HubSpot が AI 検索でナンバー 1 の CRM になった経緯 [ケーススタディ]

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今日、ますます多くのバイヤーが AI 検索から旅を始めています。 ChatGPT に製品の比較を依頼したり、Perplexity のような AI を活用したプラットフォームを使用したりすることもできます。あるいは、リンクをクリックせずに、製品をグーグルで検索して AI の概要を読むだけです。  HubSpot は、バイヤーが検索エンジンから ChatGPT、Gemini、Perplexity などのアンサー エンジンに移行していることに気づきました。しかし、AI の可視性を測定し、AEO プレイが機能しているかどうかを理解する信頼できる方法がありませんでした。 そこで、2025 年 6 月に、HubSpot マーケティング チームは、ChatGPT、Gemini、Perplexity などにわたる AI の可視性を測定および最適化できる AEO ツールである XFunnel との連携を開始しました。これが私たちが学んだことです。  目次 AEO測定システムの構築  AEO の 3 本柱戦略をどのように構築したか AEO測定システムの構築 迅速な追跡のためのアンサー エンジン全体にわたる購入者の行動の定義 私たちが答える必要があった最初の質問は、「潜在的な顧客が当社の製品が解決する問題についてアンサーエンジンに質問したとき、HubSpot は答えの中に含まれていますか?」というものでした。それを明らかにするために、回答エンジン全体にわたる購入者のジャーニーを次のように定義しました。 製品主導型 AEO 製品ラインごとに XFunnel コンテナをセットアップします。 AEO 測定アーキテクチャには次のものが含まれます。 全体的なブランド監視のためのトップレベルの「HubSpot」ブランドコンテナ 8 つの専用製品コンテナ: CRM、マーケティング ハブ、セールス ハブ、サービス ハブ、コンテンツ ハブ、コマース ハブ、データ ハブ、および Breeze 各製品コンテナ内の機能固有のビュー (例: Marketing Hub 内の「電子メール自動化」) この構造により、サブチームが実験を実行し、改善を追跡し、特定の製品の AEO パフォーマンスを最適化できると同時に、AEO 戦略全体を俯瞰できるようになりました。 当社が測定する AEO KPI プロンプトを定義したら、4 つの核となる AEO KPI を確認し、改善を開始できるようになります。 アンサー エンジンの可視性 (%): ターゲット クエリに対して HubSpot が表示される頻度。 アンサー エンジンの音声シェア (%): 競合他社と比較して、同じクエリに対して HubSpot が表示される頻度。 回答エンジンの引用: AI 回答のソースとして HubSpot ページが引用される頻度。 アンサーエンジンの引用シェア (%): 競合他社と比較して、HubSpot のページがそれらのクエリに対して引用される頻度。 AEO の 3 本柱戦略をどのように構築したか データを分析した結果、AEO 戦略の成功には以下の要素が必要であると判断しました。 ビジネスとその製品に関してアンサー エンジンに必要な情報がすべて含まれた、独自の Web サイト上の AEO フレンドリーなコンテンツ。 応答エンジンがトレーニングし、情報を取得する主要なソース全体にわたって強力な外部存在が存在します。 私たちはこの基盤を使用して 3 本柱の戦略を構築しました。 オンサイトコンテンツの最適化。 オフサイト増幅。 コミュニティへの参加とフォーラムの成長。 柱 1: オンサイトコンテンツの最適化 AI 可視性スコアはジャンプから強かったですが、Xfunnel は引用スコアが弱いことを示しました。アンサー エンジンが HubSpot の Web サイト上のページを参照することはあまりありませんでした。ブランドの認知度が優先されますが、引用されると回答に影響を与える可能性が高まります（そして AI からの直接トラフィックを促進する）。 当社のグロース チームが Xfunnel データを分析した後、AI がユーザーに対して生成する超パーソナライズされた回答に一致する、より具体的なコンテンツが必要であることに気付きました。 アンサーエンジンが購入に関する質問や業界適合性の評価を受けたとき、引用に値する HubSpot コンテンツを表面化するのに苦労しました。私たちは主要な購入者ペルソナに合わせたコンテンツを作成する必要がありました。 「HubSpot は私のビジネスでも機能しますか?」パーソナライゼーションとは、結局のところ、この質問に答えられるかどうかにかかっています。 業界固有のコンテンツ 多くの見込み客は、ソリューションが自分の業界に適しているかどうかを知りたいと考えています。 AI コンテンツ システムを使用して、業界ソリューションのページを大規模に作成しました。 AI を使用して HubSpot のケーススタディのライブラリからコンテンツを生成し、公開する前に人間によるレビューを行いました。 AI は構造化データを好むことがわかっているため、これらの業界ソリューション ページではブレッドクラムと FAQ スキーマを使用しました。 