Marrëveshje kryesore
CLV mat të ardhurat totale që gjeneron një klient gjatë gjithë marrëdhënies së tyre me biznesin tuaj.
Ndjekja e CLV ju ndihmon të matni se ku rritja juaj është e qëndrueshme, jo vetëm nëse fushata juaj e fundit funksionoi.
Përdorni formulën bazë CLV për të marrë shpejt një bazë të përdorshme: CLV = Vlera mesatare e blerjes × Frekuenca e blerjes × Jetëgjatësia e klientit.
CLV jep vlerë më të madhe kur kombinohet me faktorë të tjerë. Për shembull, krahasimi i CLV me koston e blerjes së klientit (CAC) mund t'ju japë një pamje më të qartë të shëndetit të biznesit.
Një nga mënyrat më të shpejta për të rritur CLV është marketingu i fokusuar në mbajtje. Kjo do të thotë të ndërtosh më shumë pikë angazhimi përmes taktikave si segmentimi i synuar, stimujt e abonimit dhe programet e referimit.
Vlera e jetës së klientit (CLV) është të ardhurat që një klient ka të ngjarë të gjenerojë gjatë gjithë marrëdhënies së tij me biznesin tuaj. Në marketing, është një nga numrat e paktë që ju tregon nëse rritja juaj është e qëndrueshme.
Një fushatë mund të arrijë shifrat e saj dhe të humbasë para, por nëse po matni vetëm klikimet ose blerjet e para, nuk do ta shihni të ndodhë.
CLV ju detyron të bëni pyetje më të mira:
A po tërheqni klientët e duhur?
A po i mbani ato?
A po rritni blerjet e përsëritura dhe marzhet e fitimit me kalimin e kohës?
Këtu është mënyra më e thjeshtë për të menduar për të. Nëse klienti juaj mesatar qëndron për tre vjet dhe blen katër herë në vit, marketingu juaj duhet të ndërtohet rreth mbajtjes së kësaj marrëdhënieje, jo vetëm të fitimit të shitjes së parë.
Hulumtimi i Smile.io tregon se sa më gjatë që klientët blejnë me një markë, aq më shumë shpenzojnë për porosi. Vetëm në fushën e bukurisë dhe kozmetikës, blerësit blejnë 45% më shumë për porosi pas tre vjetësh sesa në fillim të marrëdhënies.
Në këtë postim, ne do të zbërthejmë se çfarë do të thotë CLV, si ta llogarisim atë, çfarë ndikon më shumë dhe si mund ta përdorni atë në avantazhin tuaj.
Një nga mënyrat më të shpejta për të rritur CLV është marketingu i fokusuar në mbajtje. Kjo do të thotë të ndërtosh më shumë pikë angazhimi përmes taktikave si segmentimi i synuar, stimujt e abonimit dhe programet e referimit.
Çfarë është CLV?
CLV është të ardhurat totale që mund të prisni nga një klient gjatë rrjedhës së marrëdhënies së tyre me markën tuaj.
Kjo është arsyeja pse CLV është një metrikë thelbësore e marketingut. Ai lidh punën e nivelit të lartë (të tilla si reklamat, përmbajtja, ofertat dhe faqet e uljes) me atë që vërtet nxit rritjen e qëndrueshme, që është ruajtja dhe zgjerimi. Por vetëm 37 përqind e organizatave po përdorin CLV në mënyrë strategjike, sipas hulumtimit të Forrester. Kjo do të thotë që shumica e tregtarëve po humbasin vlerën e tij.
CLV është një metrikë afatgjatë e rritjes, jo një metrikë e kotë
Një fushatë mund të "fitojë" me klikimet ose blerjet e para dhe gjithsesi të jetë një vendim i keq biznesi.
