ಪ್ರಮುಖ ಟೇಕ್ಅವೇಗಳು
CLV ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರದೊಂದಿಗೆ ಅವರ ಸಂಪೂರ್ಣ ಸಂಬಂಧದ ಮೇಲೆ ಗಳಿಸುವ ಒಟ್ಟು ಆದಾಯವನ್ನು ಅಳೆಯುತ್ತದೆ.
CLV ಅನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕಿಂಗ್ ಮಾಡುವುದರಿಂದ ನಿಮ್ಮ ಬೆಳವಣಿಗೆಯು ಎಲ್ಲಿ ಸುಸ್ಥಿರವಾಗಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅಳೆಯಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ, ನಿಮ್ಮ ಕೊನೆಯ ಅಭಿಯಾನವು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಿದೆಯೇ ಎಂಬುದನ್ನು ಮಾತ್ರ ಅಲ್ಲ.
ಬಳಸಬಹುದಾದ ಬೇಸ್ಲೈನ್ ವೇಗವನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಮೂಲ CLV ಸೂತ್ರವನ್ನು ಬಳಸಿ: CLV = ಸರಾಸರಿ ಖರೀದಿ ಮೌಲ್ಯ × ಖರೀದಿ ಆವರ್ತನ × ಗ್ರಾಹಕ ಜೀವಿತಾವಧಿ.
ಇತರ ಅಂಶಗಳೊಂದಿಗೆ ಸಂಯೋಜಿಸಿದಾಗ CLV ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, CLV ಅನ್ನು ಗ್ರಾಹಕರ ಸ್ವಾಧೀನ ವೆಚ್ಚಕ್ಕೆ (CAC) ಹೋಲಿಸುವುದು ನಿಮಗೆ ವ್ಯಾಪಾರದ ಆರೋಗ್ಯದ ಸ್ಪಷ್ಟ ಚಿತ್ರಣವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ.
CLV ಅನ್ನು ಬೆಳೆಸುವ ವೇಗವಾದ ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ ಧಾರಣ-ಕೇಂದ್ರಿತ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್. ಅಂದರೆ ಉದ್ದೇಶಿತ ವಿಭಾಗ, ಚಂದಾದಾರಿಕೆ ಪ್ರೋತ್ಸಾಹಗಳು ಮತ್ತು ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳಂತಹ ತಂತ್ರಗಳ ಮೂಲಕ ಹೆಚ್ಚು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಅಂಶಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು.
ಗ್ರಾಹಕ ಜೀವಿತಾವಧಿ ಮೌಲ್ಯ (CLV) ಎಂಬುದು ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರದೊಂದಿಗಿನ ಅವರ ಸಂಪೂರ್ಣ ಸಂಬಂಧದ ಮೇಲೆ ಗ್ರಾಹಕರು ಗಳಿಸುವ ಆದಾಯವಾಗಿದೆ. ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ನಲ್ಲಿ, ನಿಮ್ಮ ಬೆಳವಣಿಗೆಯು ಸಮರ್ಥನೀಯವಾಗಿದೆಯೇ ಎಂದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುವ ಕೆಲವು ಸಂಖ್ಯೆಗಳಲ್ಲಿ ಇದು ಒಂದಾಗಿದೆ.
ಅಭಿಯಾನವು ಅದರ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ಹೊಡೆಯಬಹುದು ಮತ್ತು ಇನ್ನೂ ಹಣವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು, ಆದರೆ ನೀವು ಕ್ಲಿಕ್ಗಳು ಅಥವಾ ಮೊದಲ ಖರೀದಿಗಳನ್ನು ಮಾತ್ರ ಅಳೆಯುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಅದು ಸಂಭವಿಸುವುದನ್ನು ನೀವು ನೋಡುವುದಿಲ್ಲ.
ಉತ್ತಮ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಲು CLV ನಿಮ್ಮನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸುತ್ತದೆ:
ನೀವು ಸರಿಯಾದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಆಕರ್ಷಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಾ?
ನೀವು ಅವುಗಳನ್ನು ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಾ?
ನೀವು ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿಗಳು ಮತ್ತು ಲಾಭದ ಅಂಚುಗಳನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಾ?
ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಲು ಸರಳವಾದ ಮಾರ್ಗ ಇಲ್ಲಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಸರಾಸರಿ ಗ್ರಾಹಕರು ಮೂರು ವರ್ಷಗಳ ಕಾಲ ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದರೆ ಮತ್ತು ವರ್ಷಕ್ಕೆ ನಾಲ್ಕು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸಿದರೆ, ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರೋದ್ಯಮವು ಮೊದಲ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಪಡೆಯದೆ, ಆ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸುವುದರ ಸುತ್ತಲೂ ನಿರ್ಮಿಸಬೇಕು.
Smile.io ಸಂಶೋಧನೆಯು ಗ್ರಾಹಕರು ಬ್ರಾಂಡ್ನೊಂದಿಗೆ ಶಾಪಿಂಗ್ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಪ್ರತಿ ಆರ್ಡರ್ಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. ಸೌಂದರ್ಯ ಮತ್ತು ಸೌಂದರ್ಯವರ್ಧಕಗಳಲ್ಲಿ ಮಾತ್ರ, ಶಾಪರ್ಗಳು ಸಂಬಂಧದ ಪ್ರಾರಂಭದಲ್ಲಿ ಮಾಡಿದ್ದಕ್ಕಿಂತ ಮೂರು ವರ್ಷಗಳ ನಂತರ ಪ್ರತಿ ಆರ್ಡರ್ಗೆ 45% ಹೆಚ್ಚು ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಈ ಪೋಸ್ಟ್ನಲ್ಲಿ, CLV ಎಂದರೆ ಏನು, ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಲೆಕ್ಕ ಹಾಕುವುದು, ಅದರ ಮೇಲೆ ಏನು ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಅನುಕೂಲಕ್ಕಾಗಿ ನೀವು ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಬಳಸಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ನಾವು ವಿಭಜಿಸುತ್ತೇವೆ.
CLV ಅನ್ನು ಬೆಳೆಸುವ ವೇಗವಾದ ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ ಧಾರಣ-ಕೇಂದ್ರಿತ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್. ಅಂದರೆ ಉದ್ದೇಶಿತ ವಿಭಾಗ, ಚಂದಾದಾರಿಕೆ ಪ್ರೋತ್ಸಾಹಗಳು ಮತ್ತು ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳಂತಹ ತಂತ್ರಗಳ ಮೂಲಕ ಹೆಚ್ಚು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಅಂಶಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು.
CLV ಎಂದರೇನು?
CLV ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನೊಂದಿಗಿನ ಸಂಬಂಧದ ಅವಧಿಯಲ್ಲಿ ಗ್ರಾಹಕರಿಂದ ನೀವು ನಿರೀಕ್ಷಿಸಬಹುದಾದ ಒಟ್ಟು ಆದಾಯವಾಗಿದೆ.
ಅದಕ್ಕಾಗಿಯೇ CLV ಒಂದು ಪ್ರಮುಖ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಮೆಟ್ರಿಕ್ ಆಗಿದೆ. ಇದು ಟಾಪ್-ಆಫ್-ಫನಲ್ ಕೆಲಸವನ್ನು (ಜಾಹೀರಾತುಗಳು, ವಿಷಯ, ಕೊಡುಗೆಗಳು ಮತ್ತು ಲ್ಯಾಂಡಿಂಗ್ ಪುಟಗಳಂತಹ) ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸಮರ್ಥನೀಯ ಬೆಳವಣಿಗೆಯನ್ನು ಪ್ರೇರೇಪಿಸುತ್ತದೆ, ಅಂದರೆ ಧಾರಣ ಮತ್ತು ವಿಸ್ತರಣೆಗೆ ಸಂಪರ್ಕಿಸುತ್ತದೆ. ಆದರೆ ಫಾರೆಸ್ಟರ್ ಸಂಶೋಧನೆಯ ಪ್ರಕಾರ ಕೇವಲ 37 ಪ್ರತಿಶತ ಸಂಸ್ಥೆಗಳು CLV ಅನ್ನು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರವಾಗಿ ಬಳಸುತ್ತಿವೆ. ಇದರರ್ಥ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರಾಟಗಾರರು ಅದರ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದಾರೆ.
CLV ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಮೆಟ್ರಿಕ್ ಆಗಿದೆ, ವ್ಯಾನಿಟಿ ಮೆಟ್ರಿಕ್ ಅಲ್ಲ
ಒಂದು ಅಭಿಯಾನವು ಕ್ಲಿಕ್ಗಳು ಅಥವಾ ಮೊದಲ ಖರೀದಿಗಳಲ್ಲಿ "ಗೆಲ್ಲಬಹುದು" ಮತ್ತು ಇನ್ನೂ ಕೆಟ್ಟ ವ್ಯಾಪಾರ ನಿರ್ಧಾರವಾಗಿರುತ್ತದೆ.
ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಆ ಅಭಿಯಾನವು ಕಾರಣವಾಗಬಹುದು:
ಪ್ರಚಾರದ ನಂತರ ಕಣ್ಮರೆಯಾಗುವ ರಿಯಾಯಿತಿ ಖರೀದಿದಾರರು
ಅಗ್ಗದ ಲೀಡ್ಗಳು ಎಂದಿಗೂ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಗ್ರಾಹಕರಾಗುವುದಿಲ್ಲ
ಯಾವುದೇ ಅನುಸರಣಾ ನಡವಳಿಕೆಯಿಲ್ಲದೆ ಒಂದು-ಬಾರಿ ಖರೀದಿಗಳು
CLV ಆ ಮಾದರಿಗಳನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುತ್ತದೆ. CLV ಕಡಿಮೆಯಾಗಿದ್ದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಅಂಟಿಕೊಂಡಿಲ್ಲ ಎಂದರ್ಥ. CLV ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಕಾರ್ಯಗತಗೊಳಿಸುತ್ತಿರುವ ಲೀಡ್ಗಳು, ಕೊಡುಗೆಗಳು ಮತ್ತು ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ತಂತ್ರಗಳು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಿವೆ ಎಂದು ನೀವು ಹೇಳಬಹುದು.
CLV ಆದಾಯ- ಅಥವಾ ಲಾಭ-ಆಧಾರಿತವಾಗಿರಬಹುದು
ಹೆಚ್ಚಿನ ತಂಡಗಳು ಆದಾಯ CLV ಯೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುತ್ತವೆ ಏಕೆಂದರೆ ಇದು ಸರಳವಾಗಿದೆ. ಇದು ಸರಾಸರಿ ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಖರ್ಚು.
ಲಾಭ CLV ಕಠಿಣವಾಗಿದೆ (ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಬಹುದು). ಇದು ವೆಚ್ಚದ ನಂತರ ಗ್ರಾಹಕರು ಗಳಿಸುವ ಸರಾಸರಿ ಲಾಭವಾಗಿದೆ. ಉತ್ಪನ್ನದ ಮೂಲಕ ಅಂಚುಗಳು ಬದಲಾಗಿದ್ದರೆ, ಲಾಭ CLV ನಿಮಗೆ ಮೌಲ್ಯಯುತವಾದ ಸ್ಕೇಲಿಂಗ್ನ ಸ್ಪಷ್ಟ ನೋಟವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ.
ಉತ್ತಮ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನು ಮಾಡಲು CLV ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ
CLV ಯೊಂದಿಗೆ, ನೀವು ಉತ್ತರಿಸಬಹುದು:
ಯಾವ ಚಾನಲ್ಗಳು ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುವ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರುತ್ತವೆ
ಯಾವ ಕೊಡುಗೆಗಳು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಖರೀದಿದಾರರನ್ನು ಮತ್ತು ಡೀಲ್ ಬೇಟೆಗಾರರನ್ನು ಆಕರ್ಷಿಸುತ್ತವೆ
CAC ನಲ್ಲಿ ನೀವು ಎಷ್ಟು ಹಣವನ್ನು ಪಾವತಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಿ ಉಳಿಯಬಹುದು
ಈ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಿಗೆ ನಿಖರವಾದ, ಡೇಟಾ-ಚಾಲಿತ ಉತ್ತರಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ನೀವು ಸರಿಯಾದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಮತ್ತು ಅವರನ್ನು ಇರಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ.
ಏಕೆ CLV ವಿಷಯಗಳು
ಗ್ರಾಹಕರ ನಿಷ್ಠೆಯನ್ನು ಅಳೆಯಲು CLV ಅತ್ಯಂತ ಸ್ವಚ್ಛವಾದ ಮಾರ್ಗಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದಾಗಿದೆ ಏಕೆಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ತಮ್ಮ ಮೊದಲ ಕ್ಲಿಕ್ ಅಥವಾ ಅವರ ದೊಡ್ಡ ಖರೀದಿಯ ನಂತರ ಏನಾಯಿತು ಎಂಬುದನ್ನು ಇದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ.
ಮೂಲ: https://www.zendesk.com/blog/customer-service-and-lifetime-customer-value/
ನಿಷ್ಠೆ ಎಂದರೆ ಧಾರಣ, ಮತ್ತು ಧಾರಣ ಎಂದರೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಆದಾಯ. ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, ಗ್ರಾಹಕರ ಧಾರಣದಲ್ಲಿ ಒಂದು ಸಣ್ಣ ವರ್ಧಕ (5 ಪ್ರತಿಶತ) ಸಹ ಕಂಪನಿಯ ಲಾಭವನ್ನು 25 ರಿಂದ 95 ಪ್ರತಿಶತದಷ್ಟು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ ಎಂದು ತೋರಿಸಲಾಗಿದೆ.
CLV ಇತರ ಮೆಟ್ರಿಕ್ಗಳ ಶಬ್ದವನ್ನು ಅಳಿಸಿಹಾಕುತ್ತದೆ ಏಕೆಂದರೆ ಇದು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುತ್ತದೆ, ಆದರೆಟ್ರಾಫಿಕ್ ಸ್ಪೈಕ್ಗಳು ಮತ್ತು ಕಾಲೋಚಿತ ಏರಿಳಿತಗಳ ಫ್ಲ್ಯಾಷ್-ಇನ್-ದಿ-ಪ್ಯಾನ್ ಮನವಿ. ನೀವು CLV ಅನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿದಾಗ, ನೀವು ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ ಮೆಟ್ರಿಕ್ಗಳಿಗೆ ಅತಿಯಾಗಿ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸುತ್ತೀರಿ ಮತ್ತು ಬಾಳಿಕೆ ಬರುವ ಆದಾಯವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುವುದರಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ.
CLV ಅನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕಿಂಗ್ ಮಾಡುವುದು ವ್ಯವಹಾರದಾದ್ಯಂತ ಉತ್ತಮ ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸುತ್ತದೆ. ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರದ ಯಾವ ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಅಥವಾ ಅಂಶಗಳು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಪರಿವರ್ತನೆಗಳನ್ನು ಚಾಲನೆ ಮಾಡುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಸಂಬಂಧಗಳನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ನೀವು ದುರ್ಬಲ ಪ್ರದೇಶಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಸುಧಾರಿಸಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು CLV ತೋರಿಸುತ್ತದೆ.
CLV ಕಂಪನಿಗಳು "ನಷ್ಟ ನಾಯಕ" ನಾಟಕಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಸಮರ್ಥಿಸುತ್ತವೆ. ಅಮೆಜಾನ್ ಪ್ರಸಿದ್ಧವಾಗಿ ಕಿಂಡಲ್ ಮತ್ತು ಅಲೆಕ್ಸಾ ಹಾರ್ಡ್ವೇರ್ಗೆ ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪುಸ್ತಕ ಖರೀದಿಗಳಿಗೆ ಗೇಟ್ವೇ ಆಗಿ ಒಲವು ತೋರಿತು ಏಕೆಂದರೆ ಮೊದಲ ವಹಿವಾಟಿಗಿಂತ ಜೀವಮಾನದ ಸಂಬಂಧವು ಹೆಚ್ಚು ಮುಖ್ಯವಾಗಿದೆ.
ಆ ಅಂಶಗಳು ಸಾಕಷ್ಟು ಪ್ರಾಮುಖ್ಯತೆ ಹೊಂದಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, CLV ಲಾಭಕ್ಕೆ ನೇರವಾಗಿ ಸಂಬಂಧಿಸುತ್ತದೆ. ನೀವು CLV ಅನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಿದರೆ, ನೀವು ಲಾಭವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತೀರಿ. ಏಕೆ? ಏಕೆಂದರೆ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನೊಂದಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅವರು ನಿಮಗೆ ತರುವ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಮಾರಾಟವು ಮೊದಲನೆಯದಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚವಾಗುತ್ತದೆ. ನೀವು ಅವುಗಳನ್ನು ಒಮ್ಮೆ ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳಲು ಮಾತ್ರ ಖರ್ಚು ಮಾಡಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅವರು ಖರೀದಿಸುತ್ತಿರುವವರೆಗೂ, ಆ ಗ್ರಾಹಕರ ಒಟ್ಟಾರೆ ಮೌಲ್ಯವು ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತದೆ.
ಅನೇಕ ತಂಡಗಳು ಇನ್ನೂ CLV ಅನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಅಳೆಯುವುದಿಲ್ಲ ಎಂಬುದು ಕಿಕ್ಕರ್. ಅದಕ್ಕಾಗಿಯೇ ಇದನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಪಡೆಯುವುದು ನಿಜವಾದ ಪ್ರಯೋಜನವಾಗುತ್ತದೆ.
CLV ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಲೆಕ್ಕ ಹಾಕುವುದು
CLV ಅನ್ನು ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮಾಡಲು ಸೂತ್ರ ಇಲ್ಲಿದೆ: (ಸರಾಸರಿ ಖರೀದಿ ಮೌಲ್ಯ) x (ಖರೀದಿ ಆವರ್ತನ) x (ಗ್ರಾಹಕ ಜೀವಿತಾವಧಿ) = CLV
ಆದ್ದರಿಂದ, ನಿಮ್ಮ ಸರಾಸರಿ ಗ್ರಾಹಕರು ಪ್ರತಿ ಆದೇಶಕ್ಕೆ $ 50 ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ವರ್ಷಕ್ಕೆ ನಾಲ್ಕು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು 3 ವರ್ಷಗಳವರೆಗೆ ಇರುತ್ತಾರೆ. ಅದು $600 CLV ($50 × 4 ಖರೀದಿಗಳು/ವರ್ಷ × 3 ವರ್ಷಗಳು = $600 CLV).
