실제 AI 경쟁은 모델이나 데이터에 관한 것이 아닙니다. 맥락에 관한 것입니다.

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지금 내가 대화를 나누는 모든 회사는 AI 문제가 있다고 확신하고 있습니다. 그들의 AI는 아무도 응답하지 않는 이메일을 작성합니다. 계정을 조사하고 6개월 전에 이미 폐쇄된 영업팀의 리드를 찾아냅니다. 도구 간 복사 및 붙여넣기 작업을 수행하면 모든 경쟁업체가 게시하는 것과 똑같은 콘텐츠가 생성됩니다. 리더들은 도구에 계속해서 투자하고, 교육 세션을 거듭하며 교육 세션을 실행하면서도 여전히 같은 질문에 직면하고 있습니다. AI가 실제로 바늘을 움직이지 않는 이유는 무엇일까요? 당신이 듣지 못한 내용은 다음과 같습니다. 문제는 모델이 아닙니다. 문제는 귀하의 데이터가 아닙니다. 문제는 맥락입니다. 귀하의 비즈니스, 고객, 그들이 지금 당장 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 팀이 실제로 어떻게 일하는지에 대한 구체적인 지식입니다. 이는 해결하기 가장 어려운 문제이기도 하며 업계에서 해결이 가장 느린 문제이기도 합니다. 컨텍스트는 기능이 아니라 인프라입니다. 여기에 제가 잃어가고 있다고 생각하는 구별이 있습니다. 데이터는 일어난 일입니다. 맥락은 실제 사건에 대한 의미, 그것이 의미하는 바, 중요한 이유, 이에 대해 무엇을 해야 하는지를 제공합니다. 컨텍스트는 기능이 아닙니다. 필요한 인프라입니다. 귀하의 CRM에는 18개월 전에 거래가 종료되었다는 기록이 있습니다. 그것은 데이터입니다. 맥락은 당신의 챔피언이 회사를 바꾸었기 때문에 거래가 성사되었고, 가격이 책정되기 전에 세 번 조정되어야 했으며, 그 고객이 이제 1년에 몇 건의 새로운 거래를 언급하고 자동화에 의한 연락을 싫어한다는 것을 알고 있다는 것입니다. 그 계정에서 일한 인간은 이 모든 것을 알고 있습니다. 이를 포착할 수 있는 플랫폼이 거의 없기 때문에 AI는 거의 없습니다. 이것이 바로 격차입니다. 모델 차이가 아닙니다. 데이터 공백이 아닙니다. 맥락의 차이. 이것이 바로 HubSpot이 Agentic Customer Platform을 통해 해결하고 있는 문제입니다. Yamini는 올해 초 Agentic Customer Platform을 소개하면서 그 기반을 설명했습니다. 즉, 모든 고객 데이터와 비즈니스 컨텍스트가 존재하는 한 곳에서 팀과 AI 에이전트가 필요한 순간에 사용할 수 있다고 설명했습니다. 최고의 인프라는 눈에 보이지 않습니다. 백그라운드에서 실행되고 비즈니스 변화에 따라 최신 상태를 유지하며 팀이 반복하지 않습니다. 이는 AI가 준수해야 하는 표준이며 거의 충족되지 않습니다. 컨텍스트 격차로 인한 숨겨진 비용 AI 예산에는 표시되지 않지만 팀이 매일 지불하는 비용이 있습니다. 우리는 이를 브리핑 세금이라고 부릅니다. AI에게 유용한 것을 생산할 수 있는 충분한 배경 ​​지식을 제공하는 데 필요한 시간과 반복입니다. 작성을 요청하기 전에 브랜드 보이스를 설명합니다. 조사를 요청하기 전에 계정 기록을 붙여넣습니다. 모든 의미 있는 작업에 앞서 가격 구조, 경쟁사 환경, 고객 프로필을 설명합니다. 그리고 다음날 또 그 일을 합니다. 그것은 당신의 사업을 배우지 않습니다. 실제 비용은 팀이 AI를 재브리핑하는 데 낭비하는 시간이 아니라 기회 비용입니다. AI가 실제로 귀하의 비즈니스를 알았다면 표면화할 수 있었던 통찰력입니다. 브리핑세는 일상의 마찰일 뿐이다. 더 어려운 문제는 시간이 지남에 따라 상황에 어떤 일이 일어나는지 보지 못하는 것입니다. 귀하의 경쟁 포지셔닝이 변경됩니다. 이상적인 고객 프로필이 바뀌고 있습니다. 플레이북이 업데이트됩니다. 당신의 AI는 그런 것을 전혀 모릅니다. 잊어버린 것은 아닙니다. 대화의 기억이 있습니다. 그것은 단지 그 뒤에 있는 사업과 아무런 관련이 없습니다. GTM 팀의 경우 이는 확실히 잘못된 AI처럼 보입니다. 프로젝트가 변경되고 팀이 조정되지만 AI는 계속해서 오래된 컨텍스트를 활용합니다. 출력 소리가 ​​꺼지기 시작합니다. 추천이 더 이상 목표에 맞지 않습니다. AI가 전체 그림에 연결되어 있지 않으면 진정한 가치를 창출하는 데 필요한 완전하고 역동적인 지식을 결코 개발할 수 없습니다. 도구로 남아있습니다. 결코 신뢰할 수 있는 팀원이 될 수 없습니다. 