Kami lebih mempercayai janji-janji sederhana daripada daftar panjang. Ketika merek berfokus pada satu manfaat yang jelas, hal itu akan terasa lebih dapat dipercaya daripada mencoba melakukan semuanya sekaligus. Ambil dari Google. Saat Chrome diluncurkan pada tahun 2009, mereka menyebutnya, "Browser Cepat". Mereka menggunakan baris yang sama berkali-kali di beberapa iklan berbeda. Itu kalimat yang bagus. Namun pikirkan sejenak tentang semua atribut yang tidak disebutkan Google. Mereka tidak menyebutkan cara sandi disinkronkan, cara keamanan terbaik di kelasnya, atau integrasi dengan Gmail. Mereka tidak menyebutkan ekstensi, stabilitas, atau pembaruan otomatis. Mereka bisa saja melakukan hal tersebut, namun mereka malah berfokus pada satu manfaat. Kecepatan. Kampanye ini berhasil. Kini, Chrome adalah browser paling populer di dunia, menguasai 71% pasar. Berkata lebih sedikit dapat membuat produk Anda terasa lebih efektif. Menambahkan manfaat justru dapat melemahkan persuasi. Inilah alasannya. Daftar Isi Efek Pengenceran Sasaran Keindahan Kesederhanaan: Lima Orang Efek Pengenceran Sasaran Kampanye iklan sederhana Google Chrome adalah contoh efek pengenceran sasaran. Bias kognitif ini menyebabkan orang percaya bahwa suatu produk akan menjadi kurang efektif jika produk tersebut mencapai banyak tujuan, bukan hanya satu tujuan yang terfokus. Singkatnya, semakin banyak manfaat yang Anda berikan, semakin tidak dapat dipercaya manfaat tersebut. Dalam studi tahun 2007 yang dilakukan Zhang dan Fishbach, partisipan diberikan informasi tentang bagaimana mengonsumsi tomat dapat mencapai tujuan tertentu. Beberapa orang diberitahu bahwa makan tomat hanya mencapai satu tujuan: "membantu mencegah kanker." Ada pula yang mengatakan bahwa mengonsumsi tomat dapat mencapai dua tujuan: "membantu mencegah kanker dan penyakit degeneratif mata." Zhang dan Fishbach menemukan bahwa peserta menilai tomat 12% lebih efektif dalam mencegah kanker jika hanya ini saja manfaatnya, dibandingkan jika manfaat kesehatan tambahan juga disertakan.
Keindahan Kesederhanaan: Lima Orang Five Guys mendapat manfaat dari bias yang sama pada tahun 1986 ketika Jerry Murrell meluncurkan toko pertama. Mereka tidak berusaha menjadi ahli dalam segala hal. Mereka berfokus pada satu manfaat, dan fokus tersebut meningkatkan kredibilitas klaim mereka. Di Nudge Podcast, Richard Shotton menjelaskan bagaimana pendiri Five Guys terinspirasi oleh antrian panjang di luar Thrasher’s Fries di Ocean City, Maryland. Dia mengatakan, “Pasti ada 20 tempat yang menjual kentang goreng di jalan, tapi hanya satu tempat yang antreannya panjang.” Mengapa Thrasher's begitu populer? Menurut Murrell, itulah fokus mereka. Pencacah hanya menawarkan kentang goreng, tidak lebih. Five Guys meniru taktik yang sama. Daripada menawarkan salad sampingan, makanan penutup, fillet ikan, dan makanan lain yang identik dengan toko makanan cepat saji. Five Guys hanya menawarkan jumlah minimum: burger dan kentang goreng. Menu sederhana itu membantu popularitas Five Guys meledak. Rantai ini meledak pada pertengahan tahun 2010-an, tumbuh lebih dari 700% dalam enam tahun. Dengan menu yang terbatas, merek tersebut dapat fokus membuat burger dan kentang goreng yang lezat. Dan, dengan efek pengenceran sasaran, pelanggan memahami pesannya. Lebih sedikit lebih banyak Chrome dan Five Guys mengingatkan kita bahwa menahan diri adalah sebuah strategi. Ketika Anda menghilangkan semua yang bisa dilakukan suatu produk dan berkomitmen pada hal terbaik yang bisa dilakukannya, orang-orang akan percaya. Kekuatannya tidak mungkin untuk dilewatkan. Jadi, merek yang menang tidak selalu merupakan merek yang menawarkan penawaran terbanyak. Merekalah yang tahu apa yang terbaik yang bisa mereka lakukan dan memercayai pelanggan mereka untuk mengisi sisanya.
