Við treystum einföldum loforðum meira en löngum listum. Þegar vörumerki einbeita sér að einum skýrum ávinningi, finnst það trúverðugra en að reyna að gera allt í einu. Taktu það frá Google. Þegar Chrome kom á markað árið 2009 kölluðu þeir hann „Hraða vafrann“. Þeir notuðu þessa sömu línu aftur og aftur í mörgum mismunandi auglýsingum. Það er góð lína. En hugsaðu í eina sekúndu um alla eiginleikana sem Google nefndi ekki. Þeir nefndu ekki hvernig lykilorð eru samstillt, hvernig öryggi er best í sínum flokki eða samþættingu við Gmail. Þeir nefndu ekki viðbæturnar, stöðugleikann eða sjálfvirkar uppfærslur. Þeir hefðu getað gert það, en í staðinn einbeittu þeir sér að einum ávinningi. Hraði. Herferðin virkaði. Núna er Chrome vinsælasti vafrinn í heiminum og tekur 71% af markaðnum. Að segja minna getur gert vöruna þína áhrifaríkari. Að bæta við ávinningi getur í raun veikt sannfæringarkraft. Hér er hvers vegna. Efnisyfirlit Markmiðsþynningaráhrifin Fegurð einfaldleikans: Fimm krakkar Markmiðsþynningaráhrifin Einföld auglýsingaherferð Google Chrome er dæmi um markþynningaráhrifin. Þessi vitræna hlutdrægni veldur því að fólk trúir því að vörur séu minna árangursríkar ef þær ná mörgum markmiðum, í stað eins einbeitts markmiðs. Í stuttu máli, því fleiri fríðindi sem þú gefur, því ótrúverðugari eru þessir kostir. Í rannsókn Zhang og Fishbach árið 2007 fengu þátttakendur upplýsingar um hvernig hægt væri að ná ákveðnum markmiðum með því að borða tómata. Sumum er sagt að borða tómatar hafi aðeins náð einu markmiði: "hjálpa til við að koma í veg fyrir krabbamein." Öðrum er sagt að borða tómatar nái tveimur markmiðum: "hjálpa til við að koma í veg fyrir krabbamein og hrörnunarsjúkdóma í auga." Zhang og Fishbach komust að því að þátttakendur töldu tómata vera 12% áhrifaríkari til að koma í veg fyrir krabbamein þegar þetta var eini ávinningurinn á listanum, samanborið við þegar viðbótarheilbrigðisávinningur var einnig innifalinn.
Fegurð einfaldleikans: Fimm krakkar Five Guys nutu góðs af sömu hlutdrægni árið 1986 þegar Jerry Murrell opnaði fyrstu verslunina. Þeir reyndu ekki að vera töffari. Þeir einbeittu sér að einum ávinningi og þessi áhersla ýtti undir hversu trúverðugar fullyrðingar þeirra virtust. Á Nudge Podcast útskýrði Richard Shotton hvernig stofnandi Five Guys var innblásinn af löngum biðröðum fyrir utan Thrasher's Fries í Ocean City, Maryland. Vitnað er í hann sem sagði: „Það hljóta að hafa verið 20 staðir þar sem selt var á göngubakkanum, en aðeins einn staður var með langa röð. Hvers vegna naut Thrasher's svona vinsældir? Jæja, samkvæmt Murrell var það áherslan þeirra. Thrashers buðu bara upp á franskar, ekkert annað. Fimm strákar endurtóku sömu taktík. Frekar en að bjóða upp á meðlætissalöt, eftirrétti, fiskflök og aðra hluti sem eru samheiti skyndibitabúðum. Five Guys buðu aðeins upp á lágmarkið: hamborgara og franskar. Þessi einfalda matseðill hjálpaði Five Guys að spreyta sig í vinsældum. Keðjan sprakk um miðjan tíunda áratuginn og stækkaði um rúmlega 700% á sex árum. Með takmarkaðan matseðil gæti vörumerkið einbeitt sér að því að búa til framúrskarandi hamborgara og franskar. Og með markþynningaráhrifunum fengu viðskiptavinir skilaboðin. Minna er meira Chrome og Five Guys minna okkur á að aðhald er stefna. Þegar þú fjarlægir allt sem vara gæti gert og skuldbindur þig til þess sem hún gerir best, trúir fólk. Það er ekki hægt að missa af styrkleikunum. Þannig að vörumerkin sem vinna eru ekki alltaf þau sem hafa mest upp á að bjóða. Það eru þeir sem vita hvað þeir gera best og treysta viðskiptavinum sínum til að fylla út afganginn.
