Cómo HubSpot se convirtió en el CRM número uno en búsqueda con IA [Un estudio de caso]

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Hoy en día, cada vez más compradores comienzan su viaje con una búsqueda mediante IA. Pueden pedirle a ChatGPT que compare productos o utilice una plataforma impulsada por inteligencia artificial como Perplexity. O simplemente están buscando en Google una oferta y leyendo la descripción general de la IA, todo sin hacer clic en un enlace.  HubSpot se dio cuenta de que nuestros compradores estaban pasando de los motores de búsqueda a motores de respuesta como ChatGPT, Gemini y Perplexity, pero no teníamos una forma confiable de medir la visibilidad de la IA y comprender si nuestras jugadas OEA estaban funcionando. Entonces, en junio de 2025, el equipo de marketing de HubSpot comenzó a trabajar con XFunnel, una herramienta AEO que nos permitió medir y optimizar nuestra visibilidad de IA en ChatGPT, Gemini, Perplexity y más. Esto es lo que aprendimos.  Tabla de contenidos Construyendo nuestro sistema de medición OEA  Cómo construimos nuestra estrategia OEA de tres pilares Construyendo nuestro sistema de medición OEA Definición del recorrido del comprador a través de los motores de respuesta para un seguimiento rápido La primera pregunta que teníamos que responder era: cuando un cliente potencial pregunta en un motor de respuestas sobre un problema que resuelven nuestros productos, ¿HubSpot está en la respuesta? Para averiguarlo, definimos el recorrido del comprador a través de los motores de respuesta: OEA basado en el producto Configuramos contenedores XFunnel para cada línea de productos. La arquitectura de medición OEA incluía: Contenedor de marca “HubSpot” de primer nivel para un seguimiento general de la marca Ocho contenedores de productos dedicados: CRM, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub, Commerce Hub, Data Hub y Breeze. Vistas de funciones específicas dentro de cada contenedor de producto (ejemplo: "Automatización de correo electrónico" dentro de Marketing Hub) Esta estructura significaba que los subequipos podían realizar experimentos, realizar un seguimiento de las mejoras y optimizar el rendimiento AEO de su producto específico, al tiempo que nos brindaban una visión general de toda nuestra estrategia OEA. KPI de OEA que medimos Una vez que hubimos definido las indicaciones, pudimos ver y comenzar a mejorar nuestros cuatro KPI principales de OEA: Visibilidad del motor de respuestas (%): con qué frecuencia aparece HubSpot para consultas de destino. Cuota de voz del motor de respuestas (%): con qué frecuencia aparece HubSpot para esas mismas consultas en relación con la competencia. Citas del motor de respuestas: con qué frecuencia se citan las páginas de HubSpot como fuente en las respuestas de IA. Porcentaje de citas del motor de respuestas (%): con qué frecuencia se citan las páginas de HubSpot para esas consultas en relación con nuestros competidores. Cómo construimos nuestra estrategia OEA de tres pilares Después de analizar los datos, determinamos que una estrategia OEA exitosa se basa en: Contenido compatible con AEO en su propio sitio web con toda la información que necesita que los motores de respuesta tengan sobre su negocio y sus productos. Una fuerte presencia externa en las fuentes clave en las que los motores de respuesta entrenan y extraen información. Utilizamos esta base para construir una estrategia de tres pilares: Optimización de contenidos en el sitio. Amplificación fuera del sitio. Participación de la comunidad y crecimiento del foro. Pilar 1: optimización del contenido en el sitio Nuestros puntajes de visibilidad de IA fueron sólidos desde el principio, pero Xfunnel demostró que nuestros puntajes de citas eran débiles. Los motores de respuesta no hacían referencia con frecuencia a las páginas del sitio web de HubSpot. El conocimiento de la marca es la prioridad, pero ser citado aumenta la probabilidad de influir en la respuesta (y generar tráfico directo desde la IA). Después de que nuestro equipo de Crecimiento analizó los datos de Xfunnel, nos dimos cuenta de que necesitábamos contenido más ultraespecífico para igualar las respuestas hiperpersonalizadas que la IA genera para los usuarios. Cuando los motores de respuesta recibieron preguntas de compra o evaluaciones de idoneidad de la industria, tuvieron dificultades para mostrar contenido de HubSpot digno de citar. Necesitábamos crear contenido adaptado a nuestros compradores clave. "¿HubSpot funcionará para mi negocio?" La personalización se reduce a poder responder a esta pregunta. Contenido específico de la industria Muchos clientes potenciales quieren saber si una solución es adecuada para su industria. Creamos páginas de soluciones industriales a escala utilizando un sistema de contenido de IA. Usamos inteligencia artificial para generar el contenido de la biblioteca de estudios de casos de HubSpot y lo revisamos con humanos antes de publicarlo. Como sabemos que a la IA le gustan los datos