ಗಣಿತವು ಸರಳವಾಗಿದೆ, ಆದರೆ ಧಾರಣ ತಂತ್ರಗಳು ಮತ್ತು "ಲಾಭದಾಯಕ ಬೆಳವಣಿಗೆ" ಹೇಗೆ ಕಾಣುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ಚುರುಕಾದ ಕರೆಗಳನ್ನು ಮಾಡಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಲು ಸಾಕು.
ಒಳಹರಿವುಗಳನ್ನು ಒಡೆಯುವುದು
ಸೂತ್ರದಲ್ಲಿನ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಇನ್ಪುಟ್ ತನ್ನದೇ ಆದ ನಿಯಮಗಳಲ್ಲಿ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಯೋಗ್ಯವಾಗಿದೆ:
ಸರಾಸರಿ ಖರೀದಿ ಮೌಲ್ಯ: ಗ್ರಾಹಕರು ಪ್ರತಿ ವಹಿವಾಟಿಗೆ ಸರಾಸರಿ ಏನು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ
ಖರೀದಿ ಆವರ್ತನ: ಅವರು ವರ್ಷಕ್ಕೆ ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ
ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿ: ಅವರು ನಿಮ್ಮಿಂದ ಎಷ್ಟು ಕಾಲ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ (ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ)
ಮೂಲ: https://www.tidio.com/blog/customer-lifetime-value/
ಸುಧಾರಿತ CLV ಮಾದರಿಗಳು (ನಿಮಗೆ ಬೇಕಾದಾಗ)
ಪ್ರತಿ ಗ್ರಾಹಕರು ಒಂದೇ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಅನುಸರಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸುವ ಬದಲು, ಸುಧಾರಿತ ಮಾದರಿಗಳು ಮೌಲ್ಯಗಳನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ನಿಖರವಾಗಿ ಅಂದಾಜು ಮಾಡಲು ನೈಜ ನಡವಳಿಕೆಯ ಮಾದರಿಗಳನ್ನು ಬಳಸುತ್ತವೆ. ಎರಡು ಸಾಮಾನ್ಯ ವಿಧಾನಗಳೆಂದರೆ:
ಸಮಂಜಸ-ಆಧಾರಿತ CLV: ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಯಾವಾಗ ಅಥವಾ ಹೇಗೆ ಸ್ವಾಧೀನಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲಾಯಿತು ಮತ್ತು ಪ್ರತಿ ಸಮೂಹವು ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಹೇಗೆ ವರ್ತಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಮೂಲಕ ಗುಂಪುಗಳನ್ನು ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಅಂಟಿಕೊಂಡಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಯಾವ ಪ್ರಚಾರಗಳು ಆಕರ್ಷಿಸುತ್ತವೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಗುರುತಿಸಲು ಇದು ಉತ್ತಮವಾಗಿದೆ.
ಪ್ರೆಡಿಕ್ಟಿವ್ CLV: ಗ್ರಾಹಕರು ಮುಂದೆ ಏನನ್ನು ಖರ್ಚು ಮಾಡುವ ಸಾಧ್ಯತೆ ಇದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಮುನ್ಸೂಚಿಸಲು ಐತಿಹಾಸಿಕ ನಡವಳಿಕೆಯನ್ನು (ಆರ್ಡರ್ಗಳು, ಖರೀದಿಗಳ ನಡುವಿನ ಸಮಯ ಅಥವಾ ಮಂಥನ ಸಂಕೇತಗಳಂತಹ) ಬಳಸುತ್ತದೆ. ನೀವು ಧಾರಣವನ್ನು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಲು ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯದ ಖಾತೆಗಳಿಗೆ ಆದ್ಯತೆ ನೀಡಲು ಬಯಸಿದಾಗ ಇದು ಸಹಾಯಕವಾಗಿರುತ್ತದೆ.
CLV ಮತ್ತು CAC ಅನ್ನು ಬಳಸುವುದು
CLV ಪ್ರತ್ಯೇಕವಾಗಿ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವುದಿಲ್ಲ. ಇದನ್ನು CAC ಯೊಂದಿಗೆ ಜೋಡಿಸಿ ಮತ್ತು ಚಿತ್ರವು ಹೆಚ್ಚು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗುತ್ತದೆ. CAC ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪಡೆಯಲು ನೀವು ಏನು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತೀರಿ (ಜಾಹೀರಾತುಗಳು, ಪರಿಕರಗಳು, ಏಜೆನ್ಸಿಗಳು, ಮಾರಾಟದ ಸಮಯ ಮತ್ತು ರಿಯಾಯಿತಿಗಳಲ್ಲಿ ಅಪವರ್ತನ).
ಸಂಬಂಧವು ನೇರವಾಗಿರುತ್ತದೆ:
ಗ್ರಾಹಕರು ಎಷ್ಟು ಮೌಲ್ಯಯುತರಾಗಿದ್ದಾರೆಂದು CLV ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ
ಆ ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮಗೆ ಏನು ವೆಚ್ಚ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು CAC ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ
ಅವುಗಳ ನಡುವಿನ ಅಂತರವು ನಿಮ್ಮ ಲಾಭದ ಕಿಟಕಿಯಾಗಿದೆ
ನಿಮ್ಮ ಸರಾಸರಿ CLV $600 ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ CAC $200 ಆಗಿದ್ದರೆ, ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪಡೆಯಲು ನೀವು ಖರ್ಚು ಮಾಡುವ ಪ್ರತಿ ಡಾಲರ್ಗೆ ನೀವು ಸುಮಾರು $3 ಗಳಿಸುತ್ತಿರುವಿರಿ. ಆದರೆ ನಿಮ್ಮ CAC $500 ವರೆಗೆ ಹರಿದಾಡಿದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಅಂಚು ಬಹುತೇಕ ಕಣ್ಮರೆಯಾಗುತ್ತದೆ. ನೀವು ಅದನ್ನು ಸಂಖ್ಯೆಯಲ್ಲಿ ನೋಡುವ ಮೊದಲು ನೀವು ಅದನ್ನು ನಗದು ಹರಿವಿನಲ್ಲಿ ಅನುಭವಿಸಬಹುದು.
ಸ್ವಾಧೀನ ವೆಚ್ಚದ ಮೇಲೆ ಗಾರ್ಡ್ರೈಲ್ಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿಸಲು CLV ಮತ್ತು CAC ಅನ್ನು ಒಟ್ಟಿಗೆ ಬಳಸಿ ಮತ್ತು ಯಾವ ಚಾನಲ್ಗಳು ಮತ್ತು ಪ್ರಚಾರಗಳನ್ನು ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳಲು ಯೋಗ್ಯವಾಗಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸಿ.
CLV ಮೇಲೆ ಏನು ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತದೆ
CLV ಒಂದು ನಿಗೂಢ ಸಂಖ್ಯೆಯಲ್ಲ, ಅದು ಕೇವಲ "ದೊಡ್ಡ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು" ಮಾತ್ರ ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿಸಬಹುದು. ಅಳೆಯಬಹುದಾದ ಮೆಟ್ರಿಕ್ಗಳು ಮತ್ತು ವಿಶಾಲವಾದ ಅನುಭವದ ಅಂಶಗಳು ಅದನ್ನು ಚಾಲನೆ ಮಾಡುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಇವೆಲ್ಲವೂ ನಿಮ್ಮ ನಿಯಂತ್ರಣದಲ್ಲಿವೆ:
ಧಾರಣ ದರ: ಗ್ರಾಹಕರು ಎಷ್ಟು ಸಮಯದವರೆಗೆ ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಒಂದು ಅಥವಾ ಎರಡು ಖರೀದಿಗಳ ನಂತರ ಜನರು ನಿಮ್ಮ CLV ಅನ್ನು ಮಿತಿಗೊಳಿಸುತ್ತಾರೆ, ನಿಮ್ಮ ಸ್ವಾಧೀನತೆಯು ಎಷ್ಟೇ ಪ್ರಬಲವಾಗಿದ್ದರೂ ಸಹ.
ಖರೀದಿ ಆವರ್ತನ: ಗ್ರಾಹಕರು ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ. ಇಲ್ಲಿ ಮರುಪೂರಣ ಜ್ಞಾಪನೆಗಳು, ಚಂದಾದಾರಿಕೆ ನಡ್ಜ್ಗಳು ಮತ್ತು ಸ್ಮಾರ್ಟ್ ಫಾಲೋ-ಅಪ್ಗಳು ಬಹಳಷ್ಟು ಆದಾಯವನ್ನು ಸೇರಿಸಬಹುದು.
ಸರಾಸರಿ ಆರ್ಡರ್ ಮೌಲ್ಯ: ಗ್ರಾಹಕರು ಪ್ರತಿ ಖರೀದಿಗೆ ಏನು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ. ಬಂಡಲ್ಗಳು, ಆಡ್-ಆನ್ಗಳು ಮತ್ತು ಉತ್ತಮ ವ್ಯಾಪಾರೀಕರಣವು ಹೆಚ್ಚಿನ ದಟ್ಟಣೆಯ ಅಗತ್ಯವಿಲ್ಲದೇ CLV ಅನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಬಹುದು.