Për shembull, ajo fushatë mund të çojë në:
Blerësit me zbritje që zhduken pas promovimit
Drejtues të lirë që nuk bëhen kurrë klientë të përsëritur
Blerjet një herë pa sjellje të vazhdueshme
CLV ekspozon ato modele. Nëse CLV është i ulët, do të thotë që klientët tuaj nuk po qëndrojnë pranë. Nëse CLV po rritet, ju mund të tregoni se drejtimet, ofertat dhe strategjitë e rritjes që po zbatoni kanë filluar të funksionojnë.
CLV mund të bazohet në të ardhura ose fitime
Shumica e ekipeve fillojnë me të ardhurat CLV sepse është e thjeshtë. Është shpenzimi mesatar i jetës së klientit.
Fitimi CLV është më i rreptë (dhe mund të jetë më i dobishëm). Është fitimi mesatar që klienti gjeneron pas kostove. Nëse marzhet ndryshojnë sipas produktit, fitimi CLV ju jep një pamje më të pastër të asaj që ia vlen të shkallëzoni.
CLV ju ndihmon të merrni vendime më të mira marketingu
Me CLV, ju mund të përgjigjeni:
Cilat kanale sjellin klientë që qëndrojnë
Cilat oferta tërheqin blerësit afatgjatë kundrejt gjuetarëve të marrëveshjeve
Sa mund të përballoni të paguani në CAC dhe të qëndroni fitimprurës
Të kesh përgjigje konkrete, të bazuara në të dhëna për këto pyetje, të ndihmon të marrësh më shumë nga klientët e duhur dhe t'i mbash ata.
Pse ka rëndësi CLV
CLV është një nga mënyrat më të pastra për të matur besnikërinë e klientit, sepse tregon atë që një klient shpenzon me kalimin e kohës, jo vetëm atë që ndodhi pas klikimit të tij të parë ose blerjes më të madhe.
Burimi: https://www.zendesk.com/blog/customer-service-and-lifetime-customer-value/
Besnikëria do të thotë mbajtje, dhe mbajtja do të thotë të ardhura shumë më të larta. Në fakt, edhe një rritje e vogël (5 përqind) në mbajtjen e klientëve është treguar se rrit fitimet e kompanisë diku nga 25 në 95 përqind.
CLV fshin zhurmën e matjeve të tjera sepse fokusohet në vlerën afatgjatë, jo nëapeli i ndezur i rritjes së trafikut dhe luhatjeve sezonale. Kur gjurmoni CLV, ju ndaloni së tepërmi ndaj matjeve afatshkurtra dhe filloni të investoni në atë që krijon të ardhura të qëndrueshme.
Ndjekja e CLV gjithashtu detyron vendime më të mira në të gjithë biznesin. CLV tregon se cilat produkte ose aspekte të biznesit tuaj nxisin konvertimet më afatgjata dhe si mund të përmirësoni zonat më të dobëta për të ndihmuar në zgjerimin e marrëdhënieve.
CLV është gjithashtu mënyra se si kompanitë justifikojnë lojërat e "liderit të humbjes". Amazon u mbështet në pajisjen Kindle dhe Alexa si një portë për më shumë blerje librash me kalimin e kohës, sepse marrëdhënia gjatë gjithë jetës kishte më shumë rëndësi se transaksioni i parë.
Nëse këto pikë nuk janë mjaftueshëm të rëndësishme, CLV gjithashtu lidhet drejtpërdrejt me fitimin. Nëse rrit CLV, rrit fitimet. Pse? Sepse klientët e përsëritur shpenzojnë më shumë me markën tuaj dhe çdo shitje që ju sjellin kushton më pak se e para. Ju vetëm duhet të shpenzoni për t'i blerë ato një herë, dhe për sa kohë që ata vazhdojnë të blejnë, vlera e përgjithshme e atij klienti rritet.
Gjëja kryesore është se shumë ekipe ende nuk e masin mirë CLV. Kjo është arsyeja pse marrja e kësaj të drejte bëhet një avantazh i vërtetë.
