គន្លឹះយក
CLV វាស់វែងប្រាក់ចំណូលសរុបដែលអតិថិជនបង្កើតលើទំនាក់ទំនងទាំងមូលរបស់ពួកគេជាមួយអាជីវកម្មរបស់អ្នក។
ការតាមដាន CLV ជួយអ្នកក្នុងការវាស់វែងកន្លែងដែលកំណើនរបស់អ្នកមាននិរន្តរភាព មិនត្រឹមតែថាតើយុទ្ធនាការចុងក្រោយរបស់អ្នកដំណើរការឬអត់នោះទេ។
ប្រើរូបមន្ត CLV ជាមូលដ្ឋាន ដើម្បីទទួលបានបន្ទាត់គោលដែលអាចប្រើប្រាស់បានលឿន៖ CLV = តម្លៃទិញជាមធ្យម × ប្រេកង់ទិញ × អាយុកាលរបស់អតិថិជន។
CLV ផ្តល់តម្លៃកាន់តែធំនៅពេលរួមបញ្ចូលជាមួយកត្តាផ្សេងទៀត។ ជាឧទាហរណ៍ ការប្រៀបធៀប CLV ទៅនឹងការចំណាយលើការទិញរបស់អតិថិជន (CAC) អាចផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវរូបភាពកាន់តែច្បាស់អំពីសុខភាពអាជីវកម្ម។
មធ្យោបាយមួយក្នុងចំណោមវិធីលឿនបំផុតក្នុងការរីកលូតលាស់ CLV គឺទីផ្សារដែលផ្តោតលើការរក្សាទុក។ នោះមានន័យថាការកសាងចំណុចចូលរួមកាន់តែច្រើនតាមរយៈយុទ្ធសាស្ត្រដូចជា ការបែងចែកគោលដៅ ការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ការជាវ និងកម្មវិធីណែនាំ។
តម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) គឺជាប្រាក់ចំណូលដែលអតិថិជនទំនងជានឹងបង្កើតលើទំនាក់ទំនងទាំងមូលរបស់ពួកគេជាមួយអាជីវកម្មរបស់អ្នក។ នៅក្នុងទីផ្សារ វាជាលេខមួយក្នុងចំណោមចំនួនមួយចំនួនដែលប្រាប់អ្នកថាតើកំណើនរបស់អ្នកមាននិរន្តរភាពដែរឬទេ។
យុទ្ធនាការមួយអាចឈានដល់លេខរបស់វា ហើយនៅតែបាត់បង់ប្រាក់ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកគ្រាន់តែវាស់ការចុច ឬការទិញដំបូង នោះអ្នកនឹងមិនឃើញវាកើតឡើងនោះទេ។
CLV បង្ខំអ្នកឱ្យសួរសំណួរដែលប្រសើរជាងនេះ៖
តើអ្នកទាក់ទាញអតិថិជនត្រឹមត្រូវទេ?
តើអ្នករក្សាពួកគេទេ?
តើអ្នកកំពុងបង្កើនការទិញដដែលៗ និងប្រាក់ចំណេញតាមពេលវេលា?
នេះជាវិធីសាមញ្ញបំផុតដើម្បីគិតអំពីវា។ ប្រសិនបើអតិថិជនជាមធ្យមរបស់អ្នកនៅជាប់រយៈពេល 3 ឆ្នាំ ហើយទិញ 4 ដងក្នុងមួយឆ្នាំ ទីផ្សាររបស់អ្នកគួរតែត្រូវបានបង្កើតឡើងជុំវិញការរក្សាទំនាក់ទំនងនោះឱ្យបន្តទៅមុខ មិនមែនគ្រាន់តែទទួលបានការលក់លើកដំបូងនោះទេ។
ការស្រាវជ្រាវ Smile.io បង្ហាញថា អតិថិជនកាន់តែទិញទំនិញជាមួយម៉ាកយីហោកាន់តែយូរ ពួកគេចំណាយកាន់តែច្រើនក្នុងមួយការបញ្ជាទិញ។ នៅក្នុងភាពស្រស់ស្អាត និងគ្រឿងសម្អាងតែម្នាក់ឯង អ្នកទិញទំនិញទិញ 45% បន្ថែមទៀតក្នុងមួយការបញ្ជាទិញបន្ទាប់ពីបីឆ្នាំជាងដែលពួកគេបានធ្វើនៅពេលចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនង។
នៅក្នុងការបង្ហោះនេះ យើងនឹងបំបែកនូវអ្វីដែល CLV មានន័យ របៀបគណនាវា ផលប៉ះពាល់អ្វីខ្លះ និងរបៀបដែលអ្នកអាចប្រើវាឱ្យមានប្រយោជន៍របស់អ្នក។
មធ្យោបាយមួយក្នុងចំណោមវិធីលឿនបំផុតក្នុងការរីកលូតលាស់ CLV គឺទីផ្សារដែលផ្តោតលើការរក្សាទុក។ នោះមានន័យថាការកសាងចំណុចចូលរួមកាន់តែច្រើនតាមរយៈយុទ្ធសាស្ត្រដូចជា ការបែងចែកគោលដៅ ការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ការជាវ និងកម្មវិធីណែនាំ។
តើ CLV ជាអ្វី?