ಗ್ರಾಹಕರ ಅನುಭವ: ಕಡಿಮೆ ಘರ್ಷಣೆ, ಉತ್ತಮ. ಶಿಪ್ಪಿಂಗ್ ಸಮಸ್ಯೆಗಳು, ಗೊಂದಲಮಯ ಆನ್ಬೋರ್ಡಿಂಗ್, ದುರ್ಬಲ ಬೆಂಬಲ ಮತ್ತು ಕ್ಲುಂಕಿ ಚೆಕ್ಔಟ್ ಇವೆಲ್ಲವೂ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಓಡಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ CLV ಅನ್ನು ಕೆಳಗೆ ಎಳೆಯಬಹುದು.
ವೈಯಕ್ತೀಕರಣ ಮತ್ತು ಪ್ರಸ್ತುತತೆ: ಹೆಚ್ಚು ಸಂಬಂಧಿತ ಸಂದೇಶ ಕಳುಹಿಸುವಿಕೆಯು ಹೆಚ್ಚು ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿಗಳಿಗೆ ಸಮನಾಗಿರುತ್ತದೆ. ಸಕ್ರಿಯ, ಸೂಕ್ತವಾದ ವೈಯಕ್ತೀಕರಣದ ಮೂಲಕ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಂಡ ಗ್ರಾಹಕರು ಆತ್ಮವಿಶ್ವಾಸದಿಂದ 2.3 ಪಟ್ಟು ಹೆಚ್ಚು ಎಂದು ಗಾರ್ಟ್ನರ್ ಸಂಶೋಧನೆ ತೋರಿಸುತ್ತದೆಖರೀದಿ ನಿರ್ಧಾರವನ್ನು ಪೂರ್ಣಗೊಳಿಸಿ. ಜೆನೆರಿಕ್ ಇಮೇಲ್ ಬ್ಲಾಸ್ಟ್ಗಳು ಅಥವಾ ಒಂದೇ ಗಾತ್ರದ ಎಲ್ಲಾ ಕೊಡುಗೆಗಳು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ನಿಮ್ಮನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಲು ಜನರಿಗೆ ತರಬೇತಿ ನೀಡುತ್ತವೆ.
ಈ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಡ್ರೈವರ್ಗಳನ್ನು ನಿಯಂತ್ರಿಸಬಹುದಾಗಿದೆ. ನಿಮ್ಮ CLV ಅನ್ನು ಯಾವ ಲಿವರ್ ಸೀಮಿತಗೊಳಿಸುತ್ತಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೀವು ಒಮ್ಮೆ ಗುರುತಿಸಿದರೆ, ಮುಂದೆ ಎಲ್ಲಿ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಬೇಕೆಂದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ.
CLV ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಬೆಳೆಸುವುದು
ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸಮವಾಗಿ ವಿತರಿಸಲಾಗುವುದಿಲ್ಲ. ಕೆಳಗಿನ ಗ್ರಾಫ್ ತೋರಿಸುವಂತೆ, ಗ್ರಾಹಕ ಮೌಲ್ಯವು ಬೆಲ್ ಕರ್ವ್ ಅನ್ನು ಅನುಸರಿಸುತ್ತದೆ. ರಿಟೆನ್ಲಿಯಿಂದ ಸಂಶೋಧನೆಯು ಸುಮಾರು 20% ಗ್ರಾಹಕರು ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಿಲ್ಲ, 60% ಲಾಭದಾಯಕ ಮತ್ತು 20% ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಬಹಳ ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಿದೆ ಎಂದು ಕಂಡುಹಿಡಿದಿದೆ.
ಮೂಲ: https://www.retently.com/blog/increase-customer-lifetime-value/
ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ CLV ಎಂದರೆ ಆ ಕರ್ವ್ ಅನ್ನು ಬಲಕ್ಕೆ ಬದಲಾಯಿಸುವುದು. ಗ್ರಾಹಕರು ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅವರಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ನಿಮ್ಮ ಅತ್ಯುನ್ನತ-ಮೌಲ್ಯದ ವಿಭಾಗಕ್ಕೆ ವರ್ಗಾಯಿಸುವ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಗಳನ್ನು ರಚಿಸುವಾಗ ಅವರು ಎಷ್ಟು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುವ ಅಗತ್ಯವಿದೆ.
ಈ ಮೆಟ್ರಿಕ್ ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಗರಿಷ್ಠಗೊಳಿಸುವುದು ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ಕೆಲವು ಸಲಹೆಗಳು ಇಲ್ಲಿವೆ.
1. ನಿಮ್ಮ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರನ್ನು ಟಿಕ್ ಮಾಡುವುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ
ಗ್ರಾಹಕರು ಹಿಂತಿರುಗಲು ಕಾರಣಗಳನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತಿರುವಾಗ CLV ಬೆಳೆಯುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಆರಂಭಿಕ ಖರೀದಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಟಚ್ಪಾಯಿಂಟ್ಗಳ ಅಗತ್ಯವಿರುತ್ತದೆ.
ಆದರೆ ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಕಠಿಣವಾಗುತ್ತಿದೆ. ಸರಾಸರಿ U.S. ಗ್ರಾಹಕರು 15 ಗ್ರಾಹಕ ನಿಷ್ಠೆ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳಿಗೆ (2022 ರಿಂದ 10 ಪ್ರತಿಶತದಷ್ಟು) ಸೇರಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು BCG ವರದಿ ಮಾಡಿದೆ. ಅವರು ಈ ಹೆಚ್ಚಿನ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳಿಗೆ ಸೇರುವುದರಿಂದ, ನಿಷ್ಠೆ ಮತ್ತು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಕುಸಿಯುತ್ತದೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಆಯ್ಕೆಗಳು ಎಂದರೆ ಗಮನಕ್ಕೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಸ್ಪರ್ಧೆ, ಮತ್ತು ಸಾಮಾನ್ಯ ಧಾರಣ ತಂತ್ರಗಳು ಕಡಿತಗೊಳ್ಳುವುದಿಲ್ಲ. CLV ನಲ್ಲಿ ಗೆಲ್ಲುವ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಹಿಂತಿರುಗಲು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಕಾರಣಗಳನ್ನು ನೀಡುತ್ತವೆ.
ನೀವು ಯಾರೊಂದಿಗೆ ಮಾತನಾಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಮತ್ತು ಅವರು ನಿಮ್ಮಿಂದ ಏಕೆ ಖರೀದಿಸಿದರು ಎಂಬುದನ್ನು ಗುರುತಿಸುವ ಮೂಲಕ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. ಗ್ರಾಹಕ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು ಅದನ್ನು ಸುಲಭಗೊಳಿಸುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಖರೀದಿದಾರರ ಪ್ರೇರಣೆಗಳು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರವು ಪರಿಹರಿಸುವ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ನಕ್ಷೆ ಮಾಡಲು ಅವರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಅಲ್ಲಿಂದ, ಗ್ರಾಹಕರು ತಮ್ಮ ಪ್ರಯಾಣದಲ್ಲಿರುವ ಸ್ಥಳಕ್ಕೆ ನಿಮ್ಮ ವಿಷಯವನ್ನು ಹೊಂದಿಸಿ:
ಆನ್ಬೋರ್ಡಿಂಗ್: ಸೆಟಪ್ ಗೈಡ್ಗಳು ಮತ್ತು ತ್ವರಿತ-ಪ್ರಾರಂಭದ ಟ್ಯುಟೋರಿಯಲ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಆರಂಭಿಕ ಗೆಲುವುಗಳನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಿ.
ಶಿಕ್ಷಣ: ವಿಷಯ, ನೈಜ-ಪ್ರಪಂಚದ ಬಳಕೆಯ ಪ್ರಕರಣಗಳು ಮತ್ತು ಉತ್ಪನ್ನ ಟ್ಯುಟೋರಿಯಲ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಅವರ ಜ್ಞಾನವನ್ನು ಆಳಗೊಳಿಸಿ.
ಮರುಪೂರಣ: ಸಮಯೋಚಿತ ಮರುಕ್ರಮದ ಪ್ರಾಂಪ್ಟ್ಗಳು ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ-ಸ್ಟಾಕ್ ರಿಮೈಂಡರ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಅವುಗಳನ್ನು ಸಂಗ್ರಹಿಸಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳಿ.
ಸಾಮಾಜಿಕ ಪುರಾವೆ: ಗ್ರಾಹಕರ ವಿಮರ್ಶೆಗಳು ಮತ್ತು ಯಶಸ್ಸಿನ ಕಥೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಅವರ ವಿಶ್ವಾಸವನ್ನು ಬೆಳೆಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
ಪೂರ್ವಭಾವಿ ಬೆಂಬಲ: ಜ್ಞಾನದ ನೆಲೆಗಳು, FAQ ಗಳು ಮತ್ತು ದೋಷನಿವಾರಣೆ ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಘರ್ಷಣೆಯನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಿ.