最終的に 92% が回答エンジンによって引用され、AI の可視性が 49% 向上しました。 対象業界向けのソフトウェア比較記事（例：「建設業向けCRMベスト5」）も掲載しました。これらの投稿の引用数は 642% 増加し、全体の言及数は 58% 増加しました。 CRM、マーケティング、販売用語の FAQ 用語集 私たちのチームも HubSpot を発見しました購入者のジャーニーの「問題の探索」段階では十分に現れていませんでした。 「マーケティングオートメーションとは何ですか?」などのトップオブファネルの用語をカバーする FAQ 用語集を立ち上げました。 「リードスコアリングはどのように機能するのですか?」各ページには、簡潔な定義、関連する一般的な質問、HubSpot 機能へのリンクが記載されています。回答エンジンは定義コンテンツから取得することが多く、これらの用語を所有するということは、見込み客が最初に得る回答の一部であることを意味します。 その結果、関連するプロンプトの引用シェアは +60% 増加しました。用語集が引用されると、認知度段階のプロンプトに対するブランドの認知度が +35 パーセント ポイント増加しました。 AEO 向けに商品ページを最適化する 回答エンジンが実際にコンテンツを理解して取得する方法にさらに適合するように製品の特集ページを更新しました。FAQ の追加、購入者の一般的な質問に対応するための見出しの書き換え、表とリストの書式設定の改善などです。また、アンサー エンジンがページを読み取って分類しやすくするために、構造化データも追加しました。 その結果、AI 回答エンジンからの引用が 56% 増加し、平均ランキング順位が 1.5 から 1 に向上しました。 柱 2: オフサイト増幅 AEO ベンチマークにより、HubSpot の製品に関するサードパーティのコンテンツに関する AI の回答が明らかになりました。サードパーティのエコシステム全体で HubSpot の存在感を構築する必要がありました。 XFunnel データを使用して、パートナーシップ チームは、すでに引用を獲得しているが、まだ HubSpot について言及していないパブリッシャーを特定しました。パートナーがアンサー エンジンに適したコンテンツを作成し、さらに多くの引用を獲得できるように、AEO の推奨事項とテンプレートをパートナーに提供しました。 私たちはプログラムを急速に拡大しました。 2025 年末までに、私たちは世界中の数百の Web サイトと提携し、約 1,000 の新しいページを作成し、数十万の新しい AI 引用を獲得しました。そのすべてに HubSpot が言及されています。 柱 3: フォーラムの成長 XFunnel ベンチマークでは、追跡されたプロンプトで最も引用されているソースの 1 つが Reddit であることがわかりました。 XFunnel を使用して、Reddit の常時引用モニタリングをレポートに組み込んで、影響の大きいサブレディットと HubSpot の言及のギャップを週単位で特定しました。次に、HubSpot コミュニティの支持者に、購入者のよくある質問のいくつかに対処するコンテンツを投稿するよう依頼しました。 XFunnel ベンチマークにより、DE および FR 市場で Reddit の引用数が大幅に増加したが、HubSpot での言及がゼロであることが明らかになった後、私たちはローカライズされたキャンペーンを開始しました。 1 か月以内に、HubSpot のメンション率は 0% からフランスでは 33.5%、ドイツでは 17.1% に増加しました。 Reddit による引用数は 178 (2025 年 5 月) から 146,000 (2025 年 12 月) まで増加しました。 HubSpot AEO でアンサー エンジンの可視性を構築する このケーススタディのすべては 1 つの質問から始まりました。購入者が AI に尋ねたとき、HubSpot は答えましたか?何かを最適化する前に、どのプロンプトが重要なのか、どこに登場するのか、誰が引用されているのか、どこにギャップがあるのか​​を理解する必要がありました。 測定が最初でした。戦略はその後に続きました。 その機能が HubSpot で利用できるようになりました。 AEO ツールを使用すると、ChatGPT、Gemini、Perplexity などの回答エンジン全体でブランドがどのように表示されるかをリアルタイムで可視化できます。 購入者が使用している可能性のあるプロンプトを追跡する 競合他社と比較して可視性をベンチマークする どのソースがアンサー エンジンの引用を促進しているかを分析する これらの洞察はすべて、私たちのチームが試行して成功した AEO 戦略に基づいて構築された優先順位付けされた推奨事項を強化するため、何を改善すべきかがわかり、すぐに行動を開始できます。 また、Marketing Hub Pro または Enterprise 内で AEO を使用している場合は、CRM を活用したプロンプトの提案が表示されるため、追跡は最初から構築されるのではなく、初日からビジネス コンテキストに基づいて行われます。

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