Nā mea lawe nui
ʻIke ʻo CLV i ka huina kālā a ka mea kūʻai aku e hoʻopuka ai ma luna o kā lākou pilina holoʻokoʻa me kāu ʻoihana.
Kōkua ka hahai ʻana iā CLV iā ʻoe e ana i kahi e hoʻomau ai kou ulu ʻana, ʻaʻole wale inā i hana kāu hoʻolaha hope.
E hoʻohana i ke kumu kumu CLV no ka loaʻa wikiwiki ʻana o ka baseline hiki ke hoʻohana: CLV = Ka Waiwai Kūʻai Awelika × Ka Lahui Kūʻai × Ke ola o ka mea kūʻai aku.
Hāʻawi ʻo CLV i ka waiwai nui ke hui pū me nā mea ʻē aʻe. No ka laʻana, ʻo ka hoʻohālikelike ʻana iā CLV i ke kumukūʻai kūʻai kūʻai (CAC) hiki ke hāʻawi iā ʻoe i kahi kiʻi maʻalahi o ke olakino ʻoihana.
ʻO kekahi o nā ala wikiwiki e ulu ai i ka CLV ʻo ia ke kūʻai ʻana i ka paʻa. ʻO ia hoʻi ke kūkulu ʻana i nā wahi hoʻopili hou aʻe ma o nā loea e like me ka hoʻokaʻawale ʻana, nā mea hoʻoikaika inoa inoa, a me nā papahana kuhikuhi.
ʻO ka waiwai ola o ka mea kūʻai aku (CLV) ka loaʻa kālā a ka mea kūʻai aku e hoʻopuka ai ma luna o kā lākou pilina holoʻokoʻa me kāu ʻoihana. Ma ke kūʻai aku ʻana, ʻo ia kekahi o nā helu liʻiliʻi e haʻi iā ʻoe inā paʻa kāu ulu.
Hiki i kahi hoʻolaha ke paʻi i kāna helu a nalowale ke kālā, akā inā ʻoe e ana wale ana i nā kaomi a i ʻole nā kūʻai mua ʻana, ʻaʻole ʻoe e ʻike i ka hana ʻana.
Hoʻoikaika ʻo CLV iā ʻoe e nīnau i nā nīnau maikaʻi aʻe:
Ke huki nei ʻoe i nā mea kūʻai kūpono?
Ke mālama nei ʻoe iā lākou?
Ke hoʻonui nei ʻoe i nā kūʻai hou ʻana a me nā palena kālā i ka manawa?
Eia ke ala maʻalahi loa e noʻonoʻo ai. Inā pili kāu mea kūʻai maʻamau no ʻekolu makahiki a kūʻai ʻehā manawa i ka makahiki, pono e kūkulu ʻia kāu kālepa e pili ana i ka mālama ʻana i kēlā pilina, ʻaʻole wale ka loaʻa ʻana o ke kūʻai mua.
Hōʻike ka noiʻi ʻo Smile.io ʻoi aku ka lōʻihi o ka kūʻai ʻana o nā mea kūʻai aku me kahi hōʻailona, ʻoi aku ka nui o kā lākou lilo no kēlā me kēia kauoha. Ma ka nani a me nā mea hoʻonaninani wale nō, kūʻai nā mea kūʻai aku i ka 45% hou aku i kēlā me kēia kauoha ma hope o ʻekolu mau makahiki ma mua o ka hoʻomaka ʻana o ka pilina.
Ma kēia pou, e wehewehe mākou i ka manaʻo o CLV, pehea e helu ai, he aha ka hopena o ia mea, a pehea ʻoe e hoʻohana ai i kāu pono.
ʻO kekahi o nā ala wikiwiki e ulu ai i ka CLV ʻo ia ke kūʻai ʻana i ka paʻa. ʻO ia hoʻi ke kūkulu ʻana i nā wahi hoʻopili hou aʻe ma o nā loea e like me ka hoʻokaʻawale ʻana, nā mea hoʻoikaika inoa inoa, a me nā papahana kuhikuhi.
He aha ka CLV?
ʻO CLV ka huina kālā āu e manaʻo ai mai kahi mea kūʻai aku i ka wā o kā lākou pilina me kāu hōʻailona.
ʻO ia ke kumu he kumu kūʻai kumu kūʻai ʻo CLV. Hoʻohui ia i nā hana kiʻekiʻe o ka funnel (e like me nā hoʻolaha, nā ʻike, nā hāʻawi, a me nā ʻaoʻao pae) i ka mea e hoʻoikaika maoli i ka ulu hoʻomau, ʻo ia ka paʻa a me ka hoʻonui. Akā ʻo 37 wale nō ka nui o nā hui e hoʻohana nei i ka CLV me ka hoʻolālā, e like me ka noiʻi Forrester. ʻO kēia ke ʻano o ka hapa nui o nā mea kūʻai aku e nalowale ana i kāna waiwai.
ʻO CLV kahi Metric Growth Long-Term, ʻAʻole he Metric Vanity
Hiki i kahi hoʻolaha ke "lanakila" ma nā kaomi a i ʻole ke kūʻai mua ʻana a he hoʻoholo ʻoihana maikaʻi ʻole.
