പ്രധാന ടേക്ക്അവേകൾ
നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സുമായുള്ള അവരുടെ മുഴുവൻ ബന്ധത്തിലൂടെയും ഒരു ഉപഭോക്താവ് ഉണ്ടാക്കുന്ന മൊത്തം വരുമാനം CLV അളക്കുന്നു.
CLV ട്രാക്ക് ചെയ്യുന്നത് നിങ്ങളുടെ വളർച്ച എവിടെയാണ് സുസ്ഥിരമെന്ന് അളക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു, നിങ്ങളുടെ അവസാന കാമ്പെയ്ൻ പ്രവർത്തിച്ചിട്ടുണ്ടോ എന്ന് മാത്രമല്ല.
വേഗത്തിൽ ഉപയോഗിക്കാവുന്ന അടിസ്ഥാന രേഖ ലഭിക്കാൻ അടിസ്ഥാന CLV ഫോർമുല ഉപയോഗിക്കുക: CLV = ശരാശരി വാങ്ങൽ മൂല്യം × വാങ്ങൽ ആവൃത്തി × ഉപഭോക്തൃ ആയുസ്സ്.
മറ്റ് ഘടകങ്ങളുമായി സംയോജിപ്പിക്കുമ്പോൾ CLV കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, CLV-യെ ഉപഭോക്തൃ ഏറ്റെടുക്കൽ ചെലവുമായി (CAC) താരതമ്യപ്പെടുത്തുന്നത് നിങ്ങൾക്ക് ബിസിനസ്സ് ആരോഗ്യത്തിൻ്റെ വ്യക്തമായ ചിത്രം നൽകും.
CLV വളർത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വേഗതയേറിയ മാർഗങ്ങളിലൊന്ന് നിലനിർത്തൽ കേന്ദ്രീകൃത മാർക്കറ്റിംഗ് ആണ്. അതായത് ടാർഗെറ്റഡ് സെഗ്മെൻ്റേഷൻ, സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ ഇൻസെൻ്റീവുകൾ, റഫറൽ പ്രോഗ്രാമുകൾ എന്നിവ പോലുള്ള തന്ത്രങ്ങളിലൂടെ കൂടുതൽ ഇടപഴകൽ പോയിൻ്റുകൾ നിർമ്മിക്കുക.
കസ്റ്റമർ ലൈഫ് ടൈം വാല്യൂ (CLV) എന്നത് ഒരു ഉപഭോക്താവ് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സുമായുള്ള അവരുടെ മുഴുവൻ ബന്ധത്തിലൂടെയും ഉണ്ടാക്കാൻ സാധ്യതയുള്ള വരുമാനമാണ്. മാർക്കറ്റിംഗിൽ, നിങ്ങളുടെ വളർച്ച സുസ്ഥിരമാണോ എന്ന് പറയുന്ന ചുരുക്കം ചില സംഖ്യകളിൽ ഒന്നാണിത്.
ഒരു കാമ്പെയ്ന് അതിൻ്റെ നമ്പരുകളിൽ എത്തുകയും പണം നഷ്ടപ്പെടുകയും ചെയ്യും, എന്നാൽ നിങ്ങൾ ക്ലിക്കുകളോ ആദ്യ വാങ്ങലുകളോ മാത്രം അളക്കുകയാണെങ്കിൽ, അത് സംഭവിക്കുന്നത് നിങ്ങൾ കാണില്ല.
മികച്ച ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാൻ CLV നിങ്ങളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു:
നിങ്ങൾ ശരിയായ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുകയാണോ?
നിങ്ങൾ അവരെ സൂക്ഷിക്കുന്നുണ്ടോ?
നിങ്ങൾ കാലക്രമേണ ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങലുകളും ലാഭവിഹിതവും വർദ്ധിപ്പിക്കുകയാണോ?
അതിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കാനുള്ള ഏറ്റവും ലളിതമായ മാർഗം ഇതാ. നിങ്ങളുടെ ശരാശരി ഉപഭോക്താവ് മൂന്ന് വർഷത്തോളം തുടരുകയും വർഷത്തിൽ നാല് തവണ വാങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നുവെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് ആ ബന്ധം നിലനിർത്തുന്നതിന് വേണ്ടി നിർമ്മിക്കണം, അല്ലാതെ ആദ്യ വിൽപ്പന നേടുക മാത്രമല്ല.