CLV គឺជាចំណូលសរុបដែលអ្នកអាចរំពឹងពីអតិថិជនក្នុងអំឡុងពេលទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេជាមួយម៉ាករបស់អ្នក។
នោះហើយជាមូលហេតុដែល CLV គឺជារង្វាស់ទីផ្សារស្នូល។ វាភ្ជាប់ការងារកំពូលនៃបណ្តាញ (ដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម មាតិកា ការផ្តល់ជូន និងទំព័រចុះចត) ទៅនឹងអ្វីដែលពិតជាជំរុញកំណើនប្រកបដោយនិរន្តរភាព ដែលជាការរក្សាទុក និងការពង្រីក។ ប៉ុន្តែមានតែ 37 ភាគរយនៃអង្គការដែលកំពុងប្រើប្រាស់យុទ្ធសាស្ត្រ CLV នេះបើយោងតាមការស្រាវជ្រាវរបស់ Forrester ។ នេះមានន័យថាអ្នកទីផ្សារភាគច្រើនកំពុងបាត់បង់តម្លៃរបស់វា។
CLV គឺជាម៉ែត្រកំណើនរយៈពេលវែង មិនមែនជាម៉ែត្រតម្លៃឥតប្រយោជន៍ទេ។
យុទ្ធនាការអាច "ឈ្នះ" លើការចុច ឬការទិញដំបូង ហើយនៅតែជាការសម្រេចចិត្តអាជីវកម្មមិនល្អ។
ឧទាហរណ៍ យុទ្ធនាការនោះអាចនាំទៅដល់៖
អ្នកទិញបញ្ចុះតម្លៃដែលបាត់បន្ទាប់ពីការផ្សព្វផ្សាយ
អ្នកដឹកនាំដែលមានតំលៃថោកដែលមិនដែលក្លាយជាអតិថិជនដដែលៗ
ការទិញម្តងដោយគ្មានអាកប្បកិរិយាតាមដាន
CLV លាតត្រដាងគំរូទាំងនោះ។ ប្រសិនបើ CLV មានកម្រិតទាប វាមានន័យថាអតិថិជនរបស់អ្នកមិននៅជាប់នោះទេ។ ប្រសិនបើ CLV កើនឡើង អ្នកអាចប្រាប់ពីការនាំមុខ ការផ្តល់ជូន និងយុទ្ធសាស្រ្តកំណើនដែលអ្នកកំពុងអនុវត្តកំពុងចាប់ផ្តើមដំណើរការ។
CLV អាចជាចំណូល ឬផ្អែកលើប្រាក់ចំណេញ
ក្រុមភាគច្រើនចាប់ផ្តើមដោយប្រាក់ចំណូល CLV ព្រោះវាសាមញ្ញ។ វាជាការចំណាយពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជនជាមធ្យម។
ប្រាក់ចំណេញ CLV គឺតឹងរ៉ឹងជាង (ហើយអាចមានប្រយោជន៍ជាង)។ វាជាប្រាក់ចំណេញជាមធ្យមដែលអតិថិជនបង្កើតបន្ទាប់ពីការចំណាយ។ ប្រសិនបើរឹមខុសគ្នាតាមផលិតផល ប្រាក់ចំណេញ CLV ផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវទិដ្ឋភាពកាន់តែស្អាតអំពីអ្វីដែលមានតម្លៃក្នុងការធ្វើមាត្រដ្ឋាន។
CLV ជួយអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តទីផ្សារកាន់តែប្រសើរ
ជាមួយ CLV អ្នកអាចឆ្លើយបាន៖
ប៉ុស្តិ៍ណាដែលនាំអតិថិជនដែលនៅជាប់
ដែលផ្តល់ការទាក់ទាញអ្នកទិញរយៈពេលវែងធៀបនឹងអ្នកប្រមាញ់កិច្ចព្រមព្រៀង
តើអ្នកអាចមានលទ្ធភាពបង់ប្រាក់ប៉ុន្មានក្នុង CAC និងបន្តទទួលបានប្រាក់ចំណេញ
ការមានចម្លើយជាក់ស្តែង និងផ្អែកលើទិន្នន័យចំពោះសំណួរទាំងនេះជួយអ្នកឱ្យទទួលបានអតិថិជនត្រឹមត្រូវកាន់តែច្រើន និងរក្សាពួកគេ។
ហេតុអ្វី CLV សំខាន់
CLV គឺជាមធ្យោបាយដ៏ស្អាតបំផុតមួយដើម្បីវាស់ស្ទង់ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន ព្រោះវាបង្ហាញពីអ្វីដែលអតិថិជនចំណាយលើពេលវេលា មិនត្រឹមតែអ្វីដែលបានកើតឡើងបន្ទាប់ពីការចុចលើកដំបូងរបស់ពួកគេ ឬការទិញដ៏ធំបំផុតរបស់ពួកគេនោះទេ។
ប្រភព៖ https://www.zendesk.com/blog/customer-service-and-lifetime-customer-value/
ភក្ដីភាពមានន័យថារក្សាបាន ហើយការរក្សាបានន័យថា ប្រាក់ចំណូលកាន់តែខ្ពស់។ ជាការពិត សូម្បីតែការជំរុញតូចមួយ (5 ភាគរយ) ក្នុងការរក្សាអតិថិជនត្រូវបានបង្ហាញថានឹងបង្កើនប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនគ្រប់ទីកន្លែងពី 25 ទៅ 95 ភាគរយ។
CLV បោសសំអាតសំលេងរំខាននៃរង្វាស់ផ្សេងទៀត ព្រោះវាផ្តោតលើតម្លៃរយៈពេលវែង មិនមែនតម្លៃទេ។ភាពទាក់ទាញនៃចរាចរណ៍កើនឡើង និងការប្រែប្រួលតាមរដូវកាល។ នៅពេលអ្នកតាមដាន CLV អ្នកឈប់ប្រតិកម្មខ្លាំងចំពោះម៉ែត្ររយៈពេលខ្លី ហើយចាប់ផ្តើមវិនិយោគលើអ្វីដែលបង្កើតប្រាក់ចំណូលជាប់បានយូរ។
ការតាមដាន CLV ក៏បង្ខំឱ្យមានការសម្រេចចិត្តកាន់តែប្រសើរឡើងនៅទូទាំងអាជីវកម្ម។ CLV បង្ហាញផលិតផល ឬទិដ្ឋភាពណាមួយនៃអាជីវកម្មរបស់អ្នកជំរុញការបំប្លែងរយៈពេលវែងបំផុត និងរបៀបដែលអ្នកអាចកែលម្អផ្នែកទន់ខ្សោយដើម្បីជួយពង្រីកទំនាក់ទំនង។