No ka laʻana, hiki i kēlā hoʻolaha ke alakaʻi i:
Nā mea kūʻai kūʻai kūʻai i nalowale ma hope o ka hoʻolaha
ʻO nā alakaʻi haʻahaʻa i lilo ʻole i mea kūʻai hou
Kūʻai hoʻokahi manawa me ka hana hahai ʻole
Hōʻike ʻo CLV i kēlā mau hiʻohiʻona. Inā haʻahaʻa ka CLV, ʻo ia hoʻi, ʻaʻole pili kāu mau mea kūʻai aku. Inā piʻi ka CLV, hiki iā ʻoe ke haʻi i nā alakaʻi, nā hāʻawi, a me nā hoʻolālā ulu āu e hoʻokō nei e hoʻomaka ana e hana.
Hiki iā CLV ke loaʻa- a i ʻole ka loaʻa kālā
Hoʻomaka ka hapa nui o nā hui me ka loaʻa kālā CLV no ka mea maʻalahi. ʻO ia ke ola o ka mea kūʻai maʻamau.
ʻOi aku ka koʻikoʻi o Profit CLV (a hiki ke hoʻohana hou aku). ʻO ia ka waiwai maʻamau a ka mea kūʻai aku ma hope o nā kumukūʻai. Inā ʻokoʻa nā palena ma ka huahana, hāʻawi ka waiwai CLV iā ʻoe i kahi ʻike maʻemaʻe o ka mea e pono ai ke scaling.
Kōkua ʻo CLV iā ʻoe e hana i nā hoʻoholo kūʻai ʻoi aku ka maikaʻi
Me CLV, hiki iā ʻoe ke pane:
ʻO nā kahawai e lawe mai i nā mea kūʻai aku e pili ana
Hāʻawi kēia i nā mea kūʻai lōʻihi a me nā mea hahai holoholona
ʻEhia ka nui āu e hiki ai ke uku ma CAC a noho maikaʻi
ʻO ka loaʻa ʻana o nā pane paʻa i ka ʻikepili i kēia mau nīnau e kōkua iā ʻoe e loaʻa i nā mea kūʻai aku kūpono a mālama iā lākou.
No ke aha he mea nui ka CLV
ʻO CLV kekahi o nā ala maʻemaʻe e ana i ka pono o ka mea kūʻai aku no ka mea e hōʻike ana i ka mea a ka mea kūʻai aku e hoʻolilo ai i ka manawa, ʻaʻole wale ka mea i hana ma hope o kā lākou kaomi mua a i ʻole kā lākou kūʻai nui loa.
Puna: https://www.zendesk.com/blog/customer-service-and-lifetime-customer-value/
ʻO ke kūpaʻa ʻo ia ka paʻa ʻana, a ʻo ka paʻa ʻana ʻo ia ka nui o ka loaʻa kālā. ʻO ka ʻoiaʻiʻo, ʻo kahi hoʻonui liʻiliʻi (5 pakeneka) i ka mālama ʻana i nā mea kūʻai aku ua hōʻike ʻia e hoʻonui i ka loaʻa kālā o ka ʻoihana ma nā wahi āpau mai 25 a 95 pakeneka.
Hoʻopau ʻo CLV i ka walaʻau o nā ana ʻē aʻe no ka mea e kālele ana i ka waiwai lōʻihi, ʻaʻole kahoʻopiʻi flash-in-the-pan no ka piʻi ʻana o nā kaʻa a me nā loli kau. Ke hahai ʻoe iā CLV, hoʻōki ʻoe i ka overreacting i nā metric wā pōkole a hoʻomaka i ka hoʻopukapuka kālā i ka mea e loaʻa ai ka loaʻa kālā paʻa.
Hoʻoikaika ka ʻimi ʻana iā CLV i nā hoʻoholo ʻoi aku ka maikaʻi ma waena o ka ʻoihana. Hōʻike ʻo CLV i nā huahana a i ʻole nā hiʻohiʻona o kāu ʻoihana e hoʻohuli i nā loli lōʻihi loa, a pehea ʻoe e hoʻomaikaʻi ai i nā wahi nāwaliwali e kōkua i ka hoʻonui ʻana i nā pilina.
ʻO CLV hoʻi ke ʻano o nā hui e hōʻoia i ka pāʻani "alakaʻi nalowale". Ua hilinaʻi kaulana ʻo Amazon i ka lako Kindle a me Alexa ma ke ʻano he ʻīpuka no nā kūʻai puke hou aku i ka manawa no ka mea ʻoi aku ka nui o ka pilina o ke ola ma mua o ka hana mua.
Inā ʻaʻole koʻikoʻi kēlā mau helu, pili pono ʻo CLV i ka loaʻa kālā. Inā hoʻonui ʻoe i ka CLV, hoʻonui ʻoe i ka loaʻa kālā. No ke aha mai? No ka mea, ʻoi aku ka nui o nā mea kūʻai aku me kāu hōʻailona, a ʻo kēlā me kēia kūʻai a lākou e lawe mai ai iā ʻoe, ʻoi aku ka liʻiliʻi ma mua o ka mea mua. Pono ʻoe e hoʻolilo no ka loaʻa ʻana iā lākou i hoʻokahi manawa, a ʻoiai lākou e kūʻai mau ana, piʻi ka waiwai holoʻokoʻa o kēlā mea kūʻai aku.