Smile.io ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നത് ഉപഭോക്താക്കൾ ഒരു ബ്രാൻഡ് ഉപയോഗിച്ച് കൂടുതൽ സമയം ഷോപ്പുചെയ്യുന്നു, അവർ ഒരു ഓർഡറിന് കൂടുതൽ ചെലവഴിക്കുന്നു. സൗന്ദര്യത്തിലും സൗന്ദര്യവർദ്ധക വസ്തുക്കളിലും മാത്രം, ഷോപ്പർമാർ ബന്ധത്തിൻ്റെ തുടക്കത്തിൽ ചെയ്തതിനേക്കാൾ 45% കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നു.
ഈ പോസ്റ്റിൽ, CLV എന്താണ് അർത്ഥമാക്കുന്നത്, അത് എങ്ങനെ കണക്കാക്കാം, എന്താണ് ഏറ്റവും കൂടുതൽ സ്വാധീനിക്കുന്നത്, നിങ്ങളുടെ നേട്ടത്തിനായി അത് എങ്ങനെ ഉപയോഗിക്കാം എന്നിവ ഞങ്ങൾ തകർക്കും.
CLV വളർത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വേഗതയേറിയ മാർഗങ്ങളിലൊന്ന് നിലനിർത്തൽ കേന്ദ്രീകൃത മാർക്കറ്റിംഗ് ആണ്. അതായത് ടാർഗെറ്റഡ് സെഗ്മെൻ്റേഷൻ, സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ ഇൻസെൻ്റീവുകൾ, റഫറൽ പ്രോഗ്രാമുകൾ എന്നിവ പോലുള്ള തന്ത്രങ്ങളിലൂടെ കൂടുതൽ ഇടപഴകൽ പോയിൻ്റുകൾ നിർമ്മിക്കുക.
എന്താണ് CLV?
CLV എന്നത് ഒരു ഉപഭോക്താവിന് നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡുമായുള്ള അവരുടെ ബന്ധത്തിൽ നിന്ന് നിങ്ങൾക്ക് പ്രതീക്ഷിക്കാവുന്ന മൊത്തം വരുമാനമാണ്.
അതുകൊണ്ടാണ് CLV ഒരു പ്രധാന മാർക്കറ്റിംഗ് മെട്രിക്. ഇത് സുസ്ഥിരമായ വളർച്ചയെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന പ്രധാന പ്രവർത്തനങ്ങളുമായി (പരസ്യങ്ങൾ, ഉള്ളടക്കം, ഓഫറുകൾ, ലാൻഡിംഗ് പേജുകൾ എന്നിവ പോലുള്ളവ) ബന്ധിപ്പിക്കുന്നു, അത് നിലനിർത്തലും വിപുലീകരണവുമാണ്. എന്നാൽ 37 ശതമാനം ഓർഗനൈസേഷനുകൾ മാത്രമാണ് CLV തന്ത്രപരമായി ഉപയോഗിക്കുന്നതെന്ന് ഫോറസ്റ്റർ ഗവേഷണം പറയുന്നു. ഇതിനർത്ഥം മിക്ക വിപണനക്കാർക്കും അതിൻ്റെ മൂല്യം നഷ്ടപ്പെടുന്നു എന്നാണ്.
CLV ഒരു ദീർഘകാല ഗ്രോത്ത് മെട്രിക് ആണ്, ഒരു വാനിറ്റി മെട്രിക് അല്ല
ഒരു കാമ്പെയ്നിന് ക്ലിക്കുകളിലോ ആദ്യ വാങ്ങലുകളിലോ "വിജയിക്കാൻ" കഴിയും, അപ്പോഴും ഒരു മോശം ബിസിനസ്സ് തീരുമാനമായിരിക്കും.
