-personalizzate che l'intelligenza artificiale genera per gli utenti. Quando i motori di risposta ricevevano domande di acquisto o valutazioni di idoneità del settore, hanno faticato a far emergere contenuti HubSpot degni di citazione. Avevamo bisogno di creare contenuti su misura per i nostri key buyer personas. “HubSpot funzionerà per la mia azienda?” La personalizzazione si riduce alla capacità di rispondere a questa domanda. Contenuti specifici del settore Molti potenziali clienti vogliono capire se una soluzione è adatta al loro settore. Abbiamo creato pagine di soluzioni di settore su larga scala utilizzando un sistema di contenuti AI. Abbiamo utilizzato l'intelligenza artificiale per generare il contenuto dalla libreria di casi di studio di HubSpot e lo abbiamo esaminato con gli esseri umani prima che fosse pubblicato. Poiché sappiamo che all'intelligenza artificiale piacciono i dati strutturati, abbiamo utilizzato lo schema breadcrumb e FAQ in queste pagine di soluzioni di settore. Il 92% è stato citato dai motori di risposta, generando un aumento del 49% nella visibilità dell'IA. Abbiamo anche pubblicato articoli di confronto software per i settori target (ad esempio, "5 migliori CRM per le imprese di costruzione"). Abbiamo riscontrato un aumento del 642% nelle citazioni per tali post e un aumento del 58% nelle menzioni complessive. Glossario delle domande frequenti sui termini CRM, marketing e vendita Il nostro team ha scoperto anche HubSpotnon appariva abbastanza nella fase di "Esplorazione del problema" del percorso dell'acquirente. Abbiamo lanciato un glossario di domande frequenti che copre i termini più utilizzati nella canalizzazione come "cos'è l'automazione del marketing?" e “come funziona il lead scoring?” Ogni pagina presenta una definizione concisa, domande comuni correlate e collegamenti alle funzionalità di HubSpot. I motori di risposta spesso attingono dal contenuto della definizione e possedere questi termini significa far parte della prima risposta che un potenziale cliente riceve. Di conseguenza, la quota di citazioni per i suggerimenti correlati è aumentata del +60%. La visibilità del marchio per gli stimoli nella fase di sensibilizzazione è aumentata di +35 punti percentuali quando è stato citato il glossario. Ottimizzazione delle pagine dei prodotti per AEO Abbiamo aggiornato le pagine delle caratteristiche del prodotto per adattarle meglio al modo in cui i motori di risposta effettivamente comprendono e recuperano i contenuti: aggiungendo domande frequenti, riscrivendo i titoli per rispondere alle domande comuni degli acquirenti e migliorando la formattazione con tabelle ed elenchi. Abbiamo anche aggiunto dati strutturati per aiutare i motori di risposta a leggere e classificare le pagine più facilmente. Il risultato: un aumento del 56% delle citazioni provenienti dai motori di risposta AI e un miglioramento della posizione media in classifica da 1,5 a 1. Pilastro 2: amplificazione off-site I nostri benchmark AEO hanno rivelato risposte AI basate su contenuti di terze parti sui prodotti HubSpot. Avevamo bisogno di costruire la presenza di HubSpot nell'ecosistema di terze parti. Utilizzando i dati XFunnel, il nostro team di partnership ha identificato gli editori che hanno già ottenuto citazioni ma che non menzionano ancora HubSpot. Abbiamo fornito ai partner consigli e modelli AEO in modo che potessero creare contenuti adatti ai motori di risposta e ottenere ancora più citazioni. Abbiamo ampliato rapidamente il programma. Entro la fine del 2025, abbiamo collaborato con centinaia di siti Web in tutto il mondo, producendo quasi un migliaio di nuove pagine e ottenendo centinaia di migliaia di nuove citazioni AI, tutte menzionate su HubSpot. Pilastro 3: crescita del forum I benchmark di XFunnel hanno mostrato che Reddit è stata una delle fonti più citate per i nostri suggerimenti tracciati. Utilizzando XFunnel, abbiamo integrato il monitoraggio delle citazioni Reddit sempre attivo nei nostri report, identificando i subreddit ad alto impatto e le lacune nelle menzioni di HubSpot su base settimanale. Abbiamo quindi chiesto ai sostenitori della comunità HubSpot di pubblicare contenuti che rispondessero ad alcune delle principali domande degli acquirenti. Dopo che i benchmark di XFunnel hanno rivelato che i mercati DE e FR hanno registrato una crescita significativa delle citazioni su Reddit ma zero menzioni su HubSpot, abbiamo lanciato campagne localizzate. Nel giro di un mese, il tasso di menzione di HubSpot è passato dallo 0% al 33,5% in Francia e al 17,1% in DE. Le citazioni guidate da Reddit sono cresciute da 178 (maggio 2025) a 146.000 (dicembre 2025). Crea visibilità sul motore di risposta con HubSpot AEO Tutto in questo caso di studio è iniziato con un'unica domanda: quando gli acquirenti hanno chiesto all'intelligenza artificiale, HubSpot era una risposta? Prima di poter ottimizzare qualsiasi cosa, dovevamo capire quali suggerimenti contavano, dove apparivamo, chi veniva citato e dove erano le lacune. La misurazione è venuta prima. La strategia è seguita. Questa funzionalità è ora disponibile in HubSpot. Con i nostri strumenti AEO, puoi ottenere visibilità in tempo reale su come appare il tuo marchio sui motori di risposta come ChatGPT, Gemini e Perplexity. Tieni traccia delle istruzioni che probabilmente verranno utilizzate dai tuoi acquirenti Confronta la tua visibilità con la concorrenza Analizza quali fonti generano citazioni nei motori di risposta Tutti questi approfondimenti alimentano raccomandazioni prioritarie, basate sulle tattiche AEO di successo sperimentate dal nostro team, in modo da sapere cosa migliorare e iniziare subito ad agire di conseguenza. E se utilizzi AEO all'interno di Marketing Hub Pro o Enterprise, riceverai suggerimenti tempestivi basati su CRM in modo che il tuo monitoraggio sia basato sul contesto aziendale fin dal primo giorno, non creato da zero.

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