ʻO ka kicker ʻaʻole i ana maikaʻi nā hui he nui i ka CLV. ʻO ia ke kumu e lilo ai ka loaʻa ʻana o kēia pono i mea pono maoli.
Pehea e helu ai i ka CLV
Eia ke kumu no ka helu ʻana i ka CLV: (Ka Waiwai Kūʻai Awelika) x (Ka Frequency Kūʻai) x (Ke ola o nā mea kūʻai aku) = CLV
No laila, e ʻōlelo kāu mea kūʻai maʻamau i $50 no ke kauoha, kūʻai ʻehā manawa i ka makahiki, a noho no 3 mau makahiki. ʻO ia kahi $600 CLV ($50 × 4 kūʻai / makahiki × 3 makahiki = $600 CLV).
He maʻalahi ka makemakika, akā ua lawa ka hoʻomaka ʻana e hana i nā kelepona maʻalahi i nā ʻano hoʻopaʻa ʻana a me ke ʻano o ka "ulu waiwai".
Ka wawahi ana i na mea hookomo
Pono ka hoʻomaopopo ʻana i kēlā me kēia hoʻokomo i loko o ke ʻano ma kāna mau ʻōlelo ponoʻī:
Ka waiwai kūʻai maʻamau: ʻO ka mea kūʻai aku e hoʻolilo i kēlā me kēia kālepa, ma ka awelika
Kūʻai pinepine: Ehia mau manawa a lākou e kūʻai ai i kēlā me kēia makahiki
Ke ola o ka mea kūʻai aku: Pehea ka lōʻihi o kā lākou kūʻai ʻana mai iā ʻoe (i nā makahiki)
Puna: https://www.tidio.com/blog/customer-lifetime-value/
Nā Hoʻohālike CLV Kiʻekiʻe (Ke Pono ʻoe iā lākou)
Ma kahi o ka manaʻo e hahai kēlā me kēia mea kūʻai aku i ke ala like, hoʻohana nā kumu hoʻohālike kiʻekiʻe i nā hiʻohiʻona kūlohelohe maoli e koho pono i nā waiwai. ʻElua o nā ala maʻamau:
CLV ma muli o nā hui: Hoʻopili i nā mea kūʻai aku i ka wā a i ʻole pehea i loaʻa ai iā lākou a nānā i ka hana ʻana o kēlā me kēia cohort i ka manawa. He mea maikaʻi ia no ka ʻike ʻana i nā hoʻolaha e huki i nā mea kūʻai aku e pili ana.
Predictive CLV: Hoʻohana i ka hana mōʻaukala (e like me nā kauoha, ka manawa ma waena o nā kūʻai ʻana, a i ʻole nā hōʻailona churn) e wānana i ka mea e lilo ai ka mea kūʻai aku ma hope. He mea kōkua kēia inā makemake ʻoe e hoʻopilikino i ka hoʻopaʻa ʻana a i ʻole ka hoʻonohonoho mua ʻana i nā moʻolelo waiwai nui.
Ke hoʻohana nei iā CLV a me CAC
ʻAʻole koʻikoʻi ka CLV i kahi kaʻawale. E hui pū me CAC, a ʻoi aku ka maʻalahi o ke kiʻi. Hoʻohana ʻo CAC i kāu mea e hoʻolilo ai no ka loaʻa ʻana o kahi mea kūʻai aku (hoʻololi i nā hoʻolaha, nā mea hana, nā ʻoihana, nā manawa kūʻai, a me nā uku hoʻemi).
He pololei ka pilina:
Hōʻike ʻo CLV iā ʻoe i ka waiwai o ka mea kūʻai aku
Hōʻike ʻo CAC iā ʻoe i ke kumukūʻai o kēlā mea kūʻai aku iā ʻoe
ʻO ka ʻokoʻa ma waena o lākou ʻo kāu puka waiwai
Inā he $600 kāu awelika CLV a he $200 kāu CAC, loaʻa iā ʻoe ma kahi o $3 no kēlā me kēia kālā āu e hoʻolilo ai no ka loaʻa ʻana o kahi mea kūʻai. Akā inā piʻi kāu CAC i $500, aneane nalo kou palena. Hiki paha iā ʻoe ke manaʻo i ke kahe kālā ma mua o kou ʻike ʻana ma nā helu.
E hoʻohana pū i CLV a me CAC e hoʻonohonoho i nā pale no ka loaʻa ʻana a hoʻoholo i nā kahawai a me nā hoʻolaha e pono ke mālama.
He aha ka hopena nui loa iā CLV
ʻAʻole ʻo CLV kahi helu pohihihi e hiki ke helu a hoʻonui wale i nā "mea nui". ʻO nā metric hiki ke ana a me nā kumu ʻike ākea e alakaʻi iā ia, a aia kēia mau mea a pau i kāu mana:
Laki paʻa: Pehea ka lōʻihi o ka poʻe kūʻai aku. ʻO ka poʻe e ʻimi nei ma hope o hoʻokahi a ʻelua paha mau kūʻai ʻana e hoʻopaʻa i kāu CLV, ʻoiai ʻo ka ikaika o kāu loaʻa.