CLV ក៏ជារបៀបដែលក្រុមហ៊ុនបង្ហាញអំពី "អ្នកដឹកនាំការបាត់បង់" លេង ក្រុមហ៊ុន Amazon ដ៏ល្បីល្បាញបានទំនោរទៅរកផ្នែករឹង Kindle និង Alexa ជាច្រកចូលទៅកាន់ការទិញសៀវភៅកាន់តែច្រើនតាមពេលវេលា ដោយសារតែទំនាក់ទំនងពេញមួយជីវិតមានសារៈសំខាន់ជាងប្រតិបត្តិការដំបូង។
ប្រសិនបើចំណុចទាំងនោះមិនសំខាន់គ្រប់គ្រាន់ទេ CLV ក៏ទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងប្រាក់ចំណេញផងដែរ។ ប្រសិនបើអ្នកបង្កើន CLV អ្នកបង្កើនប្រាក់ចំណេញ។ ហេតុអ្វី? ដោយសារតែអតិថិជនដដែលៗចំណាយកាន់តែច្រើនជាមួយម៉ាករបស់អ្នក ហើយរាល់ការលក់ពួកគេនាំមកជូនអ្នកមានតម្លៃតិចជាងផលិតផលដំបូង។ អ្នកគ្រាន់តែចំណាយដើម្បីទទួលបានពួកគេម្តង ហើយដរាបណាពួកគេបន្តទិញ តម្លៃទាំងមូលរបស់អតិថិជននោះនឹងកើនឡើង។
ចំណុចសំខាន់គឺថាក្រុមជាច្រើននៅតែវាស់ CLV មិនបានល្អ។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលការទទួលបានសិទ្ធិនេះក្លាយជាអត្ថប្រយោជន៍ពិតប្រាកដ។
របៀបគណនា CLV
នេះជារូបមន្តសម្រាប់គណនា CLV៖ (តម្លៃទិញជាមធ្យម) x (ប្រេកង់ទិញ) x (អាយុកាលរបស់អតិថិជន) = CLV
ដូច្នេះ និយាយថា អតិថិជនជាមធ្យមរបស់អ្នកចំណាយ 50 ដុល្លារក្នុងមួយការបញ្ជាទិញ ទិញ 4 ដងក្នុងមួយឆ្នាំ និងស្នាក់នៅរយៈពេល 3 ឆ្នាំ។ នោះគឺជា $600 CLV ($50 × 4 ការទិញ/ឆ្នាំ × 3 ឆ្នាំ = $600 CLV) ។
គណិតវិទ្យាគឺសាមញ្ញ ប៉ុន្តែវាគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការចាប់ផ្តើមធ្វើការអំពាវនាវដ៏ឆ្លាតវៃលើយុទ្ធសាស្ត្ររក្សា និងអ្វីដែល "កំណើនដែលរកបានប្រាក់ចំណេញ" មើលទៅដូច។
ការបំបែកធាតុចូល
ការបញ្ចូលនីមួយៗក្នុងរូបមន្តគឺមានតម្លៃយល់លើលក្ខខណ្ឌរបស់វា៖
តម្លៃទិញជាមធ្យម៖ អ្វីដែលអតិថិជនចំណាយក្នុងមួយប្រតិបត្តិការ ជាមធ្យម
ភាពញឹកញាប់នៃការទិញ៖ តើពួកគេទិញញឹកញាប់ប៉ុណ្ណាក្នុងមួយឆ្នាំ
អាយុកាលរបស់អតិថិជន៖ តើពួកគេបន្តទិញពីអ្នករយៈពេលប៉ុន្មាន (គិតជាឆ្នាំ)
ប្រភព៖ https://www.tidio.com/blog/customer-lifetime-value/
ម៉ូដែល CLV កម្រិតខ្ពស់ (នៅពេលដែលអ្នកត្រូវការវា)
ជំនួសឱ្យការសន្មត់ថាអតិថិជនគ្រប់រូបដើរតាមគន្លងដូចគ្នា ម៉ូដែលកម្រិតខ្ពស់ប្រើគំរូអាកប្បកិរិយាពិតប្រាកដដើម្បីប៉ាន់ប្រមាណតម្លៃកាន់តែត្រឹមត្រូវ។ វិធីសាស្រ្តទូទៅបំផុតពីរគឺ៖
CLV ដែលមានមូលដ្ឋានលើក្រុម៖ ដាក់អតិថិជនជាក្រុមតាមពេលវេលា ឬរបៀបដែលពួកគេត្រូវបានទទួល និងតាមដានពីរបៀបដែលក្រុមនីមួយៗមានឥរិយាបទតាមពេលវេលា។ វាល្អណាស់ក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណយុទ្ធនាការណាមួយដែលទាក់ទាញអតិថិជនដែលនៅជាប់។
CLV ទស្សន៍ទាយ៖ ប្រើអាកប្បកិរិយាជាប្រវត្តិសាស្ត្រ (ដូចជាការបញ្ជាទិញ ពេលវេលារវាងការទិញ ឬសញ្ញាកូរ) ដើម្បីព្យាករណ៍ពីអ្វីដែលអតិថិជនទំនងជានឹងចំណាយបន្ទាប់ទៀត។ វាមានប្រយោជន៍នៅពេលអ្នកចង់កំណត់ការរក្សាទុកផ្ទាល់ខ្លួន ឬកំណត់អាទិភាពគណនីដែលមានតម្លៃខ្ពស់។
ការប្រើប្រាស់ CLV និង CAC
CLV មិនមានឥទ្ធិពលដូចនៅក្នុងភាពឯកោទេ។ ភ្ជាប់វាជាមួយ CAC ហើយរូបភាពកាន់តែច្បាស់។ CAC វាស់វែងនូវអ្វីដែលអ្នកចំណាយដើម្បីទទួលបានអតិថិជន (កត្តាក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឧបករណ៍ ភ្នាក់ងារ ពេលវេលាលក់ និងការបញ្ចុះតម្លៃ)។
ទំនាក់ទំនងគឺត្រង់៖
CLV ប្រាប់អ្នកពីអ្វីដែលអតិថិជនមានតម្លៃ
CAC ប្រាប់អ្នកពីអ្វីដែលអតិថិជននោះចំណាយលើអ្នក។
គម្លាតរវាងពួកគេគឺជាបង្អួចប្រាក់ចំណេញរបស់អ្នក។
ប្រសិនបើ CLV ជាមធ្យមរបស់អ្នកគឺ $600 ហើយ CAC របស់អ្នកគឺ $200 អ្នកកំពុងរកបានប្រហែល $3 សម្រាប់រាល់ប្រាក់ដុល្លារដែលអ្នកចំណាយដើម្បីទទួលបានអតិថិជន។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើ CAC របស់អ្នកឡើងដល់ $500 នោះប្រាក់កម្រៃរបស់អ្នកស្ទើរតែបាត់ទៅហើយ។ អ្នកប្រហែលជាមានអារម្មណ៍ថាវានៅក្នុងលំហូរសាច់ប្រាក់ មុនពេលអ្នកឃើញវានៅក្នុងលេខ។
ប្រើ CLV និង CAC រួមគ្នាដើម្បីកំណត់ផ្លូវការពារលើការចំណាយលើការទិញយក ហើយសម្រេចចិត្តថាបណ្តាញ និងយុទ្ធនាការណាដែលមានតម្លៃរក្សាទុក។
អ្វីដែលប៉ះពាល់ដល់ CLV បំផុត។