ഉദാഹരണത്തിന്, ആ പ്രചാരണം ഇതിലേക്ക് നയിച്ചേക്കാം:
പ്രൊമോയ്ക്ക് ശേഷം അപ്രത്യക്ഷമാകുന്ന ഡിസ്കൗണ്ട് വാങ്ങുന്നവർ
ഒരിക്കലും ആവർത്തിച്ചുള്ള ഉപഭോക്താക്കളാകാത്ത വിലകുറഞ്ഞ ലീഡുകൾ
ഫോളോ-അപ്പ് പെരുമാറ്റം ഇല്ലാത്ത ഒറ്റത്തവണ വാങ്ങലുകൾ
CLV ആ പാറ്റേണുകൾ തുറന്നുകാട്ടുന്നു. CLV കുറവാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ ഇവിടെ പറ്റിനിൽക്കുന്നില്ലെന്ന് അർത്ഥമാക്കുന്നു. CLV ഉയരുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുന്ന ലീഡുകൾ, ഓഫറുകൾ, വളർച്ചാ തന്ത്രങ്ങൾ എന്നിവ പ്രവർത്തിക്കാൻ തുടങ്ങിയെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് പറയാനാകും.
CLV വരുമാനമോ ലാഭമോ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാകാം
മിക്ക ടീമുകളും ആരംഭിക്കുന്നത് വരുമാനം CLV-യിൽ നിന്നാണ്, കാരണം ഇത് ലളിതമാണ്. ഇത് ഒരു സാധാരണ ഉപഭോക്താവിൻ്റെ ജീവിതകാലം മുഴുവൻ ചെലവഴിക്കുന്നു.
ലാഭം CLV കർശനമാണ് (കൂടുതൽ ഉപയോഗപ്രദമാകും). ചെലവുകൾക്ക് ശേഷം ഉപഭോക്താവ് സൃഷ്ടിക്കുന്ന ശരാശരി ലാഭമാണിത്. ഉൽപ്പന്നത്തിനനുസരിച്ച് മാർജിനുകൾ വ്യത്യാസപ്പെടുന്നുവെങ്കിൽ, ലാഭം CLV നിങ്ങൾക്ക് സ്കെയിലിംഗ് മൂല്യമുള്ള കാര്യങ്ങളുടെ വൃത്തിയുള്ള കാഴ്ച നൽകുന്നു.
മികച്ച മാർക്കറ്റിംഗ് തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കാൻ CLV നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്നു
CLV ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം നൽകാം:
ഏതൊക്കെ ചാനലുകളാണ് ഉപഭോക്താക്കളെ എത്തിക്കുന്നത്
ഡീൽ വേട്ടക്കാർക്കെതിരെ ദീർഘകാല വാങ്ങുന്നവരെ ആകർഷിക്കുന്ന ഓഫറുകൾ
CAC-ൽ പണമടയ്ക്കാനും ലാഭകരമായി തുടരാനും നിങ്ങൾക്ക് എത്രത്തോളം താങ്ങാനാകും
ഈ ചോദ്യങ്ങൾക്ക് കൃത്യമായതും ഡാറ്റാധിഷ്ഠിതവുമായ ഉത്തരങ്ങൾ ലഭിക്കുന്നത് കൂടുതൽ ശരിയായ ഉപഭോക്താക്കളെ നേടാനും അവരെ നിലനിർത്താനും നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്നു.
എന്തുകൊണ്ട് CLV പ്രധാനമാണ്
CLV എന്നത് ഉപഭോക്താവിൻ്റെ വിശ്വസ്തത അളക്കുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വൃത്തിയുള്ള മാർഗമാണ്, കാരണം ഒരു ഉപഭോക്താവ് അവരുടെ ആദ്യ ക്ലിക്കിന് ശേഷമോ അവരുടെ ഏറ്റവും വലിയ വാങ്ങലിനോ എന്ത് സംഭവിച്ചു എന്നല്ല, കാലക്രമേണ എന്താണ് ചെലവഴിക്കുന്നതെന്ന് ഇത് കാണിക്കുന്നു.