ಇದು ಹೆಚ್ಚು ಸಹಾಯಕವಾದಾಗ ತೋರಿಸುವುದು ಗುರಿಯಾಗಿದೆ. ಅದನ್ನು ಸ್ಥಿರವಾಗಿ ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿಗಳು ಅನುಸರಿಸುತ್ತವೆ, ಇದು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಆರೋಗ್ಯಕರ CLV ಕರ್ವ್ಗೆ ಕೊಡುಗೆ ನೀಡುತ್ತದೆ.
2. ಸೆಗ್ಮೆಂಟೇಶನ್ನೊಂದಿಗೆ ಟಚ್ಪಾಯಿಂಟ್ಗಳನ್ನು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಿ
ನೀವು CLV ಅನ್ನು ಬೆಳೆಯಲು ಬಯಸಿದರೆ, ಗ್ರಾಹಕರು ಎಲ್ಲಿದ್ದಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೀವು ಭೇಟಿ ಮಾಡಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಿದ ಪ್ರಯಾಣಕ್ಕಾಗಿ ಕೇಳುತ್ತಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಡೇಟಾ ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. BCG ಸಮೀಕ್ಷೆಯು 75 ಪ್ರತಿಶತ US ಗ್ರಾಹಕರು ಕಸ್ಟಮೈಸ್ ಮಾಡಿದ ಅನುಭವಗಳನ್ನು ರಚಿಸಲು ತಮ್ಮ ಬಗ್ಗೆ ಸಾರ್ವಜನಿಕವಾಗಿ ಲಭ್ಯವಿರುವ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಂಡು ಕಂಪನಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಆರಾಮದಾಯಕವಾಗಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಕಂಡುಹಿಡಿದಿದೆ.
ಮೂಲ: https://www.bcg.com/publications/2024/what-consumers-want-from-personalization
ಅಲ್ಲಿ ವರ್ತನೆಯ ವಿಭಾಗವು ಬರುತ್ತದೆ.
ಮೂಲಭೂತ ಜನಸಂಖ್ಯಾಶಾಸ್ತ್ರದ ಮೂಲಕ ವಿಭಾಗಿಸುವ ಬದಲು, ನಿಮ್ಮ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರನ್ನು ಅವರು ಏನು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದರ ಮೂಲಕ ಗುಂಪು ಮಾಡಿ:
ನಡವಳಿಕೆ: ಅವರು ಮೊದಲ ಬಾರಿಗೆ ಅಥವಾ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿದಾರರಾಗಿರಲಿ, ಅವರು ಯಾವ ವರ್ಗಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಮರುಕ್ರಮಗೊಳಿಸುತ್ತಾರೆ
ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥ: ಇಮೇಲ್ ಕ್ಲಿಕ್ಗಳು, ಸೈಟ್ ಭೇಟಿಗಳು, ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯದ ಬಳಕೆ ಅಥವಾ ಬೆಂಬಲ ಟಿಕೆಟ್ಗಳ ಮೂಲಕ ಅವರು ಹೇಗೆ ಸಂವಹನ ನಡೆಸುತ್ತಾರೆ
ಗ್ರಾಹಕ ಮೌಲ್ಯ: ಅವರು ಹೆಚ್ಚು ಖರ್ಚು ಮಾಡುವವರು, ರಿಯಾಯಿತಿ-ಮಾತ್ರ ಖರೀದಿದಾರರು ಅಥವಾ ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ನಿಷ್ಠಾವಂತರು
ಸ್ಥಳದಲ್ಲಿ ಭಾಗಗಳೊಂದಿಗೆ, ಮುಂದಿನ ಹಂತಗಳು ಹೆಚ್ಚು ನೇರವಾಗಿರುತ್ತದೆ. ನೀವು ಮಾಡಬಹುದು:
ಗ್ರಾಹಕರು ಈಗಾಗಲೇ ಖರೀದಿಸಿರುವುದನ್ನು ಆಧರಿಸಿ ಅಧಿಕ ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ಅಡ್ಡ-ಮಾರಾಟ.
ಸರಿಯಾದ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಮರುಪೂರಣ ಅಥವಾ ನವೀಕರಣ ಸಂದೇಶಗಳನ್ನು ಪ್ರಚೋದಿಸಿ.
ಸಂಬಂಧಿತ ಕೊಡುಗೆಯೊಂದಿಗೆ (ಜೆನೆರಿಕ್ ಬ್ಲಾಸ್ಟ್ ಅಲ್ಲ) ಸ್ಥಗಿತಗೊಂಡ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪುನಃ ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸಿ.
ನಿಮ್ಮ ಉತ್ತಮ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಬಹುಮಾನ ನೀಡಿ, ಆದ್ದರಿಂದ ಅವರು ಹೆಚ್ಚು ಕಾಲ ಉಳಿಯುತ್ತಾರೆ.
ಪ್ರಾರಂಭಿಸಲು ನಿಮಗೆ ಸರಳವಾದ ಚೌಕಟ್ಟು ಅಗತ್ಯವಿದ್ದರೆ, ಈ ಗ್ರಾಹಕ ವಿಭಜನೆ ವಿಧಾನವನ್ನು ಬಳಸಿ ಮತ್ತು ಅಲ್ಲಿಂದ ನಿರ್ಮಿಸಿ. ಕಡಿಮೆ ಸಂದೇಶಗಳನ್ನು ಕಳುಹಿಸುವುದು, ಪ್ರತಿಯೊಂದನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಸ್ತುತವಾಗಿಸುವುದು ಮತ್ತು ನೀವು ಈಗಾಗಲೇ ಹೊಂದಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನ ಆದಾಯವನ್ನು ಗಳಿಸುವುದು ಗುರಿಯಾಗಿದೆ.
3. ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ, ಮಾಹಿತಿಯುಕ್ತ ಇ-ಬ್ಲಾಸ್ಟ್ ಅಥವಾ ಸುದ್ದಿಪತ್ರವನ್ನು ಪ್ರಕಟಿಸಿ
ಇ-ಬ್ಲಾಸ್ಟ್ಗಳು ಅಥವಾ ಸುದ್ದಿಪತ್ರಗಳಂತಹ ಇಮೇಲ್ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಸ್ವತ್ತುಗಳು, ಮೊದಲ ಖರೀದಿಯ ನಂತರ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಗ್ರಾಹಕರ ಮುಂದೆ ಇಡುತ್ತವೆ. ಅಲ್ಲಿಯೇ CLV ಗೆದ್ದಿದೆ ಅಥವಾ ಸೋತಿದೆ.
ಜೀವನಚಕ್ರದ ಧಾರಣಕ್ಕಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಇಮೇಲ್ಗಳು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುವಂತೆ ಮಾಡಲು ಕೆಲವು ಸಲಹೆಗಳು ಇಲ್ಲಿವೆ:
ನೀವು ಕಳುಹಿಸುವ ಮೊದಲು ವಿಭಾಗ. ನೀವು ಈಗಾಗಲೇ ನಿರ್ಮಿಸಿರುವ ವರ್ತನೆಯ ವಿಭಾಗಗಳು ನೇರವಾಗಿ ಇಮೇಲ್ಗೆ ಅನುವಾದಿಸುತ್ತವೆ. ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಗುಂಪಿಗೆ ಬೇರೆಯದೇ ಸಂದೇಶ ಮತ್ತು ಕ್ಯಾಡೆನ್ಸ್ ಅಗತ್ಯವಿದೆ.
ನಿಮ್ಮ ಇಮೇಲ್ಗಳನ್ನು ಓದಲು ಯೋಗ್ಯವಾಗಿರುವಂತೆ ಮಾಡಿ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನಗಳಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಟ್ಯುಟೋರಿಯಲ್ ಮತ್ತು ಸಲಹೆಗಳನ್ನು ಕಳುಹಿಸಿ. ಬಳಕೆದಾರ-ರಚಿಸಿದ ವಿಷಯವನ್ನು ಸೇರಿಸಿ, ವಿಶೇಷ ಆರಂಭಿಕ ಪ್ರವೇಶ, ಅಥವಾನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥವನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಇರಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು "ಅತ್ಯುತ್ತಮ" ಗ್ರಾಹಕರ ಕಥೆಗಳು.
ನಿಮ್ಮ ವಿಷಯದ ಸಾಲುಗಳನ್ನು ಪರೀಕ್ಷಿಸಿ. A/B ಪರೀಕ್ಷಾ ವಿಷಯದ ಸಾಲುಗಳು, ಮುಕ್ತ ದರಗಳನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಏನು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಪರಿಷ್ಕರಿಸಿ. ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಮುಕ್ತ ದರದ ಸಂಯುಕ್ತದಲ್ಲಿ ಸಣ್ಣ ಲಿಫ್ಟ್ಗಳು.
ನಿಮ್ಮ ಇಮೇಲ್ಗಳನ್ನು ನಿಯಮಿತವಾಗಿ ಕಳುಹಿಸಿ. ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರಕ್ಕೆ ಸೂಕ್ತವಾದ ಆವರ್ತನವನ್ನು ಹುಡುಕಿ (ಮತ್ತು "ಸಾಪ್ತಾಹಿಕ ಮಾತ್ರ" ನಂತಹ ಆಯ್ಕೆಗಳನ್ನು ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡಲು ಚಂದಾದಾರರಿಗೆ ಅವಕಾಶ ಮಾಡಿಕೊಡಿ).
ಅದನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿಗಳಿಗೆ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿನ CLV ಗೆ ಇಮೇಲ್ ನಿಮ್ಮ ಸುಲಭವಾದ ಲಿವರ್ ಆಗಬಹುದು.
4. ಸಾಧ್ಯವಾದಷ್ಟು ಎಂಗೇಜ್ಮೆಂಟ್ ಪಾಯಿಂಟ್ಗಳನ್ನು ರಚಿಸಿ
ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ ಅನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಸ್ಥಳಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸುತ್ತಾರೆ (ಮತ್ತು ಅದರಿಂದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ), ಅವರು ಹೆಚ್ಚು ಕಾಲ ಉಳಿಯುತ್ತಾರೆ. ಅದು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಅಂಶಗಳ ಹಿಂದಿನ ಕಲ್ಪನೆ. ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನಿಂದ ಗ್ರಾಹಕರು ಏನಾದರೂ ಉಪಯುಕ್ತವಾದುದನ್ನು ನೋಡುವ ಮತ್ತು ಹಿಂತಿರುಗಲು ಕಾರಣವನ್ನು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವ ಕ್ಷಣಗಳು ಇವು.
ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಯತ್ನಗಳನ್ನು ಎಲ್ಲಿ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಬೇಕು ಎಂಬುದು ಇಲ್ಲಿದೆ:
ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಆನ್ಲೈನ್ ಮತ್ತು ಆಫ್ಲೈನ್ನಲ್ಲಿ ಸಮಯ ಕಳೆಯುವ ಸ್ಥಳಗಳ ಪಟ್ಟಿಯನ್ನು ಮಾಡಿ.
ಆ ಸ್ಥಳಗಳಲ್ಲಿ ಜಾಹೀರಾತು ಅಥವಾ ವಿಷಯ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಉಪಸ್ಥಿತಿಯನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿ.
ಆ ಪ್ಲ್ಯಾಟ್ಫಾರ್ಮ್ಗಳಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನೊಂದಿಗೆ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪ್ರೋತ್ಸಾಹಿಸಿ.
ನಂತರ ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ ಗೋಚರಿಸುವಂತೆ ಟಚ್ಪಾಯಿಂಟ್ಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಿ. ಉದಾಹರಣೆಗಳು ಸೇರಿವೆ:
ಉನ್ನತ ಉದ್ದೇಶದ ಪುಟಗಳಲ್ಲಿ ಸಾಮಾಜಿಕ ಅನುಸರಿಸುವ ಬಟನ್ಗಳು
ಬ್ಯಾಕ್-ಇನ್-ಸ್ಟಾಕ್ ಅಥವಾ ಜ್ಞಾಪನೆಗಳನ್ನು ಮರುಕ್ರಮಗೊಳಿಸಲು SMS ಆಯ್ಕೆಗಳು
ರೆಡ್ಡಿಟ್ ಅಥವಾ ಡಿಸ್ಕಾರ್ಡ್ನಂತಹ ಸಮುದಾಯಗಳಿಗೆ ಸೇರಲು ಆಹ್ವಾನಿಸುತ್ತದೆ
ವೆಬ್ನಾರ್ಗಳು ಮತ್ತು ಲೈವ್ ಡೆಮೊಗಳು
ಶಿಕ್ಷಣವನ್ನು ಉತ್ತೇಜಿಸುವ ರಿಟಾರ್ಗೆಟಿಂಗ್, ರಿಯಾಯಿತಿಗಳು ಮಾತ್ರವಲ್ಲ
ಬಲವಾದ CLV ಹೊಂದಿರುವ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು ಸರಿಯಾದ ಸ್ಥಳಗಳಲ್ಲಿ ತೋರಿಸಲ್ಪಡುತ್ತವೆ.
5. ಮರುಕಳಿಸುವ ಪಾವತಿ (ಚಂದಾದಾರಿಕೆ) ಮಾದರಿಯನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿ
CLV ಅನ್ನು ಸುಧಾರಿಸುವ ಅತ್ಯಂತ ಶಕ್ತಿಶಾಲಿ ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ ಚಂದಾದಾರಿಕೆ ಮಾದರಿ. ಇದು ನಿಮಗೆ ಮರುಕಳಿಸುವ ಆದಾಯದ ಸ್ಟ್ರೀಮ್ ಅನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯಲ್ಲಿ ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಗ್ರಾಹಕರು ಹೆಚ್ಚು ಪಾವತಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ.
ಉದಾಹರಣೆಗೆ Spotify ಪ್ರೀಮಿಯಂ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಿ. ತಿಂಗಳಿಗೆ $12.99 ನಲ್ಲಿ, ಎರಡು ವರ್ಷಗಳ ಚಂದಾದಾರರು ಉತ್ಪಾದಿಸುತ್ತಾರೆ:
$12.99 × 12 = $155.88 ವರ್ಷಕ್ಕೆ $155.88 × 2 = $311.76 ಜೀವಮಾನದ ಆದಾಯದಲ್ಲಿ
ಮೂಲ: https://www.spotify.com/us/premium/#ref=spotifycom_header_premium_individual
ಅದನ್ನು ಒಂದು-ಬಾರಿ ಖರೀದಿ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ ಹೋಲಿಸಿ. ನಿಮ್ಮ ಸರಾಸರಿ ಆರ್ಡರ್ $50 ಆಗಿದ್ದರೆ, ಎರಡು ವರ್ಷಗಳ ಚಂದಾದಾರರ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೊಂದಿಸಲು ಆರು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸಲು ಅದೇ ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮಗೆ ಅಗತ್ಯವಿರುತ್ತದೆ.
6. ರೆಫರಲ್ ಪ್ರೋಗ್ರಾಂ ಅನ್ನು ನೀಡಿ
ಉತ್ತಮವಾಗಿ ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಲಾದ ರೆಫರಲ್ ಪ್ರೋಗ್ರಾಂ ಡಬಲ್ ಡ್ಯೂಟಿಯನ್ನು ಎಳೆಯುತ್ತದೆ. ಇದು ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವವರಿಗೆ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಒಂದು ಕಾರಣವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ.
ಡ್ರಾಪ್ಬಾಕ್ಸ್ನ ರೆಫರಲ್ ಪ್ರೋಗ್ರಾಂ ಒಂದು ಶ್ರೇಷ್ಠ ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ. ಡ್ರಾಪ್ಬಾಕ್ಸ್ ಬೇಸಿಕ್ನಲ್ಲಿ ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡಲು ಸ್ನೇಹಿತರನ್ನು ಆಹ್ವಾನಿಸಿ ಮತ್ತು ನೀವಿಬ್ಬರೂ 16 GB ವರೆಗೆ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಸಂಗ್ರಹಣೆಯನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತೀರಿ.
ಮೂಲ: https://www.dropbox.com/refer
ಆ ರಚನೆಯು CLV ಗಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ ಏಕೆಂದರೆ ಪ್ರತಿಫಲವು ಉತ್ಪನ್ನದ ಬಳಕೆಯನ್ನು ಚಾಲನೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂಗ್ರಹಣೆ ಎಂದರೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಫೈಲ್ಗಳು, ಅಂದರೆ ಉಳಿಯಲು ಹೆಚ್ಚಿನ ಕಾರಣಗಳು. ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಪ್ರೋಗ್ರಾಂ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಲಾಯಲ್ಟಿ ಲೂಪ್ ಆಗುತ್ತದೆ.
7. ನಿಮ್ಮ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ನಲ್ಲಿ ವೈಯಕ್ತೀಕರಣವನ್ನು ಅಳವಡಿಸಿ
ನಾವು ಮೊದಲು ವರ್ತನೆಯ ವಿಭಾಗವನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿದ್ದೇವೆ. ನೀವು ಆ ಗುಂಪುಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರೆ ನೀವು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಏನು ಮಾಡುತ್ತೀರಿ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ಇದು. ಗ್ರಾಹಕರು ಗಮನಿಸಲು ಸಾಕಷ್ಟು ನಿರ್ದಿಷ್ಟವಾದ ವೈಯಕ್ತಿಕಗೊಳಿಸಿದ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಅನುಭವಗಳನ್ನು ನೀವು ತಲುಪಿಸಬೇಕು.
ಗ್ರಾಹಕರ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳು ಬದಲಾಗಿವೆ. 80 ಪ್ರತಿಶತ ಗ್ರಾಹಕರು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಿದ ಅನುಭವಗಳೊಂದಿಗೆ ಆರಾಮದಾಯಕವಾಗಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು BCG ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ, ಹೆಚ್ಚಿನವರು ಅವುಗಳನ್ನು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ಎಲ್ಲಾ ವೈಯಕ್ತೀಕರಣವನ್ನು ಸಮಾನವಾಗಿ ರಚಿಸಲಾಗಿಲ್ಲ. ಇಮೇಲ್ ವಿಷಯದ ಸಾಲಿನಲ್ಲಿ ಮೊದಲ ಹೆಸರನ್ನು ಸರಳವಾಗಿ ಸೇರಿಸುವುದು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಅರ್ಹತೆ ಪಡೆಯುವುದಿಲ್ಲ.