Si të llogarisni CLV
Këtu është formula për të llogaritur CLV: (Vlera mesatare e blerjes) x (Frekuenca e blerjes) x (Jetgjatësia e klientit) = CLV
Pra, themi se klienti juaj mesatar shpenzon 50 dollarë për porosi, blen katër herë në vit dhe qëndron për 3 vjet. Kjo është një CLV 600 dollarë (50 dollarë × 4 blerje/vit × 3 vjet = 600 dollarë CLV).
Matematika është e thjeshtë, por mjafton të filloni të bëni thirrje më të zgjuara për taktikat e mbajtjes dhe se si duket "rritja fitimprurëse".
Zbërthimi i inputeve
Çdo hyrje në formulë ia vlen të kuptohet sipas kushteve të veta:
Vlera mesatare e blerjes: Çfarë shpenzon një klient për çdo transaksion, mesatarisht
Frekuenca e blerjeve: Sa shpesh blejnë në vit
Jetëgjatësia e klientit: Sa kohë vazhdojnë të blejnë nga ju (në vite)
Burimi: https://www.tidio.com/blog/customer-lifetime-value/
Modele të avancuara CLV (Kur keni nevojë për to)
Në vend që të supozohet se çdo klient ndjek të njëjtën rrugë, modelet e avancuara përdorin modele reale të sjelljes për të vlerësuar vlerat më saktë. Dy nga qasjet më të zakonshme janë:
CLV e bazuar në grup: Grupon klientët sipas kohës ose mënyrës se si janë blerë dhe gjurmon se si sillet secila grup me kalimin e kohës. Është e shkëlqyeshme për të identifikuar se cilat fushata tërheqin klientët që qëndrojnë pranë.
CLV parashikuese: Përdor sjelljen historike (si porositë, kohën midis blerjeve ose sinjalet e largimit) për të parashikuar se çfarë ka të ngjarë të shpenzojë një klient më pas. Kjo është e dobishme kur doni të personalizoni mbajtjen ose t'i jepni përparësi llogarive me vlerë të lartë.
Duke përdorur CLV dhe CAC
CLV nuk është aq ndikues në izolim. Çiftoje atë me CAC dhe fotografia bëhet shumë më e qartë. CAC mat atë që shpenzoni për të blerë një klient (duke marrë parasysh reklamat, mjetet, agjencitë, kohën e shitjeve dhe zbritjet).
Marrëdhënia është e drejtpërdrejtë:
CLV ju tregon se sa vlen një klient
CAC ju tregon se sa ju kushton ai klient
Hendeku midis tyre është dritarja juaj e fitimit
Nëse CLV juaj mesatare është 600 dollarë dhe CAC është 200 dollarë, ju po fitoni rreth 3 dollarë për çdo dollar që shpenzoni për të blerë një klient. Por nëse CAC juaj zvarritet deri në 500 dollarë, diferenca juaj pothuajse zhduket. Ju mund ta ndjeni atë në rrjedhën e parasë përpara se ta shihni atë në numra.
Përdorni CLV dhe CAC së bashku për të vendosur parmakë për shpenzimet e blerjes dhe për të vendosur se cilat kanale dhe fushata ia vlen të mbahen.
Çfarë Ndikon më shumë në CLV
CLV nuk është një numër misterioz që vetëm "markat e mëdha" mund ta llogarisin dhe ta rrisin. Metrikat e matshme dhe faktorët më të gjerë të përvojës e nxisin atë, dhe të gjitha këto janë nën kontrollin tuaj:
Shkalla e mbajtjes: Sa kohë qëndrojnë klientët. Njerëzit që tunden pas një ose dy blerjesh e mbyllin CLV-në tuaj, pavarësisht sa e fortë është blerja juaj.
Frekuenca e blerjeve: Sa shpesh blejnë klientët. Këtu kujtesat e rimbushjes, shtytjet e abonimit dhe ndjekja e zgjuar mund të shtojnë shumë të ardhura.