ഉറവിടം: https://www.zendesk.com/blog/customer-service-and-lifetime-customer-value/
ലോയൽറ്റി എന്നാൽ നിലനിർത്തൽ, നിലനിർത്തൽ എന്നാൽ വളരെ ഉയർന്ന വരുമാനം എന്നാണ് അർത്ഥമാക്കുന്നത്. വാസ്തവത്തിൽ, ഉപഭോക്താവിനെ നിലനിർത്തുന്നതിൽ ഒരു ചെറിയ ബൂസ്റ്റ് (5 ശതമാനം) പോലും കമ്പനിയുടെ ലാഭം 25 മുതൽ 95 ശതമാനം വരെ വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.
CLV മറ്റ് മെട്രിക്കുകളുടെ ശബ്ദത്തെ ഇല്ലാതാക്കുന്നു, കാരണം അത് ദീർഘകാല മൂല്യത്തിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു, അല്ലാതെട്രാഫിക് സ്പൈക്കുകളുടെയും സീസണൽ ഏറ്റക്കുറച്ചിലുകളുടെയും ഫ്ലാഷ്-ഇൻ-ദി-പാൻ ആകർഷണം. നിങ്ങൾ CLV ട്രാക്ക് ചെയ്യുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ ഹ്രസ്വകാല മെട്രിക്സുകളോട് അമിതമായി പ്രതികരിക്കുന്നത് നിർത്തുകയും ദീർഘകാല വരുമാനം സൃഷ്ടിക്കുന്നതിൽ നിക്ഷേപം ആരംഭിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
CLV ട്രാക്ക് ചെയ്യുന്നത് ബിസിനസ്സിലുടനീളം മികച്ച തീരുമാനങ്ങൾക്ക് പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിൻ്റെ ഏതൊക്കെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ വശങ്ങളോ ആണ് ഏറ്റവും ദീർഘകാല പരിവർത്തനങ്ങൾ നയിക്കുന്നതെന്നും ബന്ധങ്ങൾ വിപുലീകരിക്കാൻ സഹായിക്കുന്നതിന് ദുർബലമായ മേഖലകൾ എങ്ങനെ മെച്ചപ്പെടുത്താമെന്നും CLV കാണിക്കുന്നു.
കമ്പനികൾ "നഷ്ടപ്പെട്ട നേതാവ്" നാടകങ്ങളെ ന്യായീകരിക്കുന്നതും CLV ആണ്. കാലക്രമേണ കൂടുതൽ പുസ്തക വാങ്ങലുകളിലേക്കുള്ള ഒരു ഗേറ്റ്വേ എന്ന നിലയിൽ ആമസോൺ കിൻഡിൽ, അലക്സ ഹാർഡ്വെയറുകളിലേക്ക് ചാഞ്ഞു, കാരണം ആജീവനാന്ത ബന്ധം ആദ്യ ഇടപാടിനേക്കാൾ പ്രധാനമാണ്.
ആ പോയിൻ്റുകൾ വേണ്ടത്ര പ്രധാനമല്ലെങ്കിൽ, CLV ലാഭവുമായി നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ CLV വർദ്ധിപ്പിക്കുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ ലാഭം വർദ്ധിപ്പിക്കും. എന്തുകൊണ്ട്? കാരണം, ആവർത്തിച്ചുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിനൊപ്പം കൂടുതൽ ചെലവഴിക്കുന്നു, മാത്രമല്ല അവർ നിങ്ങൾക്ക് കൊണ്ടുവരുന്ന ഓരോ വിൽപ്പനയ്ക്കും ആദ്യത്തേതിനേക്കാൾ കുറവാണ്. ഒരിക്കൽ മാത്രം അവ സ്വന്തമാക്കാൻ നിങ്ങൾ ചിലവഴിച്ചാൽ മതി, അവർ വാങ്ങുന്നത് തുടരുന്നിടത്തോളം, ആ ഉപഭോക്താവിൻ്റെ മൊത്തത്തിലുള്ള മൂല്യം വർദ്ധിക്കും.
പല ടീമുകളും ഇപ്പോഴും CLV നന്നായി അളക്കുന്നില്ല എന്നതാണ് കിക്കർ. അതുകൊണ്ടാണ് ഇത് ശരിയാക്കുന്നത് ഒരു യഥാർത്ഥ നേട്ടമായി മാറുന്നത്.