CLV មិនមែនជាលេខអាថ៌កំបាំងដែលមានតែ "ម៉ាកធំ" ប៉ុណ្ណោះដែលអាចគណនា និងបង្កើនបាន។ ម៉ែត្រដែលអាចវាស់វែងបាន និងកត្តាបទពិសោធន៍កាន់តែទូលំទូលាយជំរុញវា ហើយទាំងអស់នេះស្ថិតនៅក្នុងការគ្រប់គ្រងរបស់អ្នក៖
អត្រារក្សាទុក៖ រយៈពេលដែលអតិថិជននៅជាប់។ មនុស្សដែលច្របូកច្របល់បន្ទាប់ពីការទិញមួយ ឬពីរអាចបិទបាំង CLV របស់អ្នក ទោះបីជាការទិញរបស់អ្នកខ្លាំងប៉ុណ្ណាក៏ដោយ។
ភាពញឹកញាប់នៃការទិញ៖ តើអតិថិជនទិញញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា។ នេះគឺជាកន្លែងដែលការរំលឹកការបំពេញបន្ថែម ការចុះឈ្មោះជាវ និងការតាមដានដ៏ឆ្លាតវៃអាចបន្ថែមប្រាក់ចំណូលយ៉ាងច្រើន។
តម្លៃមធ្យមនៃការបញ្ជាទិញ៖ អ្វីដែលអតិថិជនចំណាយក្នុងមួយការទិញ។ កញ្ចប់បន្ថែម កម្មវិធីបន្ថែម និងការលក់ទំនិញកាន់តែប្រសើរអាចជំរុញ CLV ដោយមិនចាំបាច់មានចរាចរណ៍បន្ថែម។
បទពិសោធន៍របស់អតិថិជន៖ ការកកិតតិច កាន់តែប្រសើរ។ បញ្ហានៃការដឹកជញ្ជូន ការភាន់ច្រលំ ការឡើងយន្តហោះ ការគាំទ្រទន់ខ្សោយ និងការឆែកឆេរដ៏ច្របូកច្របល់អាចដេញអតិថិជនចេញ ហើយអូស CLV របស់អ្នក។
ការកំណត់ផ្ទាល់ខ្លួន និងភាពពាក់ព័ន្ធ៖ ការផ្ញើសារដែលពាក់ព័ន្ធកាន់តែច្រើនអាចស្មើនឹងការទិញដដែលៗកាន់តែច្រើន។ ការស្រាវជ្រាវរបស់ Gartner បង្ហាញថា អតិថិជនដែលចូលរួមតាមរយៈការធ្វើឱ្យសកម្ម និងតម្រូវតាមបុគ្គលគឺទំនងជាមានទំនុកចិត្ត 2.3 ដង។បញ្ចប់ការសម្រេចចិត្តទិញ។ ការបំផ្ទុះតាមអ៊ីមែលទូទៅ ឬការផ្ដល់ជូនមួយទំហំសមនឹងអ្នកទាំងអស់ ជាធម្មតាគ្រាន់តែបង្ហាត់មនុស្សឱ្យព្រងើយកន្តើយចំពោះអ្នក។
រាល់អ្នកបើកបរទាំងនេះអាចគ្រប់គ្រងបាន។ នៅពេលដែលអ្នកកំណត់ថាតើដងថ្លឹងមួយណាកំពុងកំណត់ CLV របស់អ្នក អ្នកដឹងច្បាស់ពីកន្លែងដែលត្រូវផ្តោតលើបន្ទាប់។
តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីរីកលូតលាស់ CLV
តម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជនមិនត្រូវបានចែកចាយស្មើៗគ្នាទេ។ ដូចដែលក្រាហ្វខាងក្រោមបង្ហាញ តម្លៃអតិថិជនធ្វើតាមខ្សែកោងកណ្ដឹង។ ការស្រាវជ្រាវពី Retently រកឃើញថាប្រហែល 20% នៃអតិថិជនមិនមានផលចំណេញ 60% ទទួលបានផលចំណេញ និង 20% ទទួលបានផលចំណេញច្រើនតាមពេលវេលា។
ប្រភព៖ https://www.retently.com/blog/increase-customer-lifetime-value/
ការរីកលូតលាស់ CLV មានន័យថាការផ្លាស់ប្តូរខ្សែកោងនោះទៅខាងស្តាំ។ នេះតម្រូវឱ្យបង្កើនថាតើអតិថិជនទិញញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា និងចំនួនដែលពួកគេចំណាយ ខណៈពេលដែលបង្កើតលក្ខខណ្ឌដែលផ្លាស់ប្តូរពួកគេកាន់តែច្រើនទៅក្នុងផ្នែកដែលមានតម្លៃខ្ពស់បំផុតរបស់អ្នក។
នេះជាគន្លឹះមួយចំនួនអំពីរបៀបបង្កើនម៉ែត្រនេះ។
1. យល់ពីអ្វីដែលធ្វើឱ្យទស្សនិកជនរបស់អ្នកគូស
CLV រីកចម្រើននៅពេលដែលអតិថិជនបន្តស្វែងរកហេតុផលដើម្បីត្រលប់មកវិញ ហើយវាទាមទារចំណុចប៉ះច្រើនជាងការទិញដំបូង។
ប៉ុន្តែការរក្សាអតិថិជនរបស់អ្នកឱ្យចូលរួមគឺកាន់តែតឹងតែង។ BCG រាយការណ៍ថាអតិថិជនអាមេរិកជាមធ្យមជាកម្មសិទ្ធិរបស់កម្មវិធីភក្ដីភាពអតិថិជនចំនួន 15 (កើនឡើង 10 ភាគរយពីឆ្នាំ 2022)។ នៅពេលដែលពួកគេចូលរួមកម្មវិធីទាំងនេះកាន់តែច្រើន ភាពស្មោះត្រង់ និងការចូលរួមតែងតែធ្លាក់ចុះ។ ជម្រើសកាន់តែច្រើនមានន័យថាការប្រកួតប្រជែងកាន់តែច្រើនសម្រាប់ការយកចិត្តទុកដាក់ ហើយយុទ្ធសាស្ត្ររក្សាទូទៅនឹងមិនកាត់ផ្តាច់ឡើយ។ ម៉ាកដែលឈ្នះលើ CLV គឺជាម៉ាកដែលផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវហេតុផលជាក់លាក់ដើម្បីត្រលប់មកវិញ។
ចាប់ផ្តើមដោយកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកដែលអ្នកកំពុងនិយាយជាមួយ និងមូលហេតុដែលពួកគេទិញពីអ្នកតាំងពីដំបូង។ បុគ្គលិកអតិថិជនធ្វើឱ្យកាន់តែងាយស្រួល។ ពួកគេបង្ខំអ្នកឱ្យគូសផែនទីការលើកទឹកចិត្តរបស់អ្នកទិញរបស់អ្នក និងបញ្ហាដែលអាជីវកម្មរបស់អ្នកដោះស្រាយ។
ពីទីនោះ កែសម្រួលខ្លឹមសាររបស់អ្នកទៅកន្លែងដែលអតិថិជនស្ថិតនៅក្នុងដំណើររបស់ពួកគេ៖