Kūʻai pinepine: Ehia mau manawa kūʻai nā mea kūʻai. ʻO kēia kahi e hiki ai i nā hoʻomanaʻo hoʻopiha hou, nā nudges kau inoa, a me nā mea hahai akamai e hoʻohui i ka nui o ka loaʻa kālā.
Waiwai kauoha maʻamau: He aha nā mea kūʻai e hoʻolilo i kēlā me kēia kūʻai. Hiki i nā pūʻulu, nā mea hoʻohui, a me nā mea kūʻai aku ʻoi aku ka maikaʻi ke hoʻonui i ka CLV me ka ʻole e koi hou aku.
ʻIke mea kūʻai: ʻO ka liʻiliʻi o ka friction, ʻoi aku ka maikaʻi. ʻO nā pilikia hoʻouna, huikau ma luna o ka moku, kākoʻo nāwaliwali, a me kahi clunky checkout hiki ke alualu i nā mea kūʻai aku a huki i kāu CLV.
Hoʻopilikino a pili: Hiki i nā memo kūpono ke hoʻohālikelike i nā kūʻai hou aku. Hōʻike ka noiʻi ʻo Gartner ʻo nā mea kūʻai aku i hana ma o ka hoʻoikaika kino ʻana i hoʻohālikelike ʻia he 2.3 manawa ʻoi aku ka hilinaʻi.hoʻopau i ka hoʻoholo kūʻai. ʻO nā hāʻawi leka uila maʻamau a i ʻole nā hāʻawi hoʻokahi-nui-kūpono i nā mea āpau e aʻo wale i nā poʻe e haʻalele iā ʻoe.
Hiki ke mālama ʻia kēlā me kēia o kēia mau mea hoʻokele. Ke ʻike ʻoe i ka lever e kaupalena ana i kāu CLV, ʻike maopopo ʻoe i kahi e nānā ai aʻe.
Pehea e ulu ai i ka CLV
ʻAʻole puʻunaue like ʻia ka waiwai ola o ka mea kūʻai aku. E like me ka hōʻike ʻana o ka pakuhi ma lalo nei, hahai ka waiwai o ka mea kūʻai aku i ka pihi bele. Ua ʻike ʻia ka noiʻi mai Retently e pili ana i ka 20% o nā mea kūʻai aku ʻaʻole pono, 60% ka waiwai, a ʻo 20% ka loaʻa kālā i ka manawa.
Puna: https://www.retently.com/blog/increase-customer-lifetime-value/
ʻO ka ulu ʻana o CLV ʻo ia ka hoʻololi ʻana i kēlā pihi i ka ʻākau. Pono kēia e hoʻonui i ke kūʻai pinepine ʻana o nā mea kūʻai aku a me ka nui o kā lākou hoʻolilo ʻana i ka wā e hana ana i nā kūlana e hoʻoneʻe hou aku iā lākou i kāu ʻāpana waiwai kiʻekiʻe.
Eia kekahi mau ʻōlelo aʻoaʻo pehea e hoʻonui ai i kēia metric.
1. E hoʻomaopopo i ka mea e hōʻemi ai kāu poʻe hoʻolohe
Ke ulu nei ʻo CLV i ka wā e ʻimi mau ai nā mea kūʻai aku i nā kumu e hoʻi mai ai, a pono ia i nā mea hoʻopā hou aʻe ma mua o ke kūʻai mua ʻana.
Akā ʻoi aku ka paʻakikī o ka mālama ʻana i kāu mea kūʻai aku. Ua hōʻike ʻo BCG ʻo ka awelika o ka mea kūʻai aku ma US no 15 mau polokalamu kūpaʻa mea kūʻai aku (piʻi 10 pakeneka mai 2022). I ko lākou hui pū ʻana i kēia mau papahana, hāʻule pinepine ka kūpaʻa a me ke komo ʻana. ʻOi aku ka nui o nā koho e ʻoi aku ka hoʻokūkū no ka nānā ʻana, a ʻaʻole e ʻoki ʻia nā loea mālama maʻamau. ʻO nā hōʻailona lanakila ma CLV nā mea e hāʻawi i nā kumu kūʻai aku e hoʻi mai.
E hoʻomaka me ka ʻike ʻana i ka mea āu e kamaʻilio nei a no ke aha lākou i kūʻai mai ai iā ʻoe ma kahi mua. E maʻalahi nā mea kūʻai aku. Hoʻoikaika lākou iā ʻoe e palapala i nā manaʻo o kāu mea kūʻai aku a me nā pilikia o kāu ʻoihana.
Mai laila mai, e hoʻopili i kāu ʻike i kahi o nā mea kūʻai aku i kā lākou huakaʻi:
Onboarding: E kōkua iā lākou e lanakila mua me nā alakaʻi hoʻonohonoho a me nā kumu aʻo wikiwiki.
Hoʻonaʻauao: Hoʻonui i ko lākou ʻike me ka ʻike e pili ana i ka ʻike, nā hihia hoʻohana honua maoli, a me nā kumu aʻo huahana.