estructurados, utilizamos el esquema Breadcrumb y Preguntas frecuentes en estas páginas de soluciones de la industria. El 92 % acabó siendo citado por los motores de respuesta, lo que generó un aumento del 49 % en la visibilidad de la IA. También publicamos artículos comparativos de software para industrias objetivo (por ejemplo, "Los cinco mejores CRM para empresas de construcción"). Vimos un aumento del 642 % en las citas de esas publicaciones y un aumento del 58 % en las menciones generales. Glosario de preguntas frecuentes sobre términos de CRM, marketing y ventas Nuestro equipo también descubrió HubSpotno aparecía lo suficiente en la etapa de "Exploración del problema" del viaje del comprador. Lanzamos un glosario de preguntas frecuentes que cubre términos de la parte superior del embudo como "¿qué es la automatización del marketing?" y "¿cómo funciona la puntuación de clientes potenciales?" Cada página presenta una definición concisa, preguntas relacionadas comunes y enlaces a funciones de HubSpot. Los motores de respuestas frecuentemente extraen contenido de definiciones, y poseer estos términos significa ser parte de la primera respuesta que recibe un cliente potencial. Como resultado, el porcentaje de citas para mensajes relacionados aumentó en un +60 %. La visibilidad de la marca para las indicaciones de la etapa de conocimiento aumentó +35 puntos porcentuales cuando se citó el glosario. Optimización de páginas de productos para AEO Actualizamos las páginas de características del producto para que coincidan mejor con la forma en que los motores de respuesta realmente entienden y recuperan el contenido: agregando preguntas frecuentes, reescribiendo titulares para abordar preguntas comunes de los compradores y mejorando el formato con tablas y listas. También agregamos datos estructurados para ayudar a los motores de respuestas a leer y categorizar las páginas más fácilmente. El resultado: un aumento del 56 % en las citas de los motores de respuesta de IA y una mejora en la posición promedio en el ranking de 1,5 a 1. Pilar 2: Amplificación fuera del sitio Nuestros puntos de referencia AEO revelaron respuestas de IA en forma de contenido de terceros sobre los productos de HubSpot. Necesitábamos construir la presencia de HubSpot en todo el ecosistema de terceros. Utilizando los datos de XFunnel, nuestro equipo de socios identificó a los editores que ya estaban ganando citas pero que aún no mencionaban a HubSpot. Brindamos a los socios recomendaciones y plantillas de AEO para que pudieran crear contenido compatible con el motor de respuesta y obtener aún más citas. Ampliamos el programa rápidamente. A finales de 2025, nos habíamos asociado con cientos de sitios web en todo el mundo, produciendo casi mil páginas nuevas y obteniendo cientos de miles de nuevas citas de IA, todas con la mención de HubSpot. Pilar 3: Crecimiento del foro Los puntos de referencia de XFunnel mostraron que Reddit era una de las fuentes más citadas para nuestras indicaciones rastreadas. Usando XFunnel, incorporamos un monitoreo permanente de citas de Reddit en nuestros informes, identificando subreddits de alto impacto y brechas de menciones de HubSpot semanalmente. Luego les pedimos a los defensores de la comunidad de HubSpot que publicaran contenido que abordara algunas de las preguntas más importantes de los compradores. Después de que los puntos de referencia de XFunnel revelaran que los mercados DE y FR tuvieron un crecimiento significativo de citas en Reddit pero cero menciones en HubSpot, lanzamos campañas localizadas. En un mes, la tasa de mención de HubSpot pasó del 0% al 33,5% en Francia y al 17,1% en DE. Las citas impulsadas por Reddit aumentaron de 178 (mayo de 2025) a 146.000 (diciembre de 2025). Genere visibilidad en el Answer Engine con HubSpot AEO Todo en este estudio de caso comenzó con una sola pregunta: cuando los compradores preguntaron sobre IA, ¿HubSpot fue una respuesta? Antes de poder optimizar algo, teníamos que comprender qué indicaciones importaban, dónde aparecíamos, a quién se citaba y dónde estaban las lagunas. La medición fue lo primero. La estrategia siguió. Esa capacidad ahora está disponible en HubSpot. Con nuestras herramientas AEO, puede obtener visibilidad en tiempo real de cómo aparece su marca en motores de respuesta como ChatGPT, Gemini y Perplexity. Realice un seguimiento de las indicaciones que probablemente utilicen sus compradores Compare su visibilidad con la de sus competidores Analizar qué fuentes generan citas en el motor de respuesta Todos esos conocimientos impulsan recomendaciones priorizadas, basadas en las exitosas tácticas OEA que nuestro equipo ha puesto a prueba, para que sepa qué mejorar y pueda comenzar a actuar en consecuencia de inmediato. Y si utiliza AEO en Marketing Hub Pro o Enterprise, obtiene sugerencias rápidas impulsadas por CRM para que su seguimiento se base en el contexto de su negocio desde el primer día, y no se cree desde cero.

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