CLV എങ്ങനെ കണക്കാക്കാം
CLV കണക്കാക്കുന്നതിനുള്ള ഫോർമുല ഇതാ: (ശരാശരി വാങ്ങൽ മൂല്യം) x (വാങ്ങൽ ആവൃത്തി) x (ഉപഭോക്തൃ ആയുസ്സ്) = CLV
അതിനാൽ, നിങ്ങളുടെ ശരാശരി ഉപഭോക്താവ് ഒരു ഓർഡറിന് $50 ചെലവഴിക്കുകയും വർഷത്തിൽ നാല് തവണ വാങ്ങുകയും 3 വർഷത്തേക്ക് തുടരുകയും ചെയ്യുന്നു. അത് $600 CLV ആണ് ($50 × 4 വാങ്ങലുകൾ/വർഷം × 3 വർഷം = $600 CLV).
കണക്ക് ലളിതമാണ്, എന്നാൽ നിലനിർത്തൽ തന്ത്രങ്ങളെക്കുറിച്ചും “ലാഭകരമായ വളർച്ച” എങ്ങനെയാണെന്നും മികച്ച കോളുകൾ ആരംഭിക്കാൻ ഇത് മതിയാകും.
ഇൻപുട്ടുകൾ തകർക്കുന്നു
ഫോർമുലയിലെ ഓരോ ഇൻപുട്ടും അതിൻ്റേതായ നിബന്ധനകളിൽ മനസ്സിലാക്കേണ്ടതാണ്:
ശരാശരി വാങ്ങൽ മൂല്യം: ഒരു ഇടപാടിന് ഒരു ഉപഭോക്താവ് ചെലവഴിക്കുന്നത്, ശരാശരി
വാങ്ങൽ ആവൃത്തി: അവർ പ്രതിവർഷം എത്ര തവണ വാങ്ങുന്നു
ഉപഭോക്തൃ ആയുസ്സ്: അവർ നിങ്ങളിൽ നിന്ന് എത്രത്തോളം വാങ്ങുന്നു (വർഷങ്ങളിൽ)
ഉറവിടം: https://www.tidio.com/blog/customer-lifetime-value/
വിപുലമായ CLV മോഡലുകൾ (നിങ്ങൾക്ക് ആവശ്യമുള്ളപ്പോൾ)
ഓരോ ഉപഭോക്താവും ഒരേ പാത പിന്തുടരുന്നുവെന്ന് അനുമാനിക്കുന്നതിനുപകരം, മൂല്യങ്ങൾ കൂടുതൽ കൃത്യമായി കണക്കാക്കാൻ നൂതന മോഡലുകൾ യഥാർത്ഥ പെരുമാറ്റ രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു. ഏറ്റവും സാധാരണമായ രണ്ട് സമീപനങ്ങൾ ഇവയാണ്:
കോഹോർട്ട് അധിഷ്ഠിത CLV: ഉപഭോക്താക്കളെ എപ്പോൾ അല്ലെങ്കിൽ എങ്ങനെ സ്വന്തമാക്കി എന്നതനുസരിച്ച് ഗ്രൂപ്പുചെയ്യുകയും ഓരോ കൂട്ടരും കാലക്രമേണ എങ്ങനെ പെരുമാറുന്നുവെന്ന് ട്രാക്കുചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു. ഏതൊക്കെ കാമ്പെയ്നുകളാണ് ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നത് എന്ന് തിരിച്ചറിയാൻ ഇത് വളരെ നല്ലതാണ്.
പ്രവചനാത്മക CLV: ഒരു ഉപഭോക്താവ് അടുത്തതായി എന്താണ് ചെലവഴിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളതെന്ന് പ്രവചിക്കാൻ ചരിത്രപരമായ പെരുമാറ്റം (ഓർഡറുകൾ, വാങ്ങലുകൾക്കിടയിലുള്ള സമയം, അല്ലെങ്കിൽ സിഗ്നലുകൾ പോലുള്ളവ) ഉപയോഗിക്കുന്നു. നിങ്ങൾക്ക് നിലനിർത്തൽ വ്യക്തിഗതമാക്കാനോ ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ള അക്കൗണ്ടുകൾക്ക് മുൻഗണന നൽകാനോ താൽപ്പര്യപ്പെടുമ്പോൾ ഇത് സഹായകരമാണ്.