Vlera mesatare e porosisë: Çfarë shpenzojnë klientët për blerje. Paketat, shtesat dhe tregtimi më i mirë mund të rrisin CLV pa kërkuar më shumë trafik.
Përvoja e klientit: Sa më pak fërkime, aq më mirë. Çështjet e transportit, futja konfuze në bord, mbështetja e dobët dhe arka e ngathët mund t'i largojnë klientët dhe të zvarritin CLV-në tuaj.
Personalizimi dhe rëndësia: Mesazhet më të rëndësishme mund të barazohen me më shumë blerje të përsëritura. Hulumtimi i Gartner tregon se klientët që angazhohen përmes personalizimit aktiv dhe të përshtatur kanë 2.3 herë më shumë gjasa të kenë besimplotësoni një vendim blerjeje. Shpërthimet e përgjithshme të postës elektronike ose ofertat e veçanta zakonisht thjesht i trajnojnë njerëzit që t'ju injorojnë.
Secili prej këtyre drejtuesve është i kontrollueshëm. Pasi të identifikoni se cila levë po kufizon CLV-në tuaj, ju e dini saktësisht se ku të përqendroheni më pas.
Si të rritet CLV
Vlera e jetës së klientit nuk shpërndahet në mënyrë të barabartë. Siç tregon grafiku më poshtë, vlera e klientit ndjek një kurbë zile. Hulumtimi nga Retently zbulon se rreth 20% e klientëve nuk janë fitimprurës, 60% janë fitimprurës dhe 20% janë shumë fitimprurës me kalimin e kohës.
Burimi: https://www.retently.com/blog/increase-customer-lifetime-value/
Rritja e CLV nënkupton zhvendosjen e asaj kurbë në të djathtë. Kjo kërkon rritjen e asaj se sa shpesh blejnë klientët dhe sa shpenzojnë, ndërkohë që krijon kushte që zhvendosin më shumë prej tyre në segmentin tuaj me vlerën më të lartë.
Këtu janë disa këshilla se si ta maksimizoni këtë metrikë.
1. Kuptoni se çfarë e bën audiencën tuaj të shënojë
CLV rritet kur klientët vazhdojnë të gjejnë arsye për t'u rikthyer dhe kjo kërkon më shumë pika kontakti sesa blerja fillestare.
Por mbajtja e klientëve tuaj të angazhuar po bëhet më e vështirë. BCG raporton se konsumatori mesatar amerikan i përket 15 programeve të besnikërisë së konsumatorit (rritje 10 për qind nga 2022). Ndërsa ata i bashkohen më shumë këtyre programeve, besnikëria dhe angazhimi shpesh bien. Më shumë opsione do të thotë më shumë konkurrencë për vëmendje dhe taktikat e përgjithshme të mbajtjes nuk do të kalojnë. Markat që fitojnë në CLV janë ato që u japin klientëve arsye specifike për t'u rikthyer.
Filloni duke identifikuar me kë po flisni dhe pse ata blenë nga ju në radhë të parë. Personalitetet e klientëve e bëjnë këtë më të lehtë. Ata ju detyrojnë të hartoni motivimet e blerësve tuaj dhe problemet që zgjidh biznesi juaj.
Nga atje, përshtatni përmbajtjen tuaj në vendin ku janë klientët në udhëtimin e tyre:
Inboarding: Ndihmojini ata të arrijnë fitoret e hershme me udhëzuesit e konfigurimit dhe mësimet e fillimit të shpejtë.
Edukimi: Thelloni njohuritë e tyre me përmbajtjen se si të bëhet, rastet e përdorimit të botës reale dhe tutorialet e produkteve.
Rimbushja: Mbajini ato të pajisura me kërkesa për riporosi në kohë dhe rikujtues me stoqe të ulëta.