CLV ಅನ್ನು ಚಲಿಸುವ ವೈಯಕ್ತೀಕರಣವು ಈ ರೀತಿ ಕಾಣುತ್ತದೆ:
ಗ್ರಾಹಕರು ಏನನ್ನು ವೀಕ್ಷಿಸಿದ್ದಾರೆ ಅಥವಾ ಖರೀದಿಸಿದ್ದಾರೆ ಎಂಬುದರ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಉತ್ಪನ್ನ ಶಿಫಾರಸುಗಳು. ಅದು ಕೇವಲ ಕ್ಲೆನ್ಸರ್ ಖರೀದಿಸಿದವರಿಗೆ ಮಾಯಿಶ್ಚರೈಸರ್ ಅನ್ನು ಸೂಚಿಸುವ ತ್ವಚೆಯ ಬ್ರಾಂಡ್ ಆಗಿರಬಹುದು.
ಖರೀದಿದಾರರ ಪ್ರಯಾಣದಲ್ಲಿ ಗ್ರಾಹಕರ ಹಂತಕ್ಕೆ ಹೊಂದಿಕೆಯಾಗುವ ವಿಷಯ. ಅದು ಹೊಸ ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ಹರಿಕಾರ ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿಗಳಾಗಿರಬಹುದು, ವಿದ್ಯುತ್ ಬಳಕೆದಾರರಿಗೆ ಸುಧಾರಿತ ಟ್ಯುಟೋರಿಯಲ್ಗಳು ಅಥವಾ ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಆಪ್ಟಿಮೈಸೇಶನ್ ಸಲಹೆಗಳು.
ಅವರ ಚಕ್ರವನ್ನು ಗೌರವಿಸುವ ಸಮಯ. ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದಿಂದ ಹೊರಗುಳಿಯುವ ಮೊದಲು ಮರುಕ್ರಮಗೊಳಿಸಲು ಅದು ಜ್ಞಾಪನೆಗಳಾಗಿರಬಹುದು ಅಥವಾ ಶಾಂತವಾಗಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ವಿನ್-ಬ್ಯಾಕ್ ಫ್ಲೋಗಳು ಆಗಿರಬಹುದು.
ಸವಾಲು ಏನೆಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ನೋಂದಾಯಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದಕ್ಕೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಬಾರ್ ಅನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತಾರೆ. ಡೆಲಾಯ್ಟ್ ಡಿಜಿಟಲ್ ಸಂಶೋಧನೆಯು ಗ್ರಾಹಕರು ಕೇವಲ 43 ಪ್ರತಿಶತದಷ್ಟು ಅನುಭವಗಳನ್ನು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಿದ ಅನುಭವಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ಅವರ ಹಿಂದಿನ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು 61 ಪ್ರತಿಶತವನ್ನು ಕ್ಲೈಮ್ ಮಾಡುತ್ತವೆ.
ಅಂತರವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು ಗ್ರಾಹಕರು ಗಮನಿಸುವ ಮತ್ತು ಅಲ್ಲಿಂದ ಪರಿಷ್ಕರಿಸುವ ವೈಯಕ್ತೀಕರಣವನ್ನು ತಲುಪಿಸುತ್ತವೆ.
8. ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಸಂಗ್ರಹಿಸಿ ಮತ್ತು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಿ
ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯು CLV ನಲ್ಲಿ ನೀವು ಹೊಂದಿರುವ ಮತ್ತೊಂದು ನೇರ ಲಿವರ್ ಆಗಿದೆ. ಗ್ರಾಹಕರು ಹೊರನಡೆಯುವ ಮೊದಲು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಅನುಭವವು ಎಲ್ಲಿ ಕಡಿಮೆಯಾಗುತ್ತಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಇದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ. ಸಾಕಷ್ಟು ಗ್ರಾಹಕರು ಒಂದೇ ವಿಷಯವನ್ನು ಹೇಳುತ್ತಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಏನಾದರೂ ತಪ್ಪಾಗುತ್ತಿರುವಿರಿ ಎಂಬ ಖಚಿತ ಸಂಕೇತವಾಗಿದೆ.
ಘರ್ಷಣೆ ಬಿಂದುಗಳನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸುವುದು ಗ್ರಾಹಕರ ಧಾರಣವನ್ನು ಬೆಂಬಲಿಸುತ್ತದೆ. PwC ಯ 2025 ಗ್ರಾಹಕರ ಅನುಭವ52 ಪ್ರತಿಶತ ಗ್ರಾಹಕರು ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನ ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಅಥವಾ ಸೇವೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಕೆಟ್ಟ ಅನುಭವದ ಕಾರಣದಿಂದ ಬಳಸುವುದನ್ನು ಅಥವಾ ಖರೀದಿಸುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಸಮೀಕ್ಷೆಯು ಕಂಡುಹಿಡಿದಿದೆ. 3 ರಲ್ಲಿ 1 (29 ಪ್ರತಿಶತ) ಕಳಪೆ ಗ್ರಾಹಕ ಅನುಭವದ ಕಾರಣದಿಂದಾಗಿ ಆನ್ಲೈನ್ ಅಥವಾ ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ಬಳಸುವುದನ್ನು ಅಥವಾ ಖರೀದಿಸುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಿದ್ದಾರೆ.
ಮೂಲ: https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/2025-customer-experience-survey.html
ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಲೂಪ್ನೊಂದಿಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಕ್ರಿಯೆಗೆ ತಿರುಗಿಸಲು ಇದು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ:
ವಿತರಣೆಗಳು ಅಥವಾ ಬೆಂಬಲ ಸಂವಹನಗಳಂತಹ ಪ್ರಮುಖ ಕ್ಷಣಗಳ ನಂತರ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿ.
ಶಿಪ್ಪಿಂಗ್ ವೆಚ್ಚಗಳು ಅಥವಾ ಸೆಟಪ್ ಘರ್ಷಣೆಯಂತಹ ಮರುಕಳಿಸುವ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ಟ್ಯಾಗ್ ಮಾಡಿ.
ಗ್ರಾಹಕರು ಫ್ಲ್ಯಾಗ್ ಮಾಡಿದ ಯಾವುದನ್ನಾದರೂ ನೀವು ಸರಿಪಡಿಸಿದಾಗ ಅವರಿಗೆ ಹೇಳುವ ಮೂಲಕ ಲೂಪ್ ಅನ್ನು ಮುಚ್ಚಿ.
ಉಲ್ಟಾ ಆಗಿದ್ದು ನಿಜ. ಹೆಚ್ಚಿನ US ಗ್ರಾಹಕರು (72 ಪ್ರತಿಶತ) ಪ್ರೀಮಿಯಂ ಅನುಭವಕ್ಕಾಗಿ ಹೆಚ್ಚು ಪಾವತಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಕ್ವಾಲ್ಟ್ರಿಕ್ಸ್ ವರದಿ ಮಾಡಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ಗುರುತಿಸುವ ಘರ್ಷಣೆ ಬಿಂದುಗಳನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸಿ ಮತ್ತು ಅದೇ ಗ್ರಾಹಕರ ಮೂಲವು ಹೆಚ್ಚಿನ ಆದಾಯವನ್ನು ಗಳಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತದೆ.
9. ಸ್ವಾಧೀನದ ಮೇಲೆ ಧಾರಣವನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿ
ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವುದು ಹೊಸದನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳುವುದಕ್ಕಿಂತ ಅಗ್ಗವಾಗಿದೆ. ಅದಕ್ಕಾಗಿಯೇ CLV ಅನ್ನು ಬೆಳೆಯಲು ಧಾರಣವು ವೇಗವಾದ ಮಾರ್ಗಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದಾಗಿದೆ. ಸ್ವಾಧೀನವು ನಿಮಗೆ ಮೊದಲ ಮಾರಾಟವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ, ಆದರೆ ಧಾರಣವು ನಿಮಗೆ ಎರಡನೇ, ಮೂರನೇ ಮತ್ತು 10 ನೇ ಸ್ಥಾನವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ.
ಧಾರಣವು ವಿಸ್ತರಣೆ ಆದಾಯವನ್ನು ಸಹ ಅನ್ಲಾಕ್ ಮಾಡಬಹುದು. ಈಗಾಗಲೇ ನಿಮ್ಮನ್ನು ನಂಬಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರು ಆಫರ್ ಪಿಚ್ಗಿಂತ ನೈಸರ್ಗಿಕ ಮುಂದಿನ ಹಂತವೆಂದು ಭಾವಿಸಿದರೆ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಖರೀದಿಸುವ ಸಾಧ್ಯತೆಯಿದೆ.
ನಿಮ್ಮ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ಅಡ್ಡ-ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಯತ್ನಗಳು ಸಹಾಯದಂತೆ ಭಾಸವಾಗುವಂತೆ ಮಾಡುವುದು, ಒತ್ತಡವಲ್ಲ:
ವೇಗವಾದ ಶಿಪ್ಪಿಂಗ್ ಅಥವಾ ಪ್ರೀಮಿಯಂ ಬೆಂಬಲವಾಗಿದ್ದರೂ ಅದು ಫಲಿತಾಂಶವನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ಸುಧಾರಿಸಿದಾಗ ಅಪ್ಸೆಲ್ ಮಾಡಿ.