CLV, CAC എന്നിവ ഉപയോഗിക്കുന്നു
ഒറ്റപ്പെടലിൽ CLV അത്ര ഫലപ്രദമല്ല. ഇത് CAC-മായി ജോടിയാക്കുക, ചിത്രം കൂടുതൽ വ്യക്തമാകും. ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ സ്വന്തമാക്കാൻ നിങ്ങൾ ചെലവഴിക്കുന്ന തുക CAC അളക്കുന്നു (പരസ്യങ്ങൾ, ഉപകരണങ്ങൾ, ഏജൻസികൾ, വിൽപ്പന സമയം, കിഴിവുകൾ എന്നിവയിലെ ഘടകം).
ബന്ധം നേരായതാണ്:
ഒരു ഉപഭോക്താവിൻ്റെ മൂല്യം എന്താണെന്ന് CLV നിങ്ങളോട് പറയുന്നു
ആ ഉപഭോക്താവ് നിങ്ങളുടെ വിലയെന്താണെന്ന് CAC നിങ്ങളോട് പറയുന്നു
അവയ്ക്കിടയിലുള്ള വിടവ് നിങ്ങളുടെ ലാഭ ജാലകമാണ്
നിങ്ങളുടെ ശരാശരി CLV $600 ഉം CAC $200 ഉം ആണെങ്കിൽ, ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ സ്വന്തമാക്കാൻ നിങ്ങൾ ചെലവഴിക്കുന്ന ഓരോ ഡോളറിനും ഏകദേശം $3 നിങ്ങൾ സമ്പാദിക്കുന്നു. എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ CAC $500 വരെ എത്തുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ മാർജിൻ ഏതാണ്ട് അപ്രത്യക്ഷമാകും. അക്കങ്ങളിൽ കാണുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങൾക്ക് അത് പണമൊഴുക്കിൽ അനുഭവപ്പെടാം.
ഏറ്റെടുക്കൽ ചെലവിൽ ഗാർഡ്റെയിലുകൾ സജ്ജീകരിക്കാനും ഏത് ചാനലുകളും കാമ്പെയ്നുകളും സൂക്ഷിക്കേണ്ടതാണെന്ന് തീരുമാനിക്കാനും CLV, CAC എന്നിവ ഒരുമിച്ച് ഉപയോഗിക്കുക.
എന്താണ് CLV-യെ ഏറ്റവും കൂടുതൽ ബാധിക്കുന്നത്
CLV എന്നത് "വലിയ ബ്രാൻഡുകൾക്ക്" മാത്രം കണക്കാക്കാനും വർദ്ധിപ്പിക്കാനും കഴിയുന്ന ഒരു നിഗൂഢ സംഖ്യയല്ല. അളക്കാവുന്ന അളവുകളും വിശാലമായ അനുഭവ ഘടകങ്ങളും അതിനെ നയിക്കുന്നു, ഇവയെല്ലാം നിങ്ങളുടെ നിയന്ത്രണത്തിലാണ്:
നിലനിർത്തൽ നിരക്ക്: ഉപഭോക്താക്കൾ എത്രത്തോളം പറ്റിനിൽക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഏറ്റെടുക്കൽ എത്ര ശക്തമാണെങ്കിലും, ഒന്നോ രണ്ടോ വാങ്ങലുകൾക്ക് ശേഷം ആളുകൾ നിങ്ങളുടെ CLV-യെ പരിമിതപ്പെടുത്തുന്നു.
വാങ്ങൽ ആവൃത്തി: ഉപഭോക്താക്കൾ എത്ര തവണ വാങ്ങുന്നു. ഇവിടെയാണ് നികത്തൽ ഓർമ്മപ്പെടുത്തലുകൾ, സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ നഡ്ജുകൾ, സ്മാർട്ട് ഫോളോ-അപ്പുകൾ എന്നിവയ്ക്ക് ധാരാളം വരുമാനം ചേർക്കാൻ കഴിയുന്നത്.