Prova sociale: Ndërtoni besimin e tyre me komentet e klientëve dhe historitë e suksesit.
Mbështetje proaktive: Zvogëloni fërkimin me bazat e njohurive, FAQ dhe udhëzues për zgjidhjen e problemeve.
Qëllimi është të paraqiteni kur është më e dobishme. Bëjeni këtë në mënyrë të vazhdueshme dhe do të pasojnë blerjet e përsëritura, gjë që në fund të fundit kontribuon në një kurbë më të shëndetshme të CLV.
2. Personalizo pikat e kontaktit me segmentim
Nëse doni të rritni CLV, duhet të takoni klientët aty ku janë. Të dhënat tregojnë se klientët tuaj po kërkojnë një udhëtim të personalizuar. Një sondazh i BCG zbulon se 75 për qind e klientëve amerikanë janë të kënaqur me kompanitë që përdorin informacione të disponueshme publikisht rreth tyre për të krijuar përvoja të personalizuara.
Burimi: https://www.bcg.com/publications/2024/what-consumers-want-from-personalization
Këtu hyn segmentimi i sjelljes.
Në vend që të segmentoni sipas demografisë bazë, gruponi audiencën tuaj sipas asaj që bëjnë:
Sjellja: Pavarësisht nëse janë blerës për herë të parë apo të përsëritur, cilat kategori blejnë dhe sa shpesh porosisin përsëri
Angazhimi: Si ndërveprojnë përmes klikimeve të postës elektronike, vizitave në faqe, përdorimit të veçorive ose biletave mbështetëse
Vlera e klientit: Qofshin ata shpenzues të lartë, blerës vetëm me zbritje ose besnikë për një kohë të gjatë
Me vendosjen e segmenteve, hapat e ardhshëm janë më të drejtpërdrejtë. Ju mund të:
Shit lart dhe ndër-shitur bazuar në atë që klientët kanë blerë tashmë.
Aktivizoni mesazhet e rimbushjes ose rinovimit në kohën e duhur.
Riaktivizoni klientët e skaduar me një ofertë përkatëse (jo një shpërthim gjenerik).
Shpërbleni klientët tuaj më të mirë, në mënyrë që të qëndrojnë më gjatë.
Nëse keni nevojë për një kornizë të thjeshtë për të filluar, përdorni këtë qasje të segmentimit të klientit dhe ndërtoni prej andej. Qëllimi është të dërgoni më pak mesazhe, ta bëni secilin më të përshtatshëm dhe të fitoni më shumë të ardhura nga klientët që keni tashmë.
3. Publikoni një E-shpërthim ose buletin informues tërheqës
Asetet e marketingut me email, të tilla si e-blasts ose buletinet, ju mbajnë përpara klientëve pas blerjes së parë. Këtu fitohet ose humbet CLV.
Këtu janë disa këshilla për t'i bërë emailet tuaja të funksionojnë për ruajtjen e ciklit jetësor:
Segmentoni përpara se të dërgoni. Segmentet e sjelljes që keni ndërtuar tashmë përkthehen drejtpërdrejt në email. Secili grup ka nevojë për një mesazh dhe ritëm të ndryshëm.
Bëjini emailet tuaja të vlefshme për t'u lexuar. Dërgoni mësime dhe këshilla për t'i ndihmuar blerësit të përfitojnë sa më shumë nga produktet tuaja. Shtoni përmbajtje të krijuar nga përdoruesit, akses ekskluziv të hershëm oseHistoritë "më të mira" të klientëve për të mbajtur angazhimin e lartë.
Testoni linjat tuaja të lëndës. A/B testoni linjat e lëndëve, gjurmoni tarifat e hapura dhe përmirësoni në bazë të asaj që funksionon. Ashensorët e vegjël në tarifa të hapura ndërtohen me kalimin e kohës.