ಮರುಪೂರಣಗಳು ಅಥವಾ ಪೂರಕ ಉತ್ಪನ್ನಗಳಂತಹ ಗ್ರಾಹಕರ ಕೊನೆಯ ಖರೀದಿಯ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಅಡ್ಡ-ಮಾರಾಟ.
ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿ ಅಥವಾ ಉತ್ತಮ ಬೆಂಬಲ ಸಂವಹನದಂತಹ ಯಶಸ್ವಿ ಕ್ಷಣಗಳ ನಂತರ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಟ್ರಿಗ್ಗರ್ ಮಾಡಿ.
ಅಂತಿಮವಾಗಿ, ಸಮಯವು ಎಲ್ಲವೂ ಆಗಿದೆ. ಸರಿಯಾದ ಕ್ಷಣದಲ್ಲಿ ಬರುವ ಒಂದು ಮಾರಾಟವು ಉತ್ತಮ ಸೇವೆಯಂತೆ ಭಾಸವಾಗುತ್ತದೆ. ತಪ್ಪು ಕ್ಷಣದಲ್ಲಿ ಅದೇ ಪ್ರಸ್ತಾಪವು ಒತ್ತಡದಂತೆ ಭಾಸವಾಗುತ್ತದೆ.
FAQ ಗಳು
ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿ ಮೌಲ್ಯ (CLV) ಎಂದರೇನು? CLV ಎನ್ನುವುದು ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರದೊಂದಿಗಿನ ಅವರ ಸಂಪೂರ್ಣ ಸಂಬಂಧದಾದ್ಯಂತ ಗಳಿಸುವ ಒಟ್ಟು ಆದಾಯವಾಗಿದೆ. ಇದು ಮುಖ್ಯವಾಗಿದೆ ಏಕೆಂದರೆ ಇದು ನಿಮ್ಮ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಗಮನವನ್ನು "ಮಾರಾಟವನ್ನು ಪಡೆಯಿರಿ" ನಿಂದ "ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಇರಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು" ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತದೆ. ಚಾನಲ್ ಮತ್ತು ವಿಭಾಗದ ಮೂಲಕ CLV ಅನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿ ಇದರಿಂದ ನೀವು ಕೇವಲ ಒಂದು ಬಾರಿಯ ಚೌಕಾಶಿ ಬೇಟೆಗಾರರಲ್ಲದೇ ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಖರೀದಿದಾರರನ್ನು ತರುವ ಮೂಲಗಳನ್ನು ದ್ವಿಗುಣಗೊಳಿಸಬಹುದು. ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು (CLV) ನೀವು ಹೇಗೆ ಲೆಕ್ಕ ಹಾಕುತ್ತೀರಿ? ಮೂಲ CLV ಸೂತ್ರದೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ: CLV = ಸರಾಸರಿ ಖರೀದಿ ಮೌಲ್ಯ × ಖರೀದಿ ಆವರ್ತನ × ಗ್ರಾಹಕ ಜೀವಿತಾವಧಿ. ನಿಮ್ಮ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆಯಿಂದ ಸರಾಸರಿ ಆರ್ಡರ್ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಎಳೆಯಿರಿ, ಸರಾಸರಿ ಗ್ರಾಹಕರು ವರ್ಷಕ್ಕೆ ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಅಂದಾಜು ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಅವರು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಎಷ್ಟು ವರ್ಷಗಳವರೆಗೆ ಇರುತ್ತಾರೆ. ಮೊದಲು ಸುತ್ತಿನ ಸಂಖ್ಯೆಗಳನ್ನು ಬಳಸಿ. ಒಮ್ಮೆ ನೀವು ಬೇಸ್ಲೈನ್ ಅನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಲ್ಲಿ, ಲಾಭದಾಯಕ ಬೆಳವಣಿಗೆಯನ್ನು ಯಾವುದು ಚಾಲನೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡಲು ಪ್ರಚಾರಗಳಾದ್ಯಂತ CLV ಅನ್ನು ಹೋಲಿಕೆ ಮಾಡಿ. ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿ ಮೌಲ್ಯ (CLV) ಏಕೆ ಮುಖ್ಯವಾಗಿದೆ? ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಮತ್ತು ಇನ್ನೂ ಹಣವನ್ನು ಗಳಿಸಲು ನೀವು ಎಷ್ಟು ಖರ್ಚು ಮಾಡಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು CLV ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ. ಇದು ಇಲ್ಲದೆ, ನೀವು "ಯಶಸ್ವಿ" ಎಂದು ತೋರುವ ಪ್ರಚಾರಗಳನ್ನು ಅಳೆಯಬಹುದು ಆದರೆ ರಿಯಾಯಿತಿಗಳು, ಮಂಥನ ಮತ್ತು ಬೆಂಬಲ ವೆಚ್ಚಗಳ ನಂತರ ಲಾಭವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು. ನೀವು CLV ಅನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಂಡಾಗ, ನೀವು ಧಾರಣಕ್ಕೆ ಆದ್ಯತೆ ನೀಡಬಹುದು ಮತ್ತು ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುವ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರುವ ಚಾನಲ್ಗಳಲ್ಲಿ ಸಮಯ ಮತ್ತು ಸಂಪನ್ಮೂಲಗಳನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಬಹುದು. ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು (CLV) ನೀವು ಹೇಗೆ ಹೆಚ್ಚಿಸಬಹುದು? ವೇಗವಾದ ಲಿವರ್ ಧಾರಣವಾಗಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ತಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಮರಳಿ ಬರುವಂತೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದರ ಮೇಲೆ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿ, ನಂತರ ಅದರ ಸುತ್ತಲೂ ಸಿಸ್ಟಮ್ಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಿ. ಇದರರ್ಥ ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸುವುದು ಆದ್ದರಿಂದ ಅದು ಪ್ರಸ್ತುತವಾಗಿದೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತದೆ, ಗ್ರಾಹಕರು ಹಿಂತಿರುಗಲು ಕಾರಣಗಳನ್ನು ನೀಡುವ ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಅಂಶಗಳನ್ನು ರಚಿಸುವುದು ಮತ್ತು ಅವರು ಎಂದಿಗೂ ತೊರೆಯಲು ಕಾರಣವಿಲ್ಲದಿರುವಷ್ಟು ಅನುಭವವನ್ನು ಸುಗಮಗೊಳಿಸುವುದು.
ತೀರ್ಮಾನ
CLV ನಿಮ್ಮ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿರುವ ಸ್ಪಷ್ಟ ಸಂಕೇತಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದಾಗಿದೆ. ಅದು ಹೆಚ್ಚುತ್ತಿರುವಾಗ, ನಿಮ್ಮ ಸ್ವಾಧೀನ, ಧಾರಣ ಮತ್ತು ವಿಸ್ತರಣೆಯ ಪ್ರಯತ್ನಗಳು ಒಂದೇ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲಿ ಚಲಿಸುತ್ತವೆ. ಅದು ಚಪ್ಪಟೆಯಾದಾಗ ಅಥವಾ ಬೀಳುವಾಗ, ಆ ಸರಪಳಿಯಲ್ಲಿ ಏನಾದರೂ ಮುರಿದುಹೋಗುತ್ತದೆ.
CLV ಅನ್ನು ಚಲಿಸುವ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಲಿವರ್ ನಿಮ್ಮ ನಿಯಂತ್ರಣದಲ್ಲಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಬೇಸ್ಲೈನ್ ಅನ್ನು ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮಾಡುವ ಮೂಲಕ ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ನಿಮ್ಮ CAC ಗೆ ಹೋಲಿಸುವ ಮೂಲಕ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. ನಿಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರಕ್ಕೆ ಲಾಭದಾಯಕ ಬೆಳವಣಿಗೆ ಹೇಗಿರುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಆ ಅನುಪಾತವು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ.
ಅಲ್ಲಿಂದ, ವೈಯಕ್ತೀಕರಿಸಿದ ಸಂದೇಶ ಮತ್ತು ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ವಿಷಯದ ಮೂಲಕ ಹಿಂತಿರುಗಲು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಕಾರಣಗಳನ್ನು ನೀಡುವತ್ತ ಗಮನಹರಿಸಿ. ಮತ್ತು ಆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ಲೂಪ್ ಅನ್ನು ತೆರೆದಿಡಿ ಆದ್ದರಿಂದ ಪ್ರತಿ ಚಕ್ರವು ನಿಮ್ಮ ಧಾರಣವನ್ನು ತೀಕ್ಷ್ಣಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ.
ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ, ಗ್ರಾಹಕರ ಧಾರಣವು CLV ಗೆದ್ದಿದೆ ಅಥವಾ ಕಳೆದುಕೊಂಡಿದೆ. ಮೊದಲ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಆಪ್ಟಿಮೈಜ್ ಮಾಡುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸುವ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಳು ಮತ್ತು ಉಳಿಯಲು ಯೋಗ್ಯವಾದದ್ದನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತವೆ.
