Εμπιστευόμαστε τις απλές υποσχέσεις περισσότερο από τις μεγάλες λίστες. Όταν οι επωνυμίες εστιάζουν σε ένα σαφές όφελος, είναι πιο πιστευτό από το να προσπαθείς να κάνεις τα πάντα ταυτόχρονα. Πάρτε το από την Google. Όταν κυκλοφόρησε το Chrome το 2009, το ονόμασαν "The Fast Browser". Χρησιμοποίησαν την ίδια γραμμή ξανά και ξανά σε πολλές διαφορετικές διαφημίσεις. Είναι μια καλή γραμμή. Αλλά σκεφτείτε για λίγο όλα τα χαρακτηριστικά που δεν ανέφερε η Google. Δεν ανέφεραν πώς συγχρονίζονται οι κωδικοί πρόσβασης, πώς η ασφάλεια είναι η καλύτερη στην κατηγορία του ή οι ενσωματώσεις με το Gmail. Δεν ανέφεραν τις επεκτάσεις, τη σταθερότητα ή τις αυτόματες ενημερώσεις. Θα μπορούσαν να το είχαν κάνει, αλλά αντ' αυτού εστίασαν σε ένα όφελος. Ταχύτητα. Η εκστρατεία λειτούργησε. Τώρα, το Chrome είναι το πιο δημοφιλές πρόγραμμα περιήγησης στον κόσμο, καταλαμβάνοντας το 71% της αγοράς. Το να πείτε λιγότερα μπορεί να κάνει το προϊόν σας να αισθάνεται πιο αποτελεσματικό. Η προσθήκη πλεονεκτημάτων μπορεί στην πραγματικότητα να αποδυναμώσει την πειθώ. Να γιατί. Πίνακας περιεχομένων Το αποτέλεσμα αραίωσης στόχου The Beauty of Simplicity: Five Guys Το αποτέλεσμα αραίωσης στόχου Η απλή διαφημιστική καμπάνια του Google Chrome είναι ένα παράδειγμα του εφέ της αραίωσης στόχου. Αυτή η γνωστική προκατάληψη κάνει τους ανθρώπους να πιστεύουν ότι τα προϊόντα είναι λιγότερο αποτελεσματικά εάν επιτυγχάνουν πολλαπλούς στόχους, αντί για έναν εστιασμένο στόχο. Εν ολίγοις, όσο περισσότερα οφέλη δίνετε, τόσο λιγότερο πιστευτά είναι αυτά τα οφέλη. Σε μια μελέτη του 2007 από τους Zhang και Fishbach, οι συμμετέχοντες έλαβαν πληροφορίες σχετικά με το πώς η κατανάλωση ντομάτας θα μπορούσε να επιτύχει ορισμένους στόχους. Μερικοί λένε ότι η κατανάλωση ντομάτας πέτυχε μόνο έναν στόχο: «να βοηθήσει στην πρόληψη του καρκίνου». Σε άλλους λένε ότι η κατανάλωση ντομάτας επιτυγχάνει δύο στόχους: «να βοηθήσει στην πρόληψη του καρκίνου και της εκφυλιστικής νόσου των ματιών». Οι Zhang και Fishbach διαπίστωσαν ότι οι συμμετέχοντες βαθμολόγησαν τις ντομάτες ως 12% πιο αποτελεσματικές στην πρόληψη του καρκίνου όταν αυτό ήταν το μόνο όφελος που απαριθμήθηκε, σε σύγκριση με όταν περιλαμβανόταν επίσης ένα πρόσθετο όφελος για την υγεία.
The Beauty of Simplicity: Five Guys Οι Five Guys επωφελήθηκαν από την ίδια προκατάληψη το 1986, όταν ο Jerry Murrell ξεκίνησε το πρώτο κατάστημα. Δεν προσπάθησαν να γίνουν κορυφαίοι. Επικεντρώθηκαν σε ένα όφελος, και αυτή η εστίαση ενίσχυσε το πόσο πιστευτοί φαίνονταν οι ισχυρισμοί τους. Στο Nudge Podcast, ο Richard Shotton εξήγησε πώς ο ιδρυτής των Five Guys εμπνεύστηκε από τις μεγάλες ουρές έξω από το Thrasher's Fries στο Ocean City του Μέριλαντ. Αναφέρεται να είπε, «Πρέπει να υπήρχαν 20 μέρη που πουλούσαν πατάτες πεζοδρομίου, αλλά μόνο ένα μέρος είχε μεγάλη ουρά». Γιατί το Thrasher's είχε τέτοια δημοτικότητα; Λοιπόν, σύμφωνα με τον Murrell, ήταν το επίκεντρό τους. Οι Thrashers πρόσφεραν μόνο πατάτες, τίποτα άλλο. Οι Five Guys επανέλαβαν την ίδια τακτική. Αντί να προσφέρετε συνοδευτικές σαλάτες, επιδόρπια, φιλέτα ψαριού και άλλα είδη συνώνυμα με τα καταστήματα φαστ φουντ. Οι Five Guys πρόσφεραν μόνο το ελάχιστο: μπέργκερ και πατάτες τηγανιτές. Αυτό το απλό μενού βοήθησε τους Five Guys να εκτιναχθούν σε δημοτικότητα. Η αλυσίδα εξερράγη στα μέσα της δεκαετίας του 2010, αυξάνοντας πάνω από 700% σε έξι χρόνια. Με περιορισμένα μενού, η μάρκα θα μπορούσε να επικεντρωθεί στην παρασκευή εξαιρετικών μπέργκερ και πατατών. Και, με το αποτέλεσμα αραίωσης στόχου, οι πελάτες πήραν το μήνυμα. Less is more Το Chrome και το Five Guys μας υπενθυμίζουν ότι η αυτοσυγκράτηση είναι στρατηγική. Όταν αφαιρείς όλα όσα θα μπορούσε να κάνει ένα προϊόν και δεσμεύεσαι για αυτό που κάνει καλύτερα, πιστεύει ο κόσμος. Τα δυνατά σημεία είναι αδύνατο να χαθούν. Έτσι, οι μάρκες που κερδίζουν δεν είναι πάντα αυτές που προσφέρουν τα περισσότερα. Είναι αυτοί που ξέρουν τι κάνουν καλύτερα και εμπιστεύονται τους πελάτες τους να συμπληρώσουν τα υπόλοιπα.