Dërgoni rregullisht emailet tuaja. Gjeni një frekuencë që është e përshtatshme për klientët dhe biznesin tuaj (dhe lërini abonentët të zgjedhin opsione të tilla si "vetëm javore").
Bëjeni siç duhet dhe emaili mund të bëhet leva juaj më e lehtë për blerje të përsëritura dhe një CLV më të lartë.
4. Krijo sa më shumë pika angazhimi të jetë e mundur
Sa më shumë vende që klientët ndeshen me markën tuaj (dhe marrin vlerë prej saj), aq më gjatë qëndrojnë përreth. Kjo është ideja pas pikave të fejesës. Këto janë momente kur klientët shohin diçka të dobishme nga marka juaj dhe gjejnë një arsye për t'u rikthyer.
Ja ku të përqendroni përpjekjet tuaja:
Bëni një listë të vendeve ku klientët tuaj kalojnë kohë, si në internet ashtu edhe jashtë linje.
Zhvilloni një prezencë reklamimi ose marketingu me përmbajtje në ato vende.
Inkurajoni klientët tuaj të angazhohen me markën tuaj në ato platforma.
Më pas ndërtoni pika kontakti që e mbajnë të dukshme markën tuaj. Shembujt përfshijnë:
Butonat e ndjekjes sociale në faqet me qëllim të lartë
Zgjedhjet e SMS-ve për rikujtues të rezervimit ose të riporositjes
Fton për t'u bashkuar me komunitete si Reddit ose Discord
Webinarë dhe demonstrime të drejtpërdrejta
Retargeting që promovon arsimin, jo vetëm zbritjet
Markat me një CLV të fortë janë ato që shfaqen në vendet e duhura.
5. Zhvilloni një model pagese të përsëritur (abonim).
Një nga mënyrat më të fuqishme për të përmirësuar CLV është një model abonimi. Kjo ju jep një rrjedhë të përsëritur të ardhurash dhe klientët paguajnë më shumë dhe kushtojnë më pak për t'i mbajtur në afat të gjatë.
Merrni Spotify Premium, për shembull. Me 12,99 dollarë në muaj, një pajtimtar dyvjeçar gjeneron:
12,99 dollarë × 12 = 155,88 dollarë në vit 155,88 dollarë × 2 = 311,76 dollarë të ardhura gjatë gjithë jetës
Burimi: https://www.spotify.com/us/premium/#ref=spotifycom_header_premium_individual
Krahasoni atë me një biznes blerjeje një herë. Nëse porosia juaj mesatare është 50 dollarë, do t'ju duhet që i njëjti klient të blejë gjashtë herë vetëm për të përputhur vlerën e një pajtimtari dyvjeçar.
6. Ofroni një program referimi
Një program referimi i dizajnuar mirë tërheq detyrën e dyfishtë. Ajo sjell klientë të rinj dhe u jep atyre ekzistues një arsye për të qëndruar të angazhuar.
Programi i referimit i Dropbox është një shembull klasik. Fto një mik të regjistrohet në Dropbox Basic dhe të dy do të merrni deri në 16 GB hapësirë shtesë.
Burimi: https://www.dropbox.com/refer
Kjo strukturë funksionon për CLV sepse vetë shpërblimi drejton përdorimin e produktit. Më shumë hapësirë do të thotë më shumë skedarë, që do të thotë më shumë arsye për të qëndruar. Programi i referimit bëhet efektivisht një lak besnikërie.
7. Zbatoni personalizimin në marketingun tuaj
Ne mbuluam segmentimin e sjelljes më herët. Kjo ka të bëjë me atë që bëni me ato grupe pasi t'i keni ato. Ju duhet të ofroni përvoja të personalizuara marketingu që janë mjaft specifike që klientët t'i vënë re.
Pritjet e klientëve kanë ndryshuar. BCG zbulon se 80 përqind e klientëve janë të kënaqur me përvojat e personalizuara, ku shumica thonë se i presin ato. Por jo i gjithë personalizimi krijohet i barabartë. Thjesht futja e një emri në një linjë të subjektit të emailit nuk kualifikohet më.