성장팀에는 자신만의 컨텍스트가 필요합니다 모든 컨텍스트가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. ChatGPT와 같은 개인 AI 도구는 귀하의 선호도, 대화 기록, 커뮤니케이션 스타일 등 개인적인 맥락을 구축합니다. Glean과 같은 엔터프라이즈 도구는 문서, 위키, 기관 지식 등 조직적 맥락을 구축합니다. HubSpot에서는 성장 컨텍스트(Growth Context)를 구축하고 있습니다. AI가 마케팅, 판매 및 고객 성공 전반에 걸쳐 결과를 도출하는 데 필요한 풍부하고 고품질이며 정확한 이해입니다. 이것은 개념이 아닙니다. 우리는 고객을 위해 이러한 컨텍스트를 포착하고 유지하는 동시에 고객에게 자체 관리 기능을 제공하는 실제 인프라를 구축하고 있습니다. 우리는 성장 맥락을 다섯 가지 차원으로 봅니다. 비즈니스 컨텍스트는 귀하가 하는 일, 방법에 관한 모든 것입니다.경쟁하고, 무엇이 당신을 구매할 가치가 있게 만드는지. 제품 포지셔닝, 차별화, 가격 책정 근거, 브랜드 목소리. 이것이 바로 AI가 다른 회사처럼 들리는 대신 당신의 회사처럼 들리게 만드는 맥락입니다. 당신의 카테고리. 이를 캡처하려면 브랜드 문서를 업로드하는 것 이상의 것이 필요합니다. 이를 위해서는 해당 지식을 구조화하고 모든 상호 작용에 자동으로 적용하는 시스템이 필요합니다. 팀 컨텍스트는 사람들이 실제로 일하는 방식입니다. 판매 방법론, 자격 기준, 에스컬레이션 경로. 온보딩 문서에 있는 버전이 아니라 최고의 담당자가 실제로 사용하는 버전입니다. 이것이 스크립트를 따르는 AI와 실제 판단을 수행하는 AI를 구분하는 요소입니다. 이러한 종류의 컨텍스트는 CRM 필드에 존재하지 않습니다. 이는 통화 녹음, 거래 메모 및 수천 건의 상호 작용에서만 볼 수 있는 패턴에 존재합니다. 프로세스 컨텍스트는 워크플로우가 실제로 어떤 모습인지를 나타냅니다. 핸드오프를 유발하는 요인 거래의 우선순위를 높이는 이유 캠페인이 구축되는 방식과 각 캠페인의 성공 여부를 알아보세요. 이것이 바로 AI가 단순히 정보를 제공하는 데 그치지 않고 행동을 취할 수 있게 하는 것입니다. 이를 AI에 구축하려면 실제 워크플로를 설명하는 것이 아니라 이해해야 합니다. 그래야 시스템이 이를 참조하기보다는 그에 따라 조치를 취할 수 있습니다. 고객 상황은 관계의 누적된 기록입니다. 각 계정은 무엇을 구매했는지, 왜 구매했는지, 목표는 무엇인지, 어디서 마찰이 발생했는지, 다음 논리적 대화는 무엇이어야 하는지 등을 설명합니다. 이것이 바로 아웃리치가 콜드콜이 아닌 대화처럼 느껴지게 만드는 이유입니다. 이는 지속적으로 변경되기 때문에 유지 관리가 가장 어려운 범주입니다. 모든 접점에서 이를 자동으로 최신 상태로 유지하는 것은 대부분의 플랫폼이 해결하지 못한 인프라 문제입니다. 네트워크 컨텍스트는 개별 기업이 단독으로 구축할 수 없는 성장 컨텍스트의 한 차원입니다. HubSpot은 280,000개 이상의 회사와 협력하고 있습니다. 이는 팀이 시장에 진출하는 방식, 캠페인이 수행되는 방식, 고객이 구매하는 방식에 대한 광범위한 추세를 개별 회사가 자체적으로 복제할 수 없는 규모로 볼 수 있다는 것을 의미합니다. 이러한 집단 지성은 플랫폼의 모든 회사가 사용할 수 있는 성장 컨텍스트의 계층이 되어 단일 캠페인을 실행하기 전에 AI가 권장하는 내용을 형성합니다. 올바른 질문의 모습 팀을 위해 AI를 평가하는 경우 실제로 중요한 질문은 모델에 관한 것이 아닙니다. 모델이 점점 더 상품화되고 있습니다. 올바른 질문은 맥락에 관한 것입니다. 전체 그림을 포착하고 그에 따라 조치를 취할 수 있습니까? CRM의 정형 및 비정형 데이터뿐만 아니라 일반적으로 사람들의 머릿속에 있는 추론, 판단 및 제도적 지식도 포함됩니다. 컨텍스트가 자동으로 유지되나요? 아니면 팀에서 수동으로 최신 상태를 유지해야 하여 플랫폼 투자를 유지 관리 부담으로 전환해야 합니까? 특별히 성장을 위해 구축되었나요? 아니면 일부 고객 데이터를 포함하는 범용 지식 계층입니까? 시간이 지남에 따라 복합적으로 발생합니까? 아니면 관련성을 유지하려면 지속적인 재투자가 필요합니까? 이 중 하나라도 "아니요"라고 대답하면 AI가 귀하의 비즈니스와 협력하지 않고 더 이상 존재하지 않는 비즈니스 버전에서 작동합니다. 이것이 진정한 AI 경쟁이다. 성장 맥락을 올바르게 이해하는 기업은 AI를 더 잘 사용하는 것만이 아닙니다. 그들은 그것을 사용할 때마다 더 앞서 나갑니다.

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