Hoʻopiha hou: E hoʻopaʻa iā lākou me nā kauoha hoʻonohonoho hou a me nā hoʻomanaʻo haʻahaʻa haʻahaʻa.
ʻO ka hōʻoia pilikanaka: E kūkulu i ko lākou hilinaʻi me nā loiloi mea kūʻai aku a me nā moʻolelo kūleʻa.
Kākoʻo ikaika: E hōʻemi i ka hakakā me nā kumu ʻike, FAQ, a me nā alakaʻi hoʻoponopono.
ʻO ka pahuhopu ke hōʻike i ka wā e kōkua nui ai. E hana mau a hana hou i nā kūʻai ʻana, ʻo ia ka mea e hāʻawi ai i kahi pihi CLV olakino.
2. Hoʻopilikino i nā kiko kiko me ka ʻāpana
Inā makemake ʻoe e ulu i ka CLV, pono ʻoe e hālāwai me nā mea kūʻai aku ma hea lākou. Hōʻike ka ʻikepili e noi ana kāu mea kūʻai aku i kahi huakaʻi pilikino. ʻIke ʻia kahi noiʻi BCG he 75 pakeneka o nā mea kūʻai aku o ʻAmelika e ʻoluʻolu me nā hui e hoʻohana ana i ka ʻike ākea e pili ana iā lākou e hana i nā ʻike pilikino.
Puna: https://www.bcg.com/publications/2024/what-consumers-want-from-personalization
ʻO ia kahi e komo ai ka hoʻokaʻawale ʻana.
Ma kahi o ka hoʻokaʻawale ʻana e nā demographic maʻamau, e hui pū i kāu mea e ʻike ai ma ka hana a lākou:
Hana: Inā he mau mea kūʻai mua a kūʻai hou paha lākou, ʻo ia nā ʻāpana a lākou e kūʻai ai, a pehea ka manawa a lākou e hoʻonohonoho hou ai.
Hoʻopili: Pehea lākou e launa pū ai ma o ka leka uila, nā kipa pūnaewele, ka hoʻohana ʻana i nā hiʻohiʻona, a i ʻole nā kiiki kākoʻo
Ka waiwai o ka mea kūʻai: Inā he poʻe kūʻai nui lākou, nā mea kūʻai kūʻai kūʻai wale nō, a i ʻole nā mea kūpaʻa lōʻihi
Me nā ʻāpana i kau ʻia, ʻoi aku ka maʻalahi o nā ʻanuʻu aʻe. Hiki iā ʻoe ke:
E kūʻai aku a kūʻai aku ma muli o nā mea kūʻai i kūʻai mua ʻia.
E hoʻouka hou i nā memo i ka manawa kūpono.
E ho'āla hou i nā mea kūʻai aku i hala me kahi hāʻawi kūpono (ʻaʻole he puʻupuʻu maʻamau).
E uku i kāu mea kūʻai maikaʻi loa, no laila e hoʻopaʻa lōʻihi lākou.
Inā makemake ʻoe i kahi hoʻolālā maʻalahi e hoʻomaka ai, e hoʻohana i kēia ala hoʻokaʻawale mea kūʻai aku a kūkulu mai laila. ʻO ka pahuhopu ka hoʻouna ʻana i nā leka liʻiliʻi, e hoʻonui i kēlā me kēia me ka loaʻa kālā mai nā mea kūʻai aku i loaʻa iā ʻoe.
3. Hoʻopuka i kahi E-blast e hoʻopili, ʻike ʻike a i ʻole Newsletter
ʻO nā waiwai kūʻai leka uila, e like me nā e-blasts a i ʻole nā nūhou, e mālama iā ʻoe i mua o nā mea kūʻai aku ma hope o ke kūʻai mua ʻana. ʻO ia kahi i lanakila ai a nalowale paha ʻo CLV.
Eia kekahi mau ʻōlelo aʻoaʻo e hana i kāu leka uila no ka mālama ʻana i ke ola.
Māhele ma mua o kou hoʻouna ʻana. ʻO nā ʻāpana hana āu i kūkulu ai e unuhi pololei i ka leka uila. Pono kēlā me kēia hui i kahi leka a me ka cadence.
Hana i kāu mau leka uila e heluhelu pono ai. E hoʻouna i nā ʻōlelo aʻo a me nā ʻōlelo aʻoaʻo e kōkua i ka poʻe kūʻai mai e loaʻa i ka maikaʻi o kāu huahana. Hoʻohui i ka ʻike i hana ʻia e ka mea hoʻohana, ke komo mua wale nō, a i ʻole"ʻoi aku ka maikaʻi o" nā moʻolelo mea kūʻai aku e hoʻomau i ke kiʻekiʻe.
E ho'āʻo i kāu mau laina kumuhana. Nā laina kumuhana hoʻāʻo A/B, e hahai i nā helu hāmama, a hoʻomaʻemaʻe ma muli o ka hana. Hoʻohui ʻia nā liʻiliʻi liʻiliʻi i nā uku ākea i ka manawa.