Personalizimi që lëviz CLV duket si:
Rekomandimet e produktit bazuar në atë që klientët kanë parë ose blerë. Kjo mund të jetë një markë e kujdesit për lëkurën që sugjeron një hidratues për dikë që sapo ka blerë një pastrues.
Përmbajtje që përputhet me fazën e një klienti në udhëtimin e blerësit. Këto mund të jenë udhëzues fillestarë për blerës të rinj, mësime të avancuara për përdoruesit e fuqishëm ose këshilla optimizimi për klientët afatgjatë.
Koha që respekton ciklin e tyre. Kjo mund të jetë rikujtues për të porositur përsëri përpara se një klienti t'i mbarojë produkti juaj ose flukset e kthimit për klientët që kanë heshtur.
Sfida është që klientët kanë një shirit të lartë për atë që regjistrohet si personale. Hulumtimi i Deloitte Digital zbulon se konsumatorët njohin vetëm 43 përqind të përvojave si të personalizuara, ndërsa markat pas tyre pretendojnë 61 përqind.
Markat që kapërcejnë hendekun ofrojnë personalizim që klientët e vërejnë dhe e përsosin prej andej.
8. Mblidhni dhe veproni sipas reagimeve
Feedback-u është një tjetër levë e drejtpërdrejtë që keni në CLV. Ai ju tregon se ku produkti ose përvoja juaj po bie përpara se klientët të largohen. Nëse mjaft klientë thonë të njëjtën gjë, kjo është një shenjë e sigurt se po bëni diçka të gabuar.
Rregullimi i pikave të fërkimit mbështet mbajtjen e klientit. Përvoja e klientit e PwC 2025Sondazhi zbulon se 52 përqind e konsumatorëve kanë ndaluar përdorimin ose blerjen nga një markë për shkak të një eksperience të keqe me produktet ose shërbimet e saj. Pothuajse 1 në 3 (29 përqind) ndaloi përdorimin ose blerjen për shkak të përvojës së dobët të klientit, qoftë në internet ose personalisht.
Burimi: https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/2025-customer-experience-survey.html
Ndihmon për ta kthyer reagimin në veprim me një lak të përsëritshëm:
Bëni pyetje pas momenteve kyçe si dërgesat ose ndërveprimet mbështetëse.
Etiketoni çështjet e përsëritura si kostot e transportit ose fërkimet e konfigurimit.
Mbyllni qarkun duke u thënë klientëve kur rregulloni diçka që ata e kanë shënuar.
Përmbysja është e vërtetë. Qualtrics raporton se shumica e klientëve në SHBA (72 përqind) do të paguanin më shumë për një përvojë premium. Rregulloni ato pika fërkimi që identifikon komentet tuaja dhe e njëjta bazë klientësh fillon të gjenerojë më shumë të ardhura.
9. Fokusimi në mbajtjen mbi blerjen
Shitja për klientët ekzistues mund të jetë më e lirë se blerja e klientëve të rinj. Kjo është arsyeja pse mbajtja është një nga mënyrat më të shpejta për të rritur CLV. Blerja ju jep shitjen e parë, por mbajtja ju merr të dytin, të tretën dhe të dhjetën.
Mbajtja gjithashtu mund të zhbllokojë të ardhurat nga zgjerimi. Klientët që tashmë ju besojnë, kanë më shumë gjasa të blejnë më shpesh nëse oferta duket si një hap tjetër i natyrshëm dhe jo si një hap.
Gjëja kryesore është që përpjekjet tuaja për shitje dhe shitje të kryqëzuara të ndjehen si ndihmë, jo si presion:
Shitet kur përmirëson qartë rezultatin, pavarësisht nëse bëhet fjalë për transport më të shpejtë ose mbështetje premium.