ការចាប់ផ្តើម៖ ជួយពួកគេឱ្យឈ្នះមុនគេ ជាមួយនឹងការណែនាំអំពីការដំឡើង និងការបង្រៀនចាប់ផ្តើមរហ័ស។
ការអប់រំ៖ ធ្វើឱ្យចំណេះដឹងរបស់ពួកគេកាន់តែស៊ីជម្រៅជាមួយនឹងខ្លឹមសារ របៀបប្រើប្រាស់ ករណីប្រើប្រាស់ក្នុងពិភពពិត និងការបង្រៀនអំពីផលិតផល។
ការបំពេញបន្ថែម៖ រក្សាទុកពួកវាឱ្យស្តុកទុកជាមួយនឹងការជម្រុញឱ្យបញ្ជាទិញឡើងវិញទាន់ពេលវេលា និងការរំលឹកពីស្តុកទាប។
ភស្តុតាងសង្គម៖ កសាងទំនុកចិត្តរបស់ពួកគេជាមួយនឹងការពិនិត្យអតិថិជន និងរឿងរ៉ាវជោគជ័យ។
ការគាំទ្រសកម្ម៖ កាត់បន្ថយការកកិតជាមួយនឹងមូលដ្ឋានចំណេះដឹង សំណួរដែលសួរញឹកញាប់ និងការណែនាំអំពីការដោះស្រាយបញ្ហា។
គោលដៅគឺបង្ហាញនៅពេលដែលវាមានប្រយោជន៍បំផុត។ ធ្វើដូច្នេះជាប់លាប់ ហើយការទិញម្តងទៀតនឹងធ្វើតាម ដែលនៅទីបំផុតរួមចំណែកដល់ខ្សែកោង CLV ដែលមានសុខភាពល្អជាងមុន។
2. កំណត់ចំណុចប៉ះផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយនឹងការបែងចែក
ប្រសិនបើអ្នកចង់រីកចម្រើន CLV អ្នកត្រូវជួបអតិថិជននៅកន្លែងដែលពួកគេនៅ។ ទិន្នន័យបង្ហាញថាអតិថិជនរបស់អ្នកកំពុងស្នើសុំការធ្វើដំណើរផ្ទាល់ខ្លួន។ ការស្ទង់មតិរបស់ BCG រកឃើញថា 75 ភាគរយនៃអតិថិជនអាមេរិកមានផាសុកភាពជាមួយក្រុមហ៊ុននានាដោយប្រើព័ត៌មានដែលមានជាសាធារណៈអំពីពួកគេដើម្បីបង្កើតបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន។
ប្រភព៖ https://www.bcg.com/publications/2024/what-consumers-want-from-personalization
នោះហើយជាកន្លែងដែលការបែងចែកអាកប្បកិរិយាចូលមក។
ជំនួសឱ្យការបែងចែកតាមប្រជាសាស្រ្តជាមូលដ្ឋាន សូមដាក់ក្រុមទស្សនិកជនរបស់អ្នកតាមអ្វីដែលពួកគេធ្វើ៖
ឥរិយាបថ៖ មិនថាពួកគេជាអ្នកទិញលើកដំបូង ឬអ្នកទិញដដែលៗ ប្រភេទណាដែលពួកគេទិញទំនិញ និងថាតើពួកគេបញ្ជាទិញឡើងវិញញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា
ការចូលរួម៖ របៀបដែលពួកគេធ្វើអន្តរកម្មតាមរយៈការចុចអ៊ីមែល ការចូលមើលគេហទំព័រ ការប្រើប្រាស់មុខងារ ឬសំបុត្រជំនួយ
តម្លៃអតិថិជន៖ មិនថាពួកគេជាអ្នកចំណាយខ្ពស់ អ្នកទិញតែការបញ្ចុះតម្លៃ ឬអ្នកស្មោះត្រង់យូរអង្វែង
ជាមួយនឹងផ្នែកនៅនឹងកន្លែង ជំហានបន្ទាប់គឺកាន់តែត្រង់។ អ្នកអាច៖
Upsell និង Cross-sell ដោយផ្អែកលើអ្វីដែលអតិថិជនបានទិញរួចហើយ។
ជំរុញការបំពេញបន្ថែម ឬសារជាថ្មីនៅពេលត្រឹមត្រូវ។
ធ្វើឱ្យអតិថិជនដែលខកខានឡើងវិញជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនដែលពាក់ព័ន្ធ (មិនមែនជាការផ្ទុះទូទៅទេ)។
ផ្តល់រង្វាន់ដល់អតិថិជនដ៏ល្អបំផុតរបស់អ្នក ដូច្នេះពួកគេនៅជាប់បានយូរ។
ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការក្របខ័ណ្ឌសាមញ្ញមួយដើម្បីចាប់ផ្តើម សូមប្រើវិធីសាស្រ្តបែងចែកអតិថិជននេះហើយបង្កើតពីទីនោះ។ គោលដៅគឺដើម្បីផ្ញើសារឱ្យតិចជាងនេះ ធ្វើឱ្យនីមួយៗមានការទាក់ទងគ្នាកាន់តែច្រើន និងទទួលបានប្រាក់ចំណូលបន្ថែមពីអតិថិជនដែលអ្នកមានស្រាប់។
3. បោះពុម្ភផ្សាយ E-blast ព័ត៍មានដែលចូលរួម ឬព្រឹត្តិបត្រព័ត៌មាន
ទ្រព្យសម្បត្តិទីផ្សារតាមអ៊ីមែល ដូចជាការបំផ្ទុះអេឡិចត្រូនិច ឬព្រឹត្តិបត្រព័ត៌មាន រក្សាអ្នកនៅចំពោះមុខអតិថិជនបន្ទាប់ពីការទិញលើកដំបូង។ នោះហើយជាកន្លែងដែល CLV ឈ្នះឬចាញ់។
នេះគឺជាគន្លឹះមួយចំនួនដើម្បីធ្វើឱ្យអ៊ីមែលរបស់អ្នកដំណើរការសម្រាប់ការរក្សាវដ្តជីវិត៖
ផ្នែកមុនពេលអ្នកផ្ញើ។ ផ្នែកអាកប្បកិរិយាដែលអ្នកបានបង្កើតរួចហើយ បកប្រែដោយផ្ទាល់ទៅអ៊ីមែល។ ក្រុមនីមួយៗត្រូវការសារ និងចង្វាក់ខុសៗគ្នា។
ធ្វើឱ្យអ៊ីមែលរបស់អ្នកមានតម្លៃអាន។ ផ្ញើការបង្រៀន និងគន្លឹះដើម្បីជួយអ្នកទិញទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនបំផុតពីផលិតផលរបស់អ្នក។ បន្ថែមមាតិកាដែលបង្កើតដោយអ្នកប្រើប្រាស់ ការចូលប្រើដំបូងផ្តាច់មុខ ឬរឿង "ល្អបំផុត" របស់អតិថិជន ដើម្បីរក្សាការចូលរួមខ្ពស់។