E hoʻouna mau i kāu leka uila. E ʻimi i kahi alapine kūpono no kāu mea kūʻai aku a me kāu ʻoihana (a e ʻae i ka poʻe kākau inoa e koho i nā koho e like me "he pule wale nō").
E hana pololei, a hiki i ka leka uila ke lilo i mea maʻalahi loa no ke kūʻai hou ʻana a me kahi CLV kiʻekiʻe.
4. E hana i nā helu hoʻopaʻa inoa e like me ka hiki
ʻO ka nui o nā wahi e hālāwai ai nā mea kūʻai aku i kāu brand (a loaʻa ka waiwai mai ia mea), ʻoi aku ka lōʻihi o ko lākou pili ʻana. ʻO ia ka manaʻo ma hope o nā wahi pili. ʻO kēia nā manawa e ʻike ai nā mea kūʻai aku i kahi mea pono mai kāu hōʻailona a loaʻa kahi kumu e hoʻi mai ai.
Eia kahi e kau ai i kāu mau hana:
E hana i kahi papa inoa o nā wahi e hoʻolilo ai kāu mea kūʻai aku i ka manawa, ma ka pūnaewele a ma waho.
E hoʻomohala i kahi hoʻolaha hoʻolaha a i ʻole ke kūʻai aku ʻana ma ia mau wahi.
E paipai i kāu mea kūʻai aku e komo pū me kāu hōʻailona ma ia mau kahua.
A laila e kūkulu i nā wahi paʻi e ʻike ʻia ai kāu hōʻailona. Eia kekahi laʻana:
Nā pihi hahai kaiapili ma nā ʻaoʻao manaʻo nui
SMS koho no ka back-in-stock a hoʻonohonoho hou i nā mea hoʻomanaʻo
Kāhea ʻia e hui pū me nā kaiāulu e like me Reddit a i ʻole Discord
Webinars a me nā demo ola
Retargeting e hoʻoikaika i ka hoʻonaʻauao, ʻaʻole wale nā uku
ʻO nā hōʻailona me kahi CLV ikaika ka mea e hōʻike ana i nā wahi kūpono.
5. Hoʻomohala i kahi kumu hoʻohālike o ka uku mau ʻana
ʻO kekahi o nā ala ikaika loa e hoʻomaikaʻi ai i ka CLV he kumu hoʻohālike. Hāʻawi ia iā ʻoe i kahi kahawai loaʻa hou, a ʻoi aku ka uku o nā mea kūʻai aku a emi ke kumukūʻai no ka mālama ʻana i ka wā lōʻihi.
E lawe i Spotify Premium, no ka laʻana. Ma $12.99 i kēlā me kēia mahina, hoʻopuka ka mea kākau inoa ʻelua makahiki:
$12.99 × 12 = $155.88 i kēlā me kēia makahiki$155.88 × 2 = $311.76 i ka loaʻa kālā o ke ola
Puna: https://www.spotify.com/us/premium/#ref=spotifycom_header_premium_individual
E hoʻohālikelike i kēlā me kahi ʻoihana kūʻai hoʻokahi manawa. Inā he $50 kāu kauoha maʻamau, pono ʻoe i kēlā mea kūʻai aku e kūʻai i ʻeono manawa e hoʻohālikelike i ka waiwai o ka mea kākau inoa ʻelua makahiki.
6. Hāʻawi i kahi papahana kuhikuhi
ʻO kahi papahana kuhikuhi i hoʻolālā maikaʻi ʻia e huki i nā hana pālua. Hāʻawi ia i nā mea kūʻai hou a hāʻawi i nā mea i loaʻa i kumu e noho ai.
ʻO ka papahana kuhikuhi Dropbox kahi hiʻohiʻona maʻamau. E kono i kahi hoaaloha e kākau inoa ma Dropbox Basic, a loaʻa ʻolua i ka 16 GB o ka waiho ʻana.
Puna: https://www.dropbox.com/refer
Hana ʻia kēlā ʻano hana no CLV no ka mea ʻo ka uku ponoʻī e alakaʻi i ka hoʻohana huahana. ʻOi aku ka nui o nā waihona, ʻo ia hoʻi nā kumu e noho ai. Lilo pono ka papahana kuhikuhi i ka lopa pono.
7. E hoʻokō i ka Personalization i kāu Marketing
Ua nānā mua mākou i ka hoʻokaʻawale ʻana. E pili ana kēia i kāu hana me kēlā mau pūʻulu ke loaʻa iā ʻoe. Pono ʻoe e hāʻawi i nā ʻike kūʻai pilikino ponoʻī i lawa pono i nā mea kūʻai aku e ʻike.
Ua neʻe ka manaʻo o nā mea kūʻai aku. ʻIke ʻo BCG he 80 ka nui o nā mea kūʻai aku e ʻoluʻolu me nā ʻike pilikino, me ka hapa nui o lākou e manaʻo nei lākou. Akā ʻaʻole i hana ʻia nā mea pilikino a pau. ʻAʻole kūpono ka hoʻokomo ʻana i kahi inoa mua i loko o kahi laina kumuhana leka uila.