Shitet ndër-bazuar në blerjen e fundit të klientit, si mbushjet ose produktet plotësuese.
Aktivizoni ofertat pas momenteve të suksesshme, si p.sh. një blerje e përsëritur ose ndërveprim i shkëlqyer mbështetës.
Në fund të fundit, koha është gjithçka. Një shitje e lartë që arrin në momentin e duhur ndihet si shërbim i mirë. E njëjta ofertë në momentin e gabuar ndihet si presion.
Pyetjet e shpeshta
Cila është vlera e jetës së klientit (CLV)? CLV është të ardhurat totale që një klient gjeneron gjatë gjithë marrëdhënies së tij me biznesin tuaj. Ka rëndësi sepse e zhvendos fokusin tuaj të marketingut nga "merrni shitjen" në "të mbani klientin". Gjurmo CLV sipas kanalit dhe segmentit në mënyrë që të dyfishosh burimet që sjellin blerës të përsëritur, jo vetëm gjuetarë të volitshëm një herë. Si e llogaritni vlerën e jetës së klientit (CLV)? Filloni me formulën bazë CLV: CLV = Vlera mesatare e blerjes × Frekuenca e blerjes × Jetëgjatësia e klientit. Tërhiqni vlerën mesatare të porosisë nga analitika juaj, vlerësoni sa herë blen klienti mesatar në vit dhe shumëzoni me sa vjet qëndrojnë zakonisht. Përdorni fillimisht numrat e rrumbullakët. Pasi të keni një bazë, krahasoni CLV në të gjitha fushatat për të parë se çfarë e nxit rritjen fitimprurëse. Pse është e rëndësishme vlera e jetës së klientit (CLV)? CLV ju tregon se sa mund të përballoni të shpenzoni për të blerë një klient dhe për të fituar para. Pa të, ju mund t'i përshkallëzoni fushatat që duken "të suksesshme", por humbasin fitimin pas uljeve, shpenzimeve dhe mbështetjes. Kur kuptoni CLV, mund t'i jepni përparësi mbajtjes dhe të përqendroni kohën dhe burimet në kanalet që sjellin klientët që qëndrojnë. Si mund të rrisni vlerën e jetës së klientit (CLV)? Leva më e shpejtë është mbajtja. Përqendrohuni në të kuptuarit se çfarë i mban klientët tuaj më të mirë të kthehen, më pas ndërtoni sisteme rreth tij. Kjo do të thotë të personalizoni shtrirjen tuaj në mënyrë që të ndihet e rëndësishme, duke krijuar pika angazhimi që u japin klientëve arsye për t'u kthyer dhe duke e bërë përvojën aq të qetë sa të mos kenë kurrë arsye për t'u larguar.
konkluzioni
CLV është një nga sinjalet më të qarta që marketingu juaj po funksionon. Kur rritet, përpjekjet tuaja për blerje, mbajtje dhe zgjerim po lëvizin në të njëjtin drejtim. Kur është e sheshtë ose në rënie, diçka në atë zinxhir prishet.
Çdo levë që lëviz CLV është nën kontrollin tuaj. Filloni duke llogaritur bazën tuaj dhe duke e krahasuar atë me CAC-në tuaj. Ky raport ju tregon se si duket rritja fitimprurëse për biznesin tuaj.
Nga atje, përqendrohuni në dhënien e arsyeve klientëve tuaj për t'u rikthyer përmes mesazheve të personalizuara dhe përmbajtjes tërheqëse. Dhe mbajeni të hapur atë qark reagimi në mënyrë që çdo cikël ta bëjë mbajtjen tuaj më të mprehtë.
Në fund, mbajtja e klientit është vendi ku CLV fitohet ose humbet. Markat që e kuptojnë këtë ndalojnë së optimizuari për shitjen e parë dhe fillojnë të ndërtojnë diçka për të cilën ia vlen të qëndrosh.