សាកល្បងបន្ទាត់ប្រធានបទរបស់អ្នក។ បន្ទាត់ប្រធានបទតេស្ត A/B តាមដានអត្រាបើក និងកែលម្អដោយផ្អែកលើអ្វីដែលដំណើរការ។ ការលើកខ្នាតតូចនៅក្នុងបរិវេណអត្រាការប្រាក់បើកចំហតាមពេលវេលា។
ផ្ញើអ៊ីមែលរបស់អ្នកឱ្យបានទៀងទាត់។ ស្វែងរកប្រេកង់ដែលត្រឹមត្រូវសម្រាប់អតិថិជន និងអាជីវកម្មរបស់អ្នក (ហើយអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនជ្រើសរើសជម្រើសដូចជា "ប្រចាំសប្តាហ៍ប៉ុណ្ណោះ")។
ធ្វើវាឱ្យត្រឹមត្រូវ ហើយអ៊ីមែលអាចក្លាយជាគន្លឹះដ៏ងាយស្រួលបំផុតរបស់អ្នកសម្រាប់ការទិញម្តងទៀត និង CLV ខ្ពស់។
4. បង្កើតចំណុចភ្ជាប់ជាច្រើនតាមដែលអាចធ្វើបាន
កន្លែងកាន់តែច្រើនដែលអតិថិជនជួបម៉ាករបស់អ្នក (និងទទួលបានតម្លៃពីវា) ពួកគេកាន់តែជាប់។ នោះជាគំនិតនៅពីក្រោយចំណុចភ្ជាប់ពាក្យ។ ទាំងនេះគឺជាពេលវេលាដែលអតិថិជនឃើញអ្វីដែលមានប្រយោជន៍ពីម៉ាករបស់អ្នក ហើយស្វែងរកហេតុផលដើម្បីត្រលប់មកវិញ។
នេះជាកន្លែងដែលត្រូវផ្តោតការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នក៖
ធ្វើបញ្ជីនៃកន្លែងដែលអតិថិជនរបស់អ្នកចំណាយពេល ទាំងនៅលើអ៊ីនធឺណិត និងក្រៅបណ្តាញ។
បង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឬទីផ្សារមាតិកានៅកន្លែងទាំងនោះ។
លើកទឹកចិត្តអតិថិជនរបស់អ្នកឱ្យចូលរួមជាមួយម៉ាករបស់អ្នកនៅលើវេទិកាទាំងនោះ។
បន្ទាប់មកបង្កើតចំណុចប៉ះដែលរក្សាម៉ាករបស់អ្នកឱ្យមើលឃើញ។ ឧទាហរណ៍រួមមាន:
ប៊ូតុងតាមដានសង្គមនៅលើទំព័រដែលមានចេតនាខ្ពស់។
ការជ្រើសរើសសារ SMS សម្រាប់ការរំលឹកឡើងវិញនៅក្នុងស្តុក ឬបញ្ជាទិញឡើងវិញ
ការអញ្ជើញឱ្យចូលរួមសហគមន៍ដូចជា Reddit ឬ Discord
Webinars និងការសាកល្បងផ្ទាល់
ការកំណត់គោលដៅឡើងវិញដែលលើកកម្ពស់ការអប់រំ មិនមែនត្រឹមតែការបញ្ចុះតម្លៃប៉ុណ្ណោះទេ
ម៉ាកដែលមាន CLV ខ្លាំងគឺជាម៉ាកដែលបង្ហាញនៅកន្លែងត្រឹមត្រូវ។
5. បង្កើតគំរូការទូទាត់ឡើងវិញ (ការជាវ)
មធ្យោបាយដ៏មានឥទ្ធិពលបំផុតមួយដើម្បីកែលម្អ CLV គឺជាគំរូនៃការជាវ។ វាផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវចរន្តប្រាក់ចំណូលដែលកើតឡើងដដែលៗ ហើយអតិថិជនចំណាយកាន់តែច្រើន និងចំណាយតិចដើម្បីរក្សាបានក្នុងរយៈពេលវែង។
ឧទាហរណ៍យក Spotify Premium។ នៅ $12.99 ក្នុងមួយខែ អតិថិជនពីរឆ្នាំបង្កើតបាន៖
$12.99 × 12 = $155.88 ក្នុងមួយឆ្នាំ $155.88 × 2 = $311.76 ក្នុងចំណូលពេញមួយជីវិត
ប្រភព៖ https://www.spotify.com/us/premium/#ref=spotifycom_header_premium_individual
ប្រៀបធៀបវាទៅនឹងអាជីវកម្មទិញតែម្តង។ ប្រសិនបើការបញ្ជាទិញជាមធ្យមរបស់អ្នកគឺ 50 ដុល្លារ អ្នកត្រូវការអតិថិជនដូចគ្នានោះដើម្បីទិញប្រាំមួយដង ដើម្បីផ្គូផ្គងតម្លៃរបស់អ្នកជាវពីរឆ្នាំ។
6. ផ្តល់ជូនកម្មវិធីណែនាំ
កម្មវិធីណែនាំដែលបានរចនាយ៉ាងល្អ ទាញកាតព្វកិច្ចទ្វេដង។ វានាំមកនូវអតិថិជនថ្មី និងផ្តល់ឱ្យអ្នកដែលមានស្រាប់នូវហេតុផលដើម្បីបន្តចូលរួម។
កម្មវិធីយោងរបស់ Dropbox គឺជាឧទាហរណ៍បុរាណ។ អញ្ជើញមិត្តម្នាក់ឱ្យចុះឈ្មោះនៅលើ Dropbox Basic ហើយអ្នកទាំងពីរទទួលបានទំហំផ្ទុកបន្ថែមរហូតដល់ 16 GB ។
ប្រភព៖ https://www.dropbox.com/refer
រចនាសម្ព័ន្ធនោះដំណើរការសម្រាប់ CLV ពីព្រោះរង្វាន់ខ្លួនវាជំរុញការប្រើប្រាស់ផលិតផល។ ទំហំផ្ទុកច្រើនមានន័យថាឯកសារកាន់តែច្រើនដែលមានន័យថាមានហេតុផលច្រើនទៀតក្នុងការស្នាក់នៅ។ កម្មវិធីបង្អែកមានប្រសិទ្ធភាពក្លាយជារង្វិលជុំភក្ដីភាព។
7. អនុវត្តការធ្វើបដិរូបកម្មក្នុងទីផ្សាររបស់អ្នក។
យើងបានគ្របដណ្តប់លើការបែងចែកអាកប្បកិរិយាពីមុន។ នេះគឺជាអ្វីដែលអ្នកធ្វើជាមួយក្រុមទាំងនោះនៅពេលដែលអ្នកមានពួកគេ។ អ្នកគួរតែផ្តល់នូវបទពិសោធន៍ទីផ្សារផ្ទាល់ខ្លួនដែលជាក់លាក់គ្រប់គ្រាន់សម្រាប់អតិថិជនក្នុងការកត់សម្គាល់។
ការរំពឹងទុករបស់អតិថិជនបានផ្លាស់ប្តូរ។ BCG រកឃើញថា 80 ភាគរយនៃអតិថិជនមានផាសុកភាពជាមួយនឹងបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន ដោយភាគច្រើននិយាយថាពួកគេរំពឹងពួកគេ។ ប៉ុន្តែមិនមែនរាល់ការធ្វើបដិរូបកម្មទាំងអស់ត្រូវបានបង្កើតឡើងស្មើគ្នានោះទេ។ ការបញ្ចូលឈ្មោះដំបូងទៅក្នុងបន្ទាត់ប្រធានបទអ៊ីមែលលែងមានលក្ខណៈគ្រប់គ្រាន់ទៀតហើយ។