ʻO ka pilikino e hoʻoneʻe iā CLV e like me:
Nā ʻōlelo aʻoaʻo huahana e pili ana i ka mea a nā mea kūʻai aku i nānā ai a kūʻai mai ai. He hōʻailona mālama ʻili paha ia e hōʻike ana i kahi moisturizer i kekahi i kūʻai wale i kahi mea hoʻomaʻemaʻe.
Maʻiʻo e pili ana i ka pae o ka mea kūʻai aku i ka huakaʻi kūʻai. ʻO ia paha nā alakaʻi hoʻomaka no nā mea kūʻai hou, nā aʻoaʻo holomua no nā mea hoʻohana mana, a i ʻole nā ʻōlelo aʻoaʻo no nā mea kūʻai aku no ka wā lōʻihi.
ʻO ka manawa e mahalo ai i ko lākou pōʻai. He mau mea hoʻomanaʻo paha ia e hoʻonohonoho hou ma mua o ka pau ʻana o ka mea kūʻai aku i kāu huahana a i ʻole ka lanakila-hoʻi kahe no nā mea kūʻai aku i hele mālie.
ʻO ka paʻakikī ka loaʻa ʻana o nā mea kūʻai aku i kahi pae kiʻekiʻe no ka mea i hoʻopaʻa inoa ma ke ʻano pilikino. ʻIke ʻia ka noiʻi ʻo Deloitte Digital e ʻike nā mea kūʻai aku i ka 43 pakeneka o nā ʻike ma ke ʻano pilikino, aʻo nā mea hōʻailona ma hope o lākou he 61 pakeneka.
Hāʻawi nā hōʻailona e hoʻopili i ke āpau i ka pilikino e ʻike ai nā mea kūʻai aku a hoʻomaʻemaʻe mai laila.
8. E hōʻiliʻili a hana i nā manaʻo manaʻo
ʻO ka manaʻo manaʻo ʻē aʻe i loaʻa iā ʻoe ma CLV. Hōʻike ia iā ʻoe i kahi e hāʻule ai kāu huahana a ʻike paha ma mua o ka hele ʻana o nā mea kūʻai aku. Inā nui nā mea kūʻai aku e ʻōlelo ana i ka mea like, he hōʻailona ʻoiaʻiʻo ia e loaʻa ana ʻoe i kahi mea hewa.
Kākoʻo ka hoʻoponopono ʻana i nā wahi friction i ka mālama ʻana o ka mea kūʻai aku. ʻO ka ʻike mea kūʻai mai 2025 o PwCUa ʻike ʻia he 52 pakeneka o nā mea kūʻai aku i hoʻōki i ka hoʻohana ʻana a i ʻole ke kūʻai ʻana mai kahi hōʻailona ma muli o kahi ʻike maikaʻi ʻole me kāna huahana a lawelawe paha. Ma kahi kokoke i 1 i 3 (29 pakeneka) i ho'ōki i ka hoʻohana ʻana a i ʻole ke kūʻai ʻana ma muli o ka ʻike maikaʻi ʻole o ka mea kūʻai aku, ma ka pūnaewele a i ʻole ke kanaka.
Puna: https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/2025-customer-experience-survey.html
Kōkua ia i ka hoʻololi ʻana i nā manaʻo i hana me ka loop loop:
E nīnau i nā nīnau ma hope o nā manawa koʻikoʻi e like me ka hoʻouna ʻana a i ʻole ka launa pū ʻana.
E hoʻopaʻa inoa i nā pilikia e like me ke kumukūʻai hoʻouna a i ʻole ka pilikia hoʻonohonoho.
E pani i ka loop ma ka haʻi ʻana i nā mea kūʻai aku ke hoʻoponopono ʻoe i kahi mea a lākou i hae ai.
He ʻoiaʻiʻo ka ʻaoʻao. Hōʻike ʻo Qualtrics i ka hapa nui o nā mea kūʻai aku o ʻAmelika (72 pakeneka) e uku hou aku no kahi ʻike premium. E hoʻoponopono i kēlā mau wahi friction e ʻike ai kāu manaʻo, a hoʻomaka ka waihona mea kūʻai aku e hoʻonui i ka loaʻa kālā.
9. E nānā i ka mālama ʻana ma luna o ka loaʻa
Hiki ke kūʻai aku i nā mea kūʻai aku ma mua o ka loaʻa ʻana o nā mea hou. ʻO ia ke kumu o ka paʻa ʻana kekahi o nā ala wikiwiki e ulu ai i ka CLV. Hāʻawi ka loaʻa iā ʻoe i ke kūʻai mua, akā ʻo ka mālama ʻana e loaʻa iā ʻoe ka lua, ke kolu, a me ka 10th.
Hiki i ka paʻa ke wehe i ka loaʻa kālā hoʻonui. ʻO nā mea kūʻai aku i hilinaʻi mua iā ʻoe e kūʻai pinepine aku inā manaʻo ka hāʻawi ʻana i kahi hana kūlohelohe ma mua o kahi pitch.
ʻO ke kī ʻo ka hoʻolilo ʻana i kāu hoʻoikaika kūʻai kūʻai a me ke kūʻai ʻana e like me ke kōkua, ʻaʻole ke kaomi:
Upsell i ka wā e hoʻomaikaʻi maikaʻi ai i ka hopena, inā ʻoi aku ka wikiwiki o ka hoʻouna ʻana a i ʻole ke kākoʻo premium.
Kūʻai kūʻai ma muli o ke kūʻai hope ʻana a ka mea kūʻai aku, e like me ka hoʻopiha hou ʻana a i ʻole nā huahana hoʻohui.
Hāʻawi ʻo Trigger ma hope o nā manawa kūleʻa, e like me ke kūʻai hou ʻana a i ʻole ka pilina kākoʻo nui.
ʻO ka hope, ʻo ka manawa ka mea a pau. ʻO kahi upsell e hiki mai ana i ka manawa kūpono e like me ka lawelawe maikaʻi. ʻO ka hāʻawi like i ka manawa hewa e like me ke kaomi.
FAQs
He aha ka waiwai kūʻai ola ola (CLV)? ʻO CLV ka huina kālā loaʻa a ka mea kūʻai aku ma waena o kā lākou pilina holoʻokoʻa me kāu ʻoihana. He mea nui ia no ka mea e hoʻololi ana i kāu manaʻo kūʻai mai "loaʻa ke kūʻai aku" i "mālama i ka mea kūʻai." E hahai iā CLV ma ke kahawai a me ka ʻāpana i hiki iā ʻoe ke pālua i nā kumu e lawe mai i nā mea kūʻai hou aku, ʻaʻole wale nā mea hahai holoholona. Pehea ʻoe e helu ai i ka waiwai kūʻai ola ola (CLV)? E hoʻomaka me ke kumu kumu CLV: CLV = Average Purchase Value × Purchase Frequency × Customer Lifespan. Huki i ka waiwai kauoha maʻamau mai kāu ʻikepili, e koho i ka nui o nā manawa a ka mea kūʻai maʻamau e kūʻai ai i kēlā me kēia makahiki, a e hoʻonui i ka nui o nā makahiki a lākou e noho mau ai. E hoohana mua i na helu poepoe. Ke loaʻa iā ʻoe kahi papa kuhikuhi, e hoʻohālikelike iā CLV ma waena o nā hoʻolaha e ʻike i ka mea e hoʻoulu ai i ka ulu pono. No ke aha he mea koʻikoʻi ka waiwai kūʻai ola ola (CLV)? Hōʻike ʻo CLV iā ʻoe i ka nui āu e hiki ai ke hoʻolilo no ka loaʻa ʻana o kahi mea kūʻai aku a loaʻa kālā. Me ka ʻole o ia mea, hiki iā ʻoe ke hoʻonui i nā hoʻolaha e nānā "kūpono" akā nalo ka loaʻa kālā ma hope o nā hoʻoemi, churn, a me nā kumu kākoʻo. Ke hoʻomaopopo ʻoe iā CLV, hiki iā ʻoe ke hoʻonohonoho mua i ka hoʻopaʻa ʻana a me ka nānā ʻana i ka manawa a me nā kumuwaiwai ma nā kahawai e lawe mai i nā mea kūʻai aku e pili ana. Pehea e hiki ai iā ʻoe ke hoʻonui i ke kumu kūʻai ola ola (CLV)? ʻO ka lever wikiwiki loa ka paʻa. E noʻonoʻo i ka hoʻomaopopo ʻana i ka mea e hoʻi hou mai ai kāu mea kūʻai aku, a laila kūkulu i nā ʻōnaehana a puni ia. ʻO ia ke ʻano o ka hoʻopilikino ʻana i kāu outreach i manaʻo ʻia he kūpono, e hana ana i nā wahi pili e hāʻawi i nā kumu kūʻai aku e hoʻi ai, a me ka hoʻomaʻamaʻa ʻana i ka ʻike i ʻole he kumu e haʻalele ai.
Ka hopena
ʻO CLV kekahi o nā hōʻailona maopopo loa e hana ana kāu kālepa. Ke piʻi aʻe nei, ke neʻe nei kāu loaʻa, paʻa, a me ka hoʻonui ʻana i ke ala like. Ke palahalaha a hāʻule paha, ua haki kekahi mea o ia kaulahao.
ʻO kēlā me kēia lever e hoʻoneʻe iā CLV aia i loko o kou mana. E hoʻomaka ma ka helu ʻana i kāu baseline a hoʻohālikelike iā ia i kāu CAC. Hōʻike kēlā ratio iā ʻoe i ke ʻano o ka ulu maikaʻi ʻana no kāu ʻoihana.
Mai laila mai, e noʻonoʻo i ka hāʻawi ʻana i nā kumu i kāu mea kūʻai aku e hoʻi mai ma o ka memo pilikino a me ka ʻike pili. A e wehe i kēlā puka manaʻo i ʻoi aku ka maikaʻi o kēlā me kēia pōʻaiapili.
I ka hopena, ʻo ka paʻa ʻana o ka mea kūʻai aku kahi i lanakila ai a nalowale paha ʻo CLV. ʻO nā hōʻailona e manaʻo nei e ho'ōki i ka hoʻolālā ʻana no ke kūʻai mua ʻana a hoʻomaka e kūkulu i kahi mea kūpono e noho ai.