ការកំណត់ផ្ទាល់ខ្លួនដែលផ្លាស់ទី CLV មើលទៅដូចនេះ៖
ការណែនាំផលិតផលដោយផ្អែកលើអ្វីដែលអតិថិជនបានមើល ឬទិញ។ នោះអាចជាម៉ាកផលិតផលថែរក្សាស្បែកដែលណែនាំក្រែមផ្តល់សំណើមដល់អ្នកដែលទើបតែទិញផលិតផលសម្អាត។
ខ្លឹមសារដែលត្រូវនឹងដំណាក់កាលរបស់អតិថិជននៅក្នុងដំណើររបស់អ្នកទិញ។ នោះអាចជាមគ្គុទ្ទេសក៍ដំបូងសម្រាប់អ្នកទិញថ្មី ការបង្រៀនកម្រិតខ្ពស់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ថាមពល ឬគន្លឹះបង្កើនប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់អតិថិជនរយៈពេលវែង។
ពេលវេលាដែលគោរពវដ្តរបស់ពួកគេ។ នោះអាចជាការរំលឹកឱ្យបញ្ជាទិញឡើងវិញ មុនពេលអតិថិជនអស់ផលិតផលរបស់អ្នក ឬលំហូរឈ្នះត្រឡប់មកវិញសម្រាប់អតិថិជនដែលបានស្ងប់ស្ងាត់។
បញ្ហាប្រឈមគឺថាអតិថិជនមានរបារខ្ពស់សម្រាប់អ្វីដែលចុះឈ្មោះជាបុគ្គល។ ការស្រាវជ្រាវឌីជីថលរបស់ Deloitte រកឃើញថាអ្នកប្រើប្រាស់ទទួលស្គាល់តែ 43 ភាគរយនៃបទពិសោធន៍ថាជាលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន ខណៈដែលម៉ាកដែលនៅពីក្រោយពួកគេទាមទារ 61 ភាគរយ។
ម៉ាកដែលបង្រួបបង្រួមគម្លាតផ្តល់នូវភាពផ្ទាល់ខ្លួនដែលអតិថិជនកត់សម្គាល់ និងកែលម្អពីទីនោះ។
8. ប្រមូល និងធ្វើសកម្មភាពលើមតិកែលម្អ
មតិកែលម្អគឺជាគន្លឹះផ្ទាល់មួយទៀតដែលអ្នកមាននៅលើ CLV ។ វាប្រាប់អ្នកពីកន្លែងដែលផលិតផល ឬបទពិសោធន៍របស់អ្នកធ្លាក់ចុះ មុនពេលអតិថិជនដើរចេញ។ ប្រសិនបើអតិថិជនគ្រប់គ្រាន់និយាយរឿងដូចគ្នា នោះជាសញ្ញាប្រាកដថាអ្នកកំពុងមានបញ្ហាអ្វីមួយ
ការជួសជុលចំណុចកកិតគាំទ្រដល់ការរក្សាអតិថិជន។ បទពិសោធន៍អតិថិជនឆ្នាំ 2025 របស់ PwCការស្ទង់មតិបានរកឃើញថា 52 ភាគរយនៃអ្នកប្រើប្រាស់បានឈប់ប្រើប្រាស់ ឬទិញពីម៉ាកយីហោដោយសារតែបទពិសោធន៍មិនល្អជាមួយផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ខ្លួន។ ជិត 1 ក្នុងចំណោម 3 (29 ភាគរយ) បានឈប់ប្រើប្រាស់ ឬទិញដោយសារតែបទពិសោធន៍អតិថិជនមិនល្អ មិនថាតាមអ៊ីនធឺណិត ឬដោយផ្ទាល់។
ប្រភព៖ https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/2025-customer-experience-survey.html
វាជួយបង្វែរមតិកែលម្អទៅជាសកម្មភាពជាមួយនឹងរង្វិលជុំដែលអាចធ្វើម្តងទៀតបាន៖
សួរសំណួរបន្ទាប់ពីគ្រាសំខាន់ៗ ដូចជាការចែកចាយ ឬអន្តរកម្មជំនួយ។
ដាក់ស្លាកបញ្ហាដែលកើតឡើងដដែលៗ ដូចជាថ្លៃដឹកជញ្ជូន ឬការកកិតក្នុងការដំឡើង។
បិទរង្វិលជុំដោយប្រាប់អតិថិជននៅពេលអ្នកជួសជុលអ្វីមួយដែលពួកគេបានដាក់ទង់។
ការឡើងចុះគឺពិតប្រាកដ។ ក្រុមហ៊ុន Qualtrics រាយការណ៍ថាភាគច្រើននៃអតិថិជនអាមេរិក (72 ភាគរយ) នឹងចំណាយកាន់តែច្រើនសម្រាប់បទពិសោធន៍បុព្វលាភ។ ជួសជុលចំណុចកកិតទាំងនោះ មតិកែលម្អរបស់អ្នកកំណត់អត្តសញ្ញាណ ហើយមូលដ្ឋានអតិថិជនដូចគ្នាចាប់ផ្តើមបង្កើតប្រាក់ចំណូលបន្ថែម។
9. ផ្តោតលើការរក្សាទុកលើសពីការទិញ
លក់ទៅឱ្យអតិថិជនដែលមានស្រាប់អាចមានតម្លៃថោកជាងការទិញថ្មី។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលការរក្សាទុកគឺជាវិធីមួយក្នុងចំនោមវិធីលឿនបំផុតក្នុងការរីកលូតលាស់ CLV ។ ការទិញយកធ្វើឱ្យអ្នកទទួលបានការលក់ដំបូង ប៉ុន្តែការរក្សាបានឱ្យអ្នកនូវទីពីរ ទីបី និងទី 10 ។
ការរក្សាទុកក៏អាចដោះសោចំណូលពីការពង្រីកផងដែរ។ អតិថិជនដែលជឿជាក់លើអ្នករួចហើយ ទំនងជានឹងទិញញឹកញាប់ជាង ប្រសិនបើការផ្តល់ជូននេះមានអារម្មណ៍ថាដូចជាជំហានបន្ទាប់ធម្មជាតិ ជាជាងការផ្តល់ជូន។
គន្លឹះគឺធ្វើឱ្យកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងលក់បន្ត និងការលក់ឆ្លងរបស់អ្នកមានអារម្មណ៍ថាជាជំនួយ មិនមែនសម្ពាធទេ៖
Upsell នៅពេលដែលវាធ្វើអោយលទ្ធផលកាន់តែប្រសើរឡើង ថាតើវាជាការដឹកជញ្ជូនលឿនជាងមុន ឬជំនួយថ្លៃដើម។
ការលក់ឆ្លងកាត់ដោយផ្អែកលើការទិញចុងក្រោយរបស់អតិថិជន ដូចជាការបំពេញបន្ថែម ឬផលិតផលបំពេញបន្ថែម។
ការផ្ដល់ជូនកេះបន្ទាប់ពីជោគជ័យមួយចំនួន ដូចជាការទិញម្តងទៀត ឬទំនាក់ទំនងជំនួយដ៏អស្ចារ្យ។
ទីបំផុត ពេលវេលាគឺជាអ្វីៗគ្រប់យ៉ាង។ ការលក់ដែលមកដល់ក្នុងពេលត្រឹមត្រូវ មានអារម្មណ៍ថាសេវាកម្មល្អ។ ការផ្តល់ជូនដូចគ្នានៅពេលខុសមានអារម្មណ៍ថាមានសម្ពាធ។
សំណួរគេសួរញឹកញាប់
តើតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) គឺជាអ្វី? CLV គឺជាចំណូលសរុបដែលអតិថិជនបង្កើតនៅទូទាំងទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេជាមួយអាជីវកម្មរបស់អ្នក។ វាសំខាន់ព្រោះវាផ្លាស់ប្តូរការផ្តោតអារម្មណ៍ទីផ្សាររបស់អ្នកពី "ទទួលបានការលក់" ទៅ "រក្សាអតិថិជន" ។ តាមដាន CLV តាមប៉ុស្តិ៍ និងផ្នែក ដូច្នេះអ្នកអាចធ្លាក់ចុះទ្វេដងលើប្រភពដែលនាំអ្នកទិញដដែលៗ មិនមែនគ្រាន់តែជាអ្នកស្វែងរកការចរចាមួយដងនោះទេ។ តើអ្នកគណនាតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) យ៉ាងដូចម្តេច? ចាប់ផ្តើមជាមួយរូបមន្ត CLV មូលដ្ឋាន៖ CLV = តម្លៃទិញជាមធ្យម × ប្រេកង់ទិញ × អាយុកាលរបស់អតិថិជន។ ទាញតម្លៃការបញ្ជាទិញជាមធ្យមពីការវិភាគរបស់អ្នក ប៉ាន់ប្រមាណថាតើអតិថិជនជាមធ្យមទិញប៉ុន្មានដងក្នុងមួយឆ្នាំ ហើយគុណនឹងចំនួនឆ្នាំដែលពួកគេស្នាក់នៅជាធម្មតា។ ប្រើលេខមូលជាមុនសិន។ នៅពេលដែលអ្នកមានខ្សែបន្ទាត់មូលដ្ឋាន សូមប្រៀបធៀប CLV ឆ្លងកាត់យុទ្ធនាការនានា ដើម្បីមើលថាតើអ្វីដែលជំរុញកំណើនប្រាក់ចំណេញ។ ហេតុអ្វីបានជាតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) មានសារៈសំខាន់? CLV ប្រាប់អ្នកថាតើអ្នកអាចចំណាយប៉ុន្មានដើម្បីទិញអតិថិជន ហើយនៅតែរកលុយបាន។ បើគ្មានវាទេ អ្នកអាចធ្វើមាត្រដ្ឋានយុទ្ធនាការដែលមើលទៅ "ជោគជ័យ" ប៉ុន្តែបាត់បង់ប្រាក់ចំណេញបន្ទាប់ពីការបញ្ចុះតម្លៃ ការបង្វិល និងការចំណាយលើការគាំទ្រ។ នៅពេលអ្នកយល់អំពី CLV អ្នកអាចកំណត់អាទិភាពនៃការរក្សាទុក និងផ្តោតពេលវេលា និងធនធាននៅលើបណ្តាញដែលនាំអតិថិជនដែលនៅជាប់។ តើអ្នកអាចបង្កើនតម្លៃពេញមួយជីវិតរបស់អតិថិជន (CLV) យ៉ាងដូចម្តេច? ដៃចង្កូតលឿនបំផុតគឺការរក្សា។ ផ្តោតលើការយល់ដឹងអំពីអ្វីដែលធ្វើឱ្យអតិថិជនល្អបំផុតរបស់អ្នកត្រលប់មកវិញ បន្ទាប់មកបង្កើតប្រព័ន្ធជុំវិញវា។ នោះមានន័យថាធ្វើឱ្យការផ្សព្វផ្សាយរបស់អ្នកមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន ដូច្នេះវាមានអារម្មណ៍ពាក់ព័ន្ធ បង្កើតចំណុចចូលរួមដែលផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវហេតុផលដើម្បីត្រលប់មកវិញ និងធ្វើឱ្យបទពិសោធន៍មានភាពរលូនគ្រប់គ្រាន់ដែលពួកគេមិនដែលមានហេតុផលដើម្បីចាកចេញ។
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
CLV គឺជាសញ្ញាមួយក្នុងចំណោមសញ្ញាច្បាស់លាស់បំផុតដែលទីផ្សាររបស់អ្នកកំពុងដំណើរការ។ នៅពេលដែលវាកើនឡើង ការទិញយក ការរក្សា និងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងពង្រីករបស់អ្នកកំពុងដំណើរការក្នុងទិសដៅដូចគ្នា។ នៅពេលដែលវារាបស្មើ ឬធ្លាក់ចុះ អ្វីមួយនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់នោះត្រូវបានខូច។
រាល់ដងថ្លឹងដែលផ្លាស់ទី CLV គឺស្ថិតនៅក្នុងការគ្រប់គ្រងរបស់អ្នក។ ចាប់ផ្តើមដោយការគណនាមូលដ្ឋានរបស់អ្នក ហើយប្រៀបធៀបវាទៅនឹង CAC របស់អ្នក។ សមាមាត្រនោះប្រាប់អ្នកពីការរីកចម្រើនដែលរកប្រាក់ចំណេញមើលទៅដូចសម្រាប់អាជីវកម្មរបស់អ្នក។
ពីទីនោះ ផ្តោតលើការផ្តល់ហេតុផលដល់អតិថិជនរបស់អ្នកដើម្បីត្រលប់មកវិញតាមរយៈការផ្ញើសារផ្ទាល់ខ្លួន និងខ្លឹមសារដែលទាក់ទាញ។ ហើយរក្សារង្វិលជុំមតិកែលម្អនោះឱ្យបើកចំហ ដូច្នេះរាល់វដ្តធ្វើឱ្យការរក្សាទុករបស់អ្នកកាន់តែច្បាស់។
នៅទីបញ្ចប់ ការរក្សាអតិថិជនគឺជាកន្លែងដែល CLV ត្រូវបានឈ្នះ ឬចាញ់។ ម៉ាកដែលគិតថាឈប់បង្កើនប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការលក់ដំបូង ហើយចាប់ផ្តើមបង្កើតអ្វីមួយដែលមានតម្លៃស្នាក់នៅ។