ശരാശരി ഓർഡർ മൂല്യം: ഓരോ വാങ്ങലും ഉപഭോക്താക്കൾ ചെലവഴിക്കുന്നത്. ബണ്ടിലുകൾ, ആഡ്-ഓണുകൾ, മികച്ച വ്യാപാരം എന്നിവയ്ക്ക് കൂടുതൽ ട്രാഫിക് ആവശ്യമില്ലാതെ CLV വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും.
ഉപഭോക്തൃ അനുഭവം: കുറവ് ഘർഷണം, നല്ലത്. ഷിപ്പിംഗ് പ്രശ്നങ്ങൾ, ആശയക്കുഴപ്പമുണ്ടാക്കുന്ന ഓൺബോർഡിംഗ്, ദുർബലമായ പിന്തുണ, ഒരു വൃത്തികെട്ട ചെക്ക്ഔട്ട് എന്നിവയെല്ലാം ഉപഭോക്താക്കളെ ഓടിച്ച് നിങ്ങളുടെ CLV താഴേക്ക് വലിച്ചിടും.
വ്യക്തിഗതമാക്കലും പ്രസക്തിയും: കൂടുതൽ പ്രസക്തമായ സന്ദേശമയയ്ക്കൽ കൂടുതൽ ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങലുകൾക്ക് തുല്യമാകും. ഗാർട്ട്നർ ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നത്, സജീവവും അനുയോജ്യമായതുമായ വ്യക്തിഗതമാക്കലിലൂടെ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കൾ ആത്മവിശ്വാസത്തോടെ 2.3 മടങ്ങ് കൂടുതൽ സാധ്യതയുള്ളവരാണെന്നാണ്.ഒരു വാങ്ങൽ തീരുമാനം പൂർത്തിയാക്കുക. പൊതുവായ ഇമെയിൽ സ്ഫോടനങ്ങൾ അല്ലെങ്കിൽ എല്ലാത്തിനും അനുയോജ്യമായ ഓഫറുകൾ സാധാരണയായി നിങ്ങളെ അവഗണിക്കാൻ ആളുകളെ പരിശീലിപ്പിക്കുന്നു.
ഈ ഡ്രൈവറുകളിൽ ഓരോന്നും നിയന്ത്രിക്കാവുന്നതാണ്. നിങ്ങളുടെ CLV പരിമിതപ്പെടുത്തുന്നത് ഏത് ലിവർ ആണെന്ന് നിങ്ങൾ തിരിച്ചറിഞ്ഞുകഴിഞ്ഞാൽ, അടുത്തതായി എവിടെയാണ് ഫോക്കസ് ചെയ്യേണ്ടതെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാം.
CLV എങ്ങനെ വളർത്താം
ഉപഭോക്താവിൻ്റെ ആജീവനാന്ത മൂല്യം തുല്യമായി വിതരണം ചെയ്യപ്പെടുന്നില്ല. ചുവടെയുള്ള ഗ്രാഫ് കാണിക്കുന്നത് പോലെ, ഉപഭോക്തൃ മൂല്യം ഒരു ബെൽ കർവ് പിന്തുടരുന്നു. ഏകദേശം 20% ഉപഭോക്താക്കളും ലാഭകരമല്ലെന്നും 60% ലാഭകരമാണെന്നും 20% കാലക്രമേണ വളരെ ലാഭകരമാണെന്നും Retenly-ൽ നിന്നുള്ള ഗവേഷണം കണ്ടെത്തി.
ഉറവിടം: https://www.retently.com/blog/increase-customer-lifetime-value/
CLV വളരുക എന്നതിനർത്ഥം ആ വളവ് വലത്തേക്ക് മാറ്റുക എന്നാണ്. ഉപഭോക്താക്കൾ എത്ര തവണ വാങ്ങുന്നുവെന്നും അവർ എത്രമാത്രം ചെലവഴിക്കുന്നു എന്നതും വർധിപ്പിക്കുന്നതിന്, അവരിൽ കൂടുതൽ പേരെ നിങ്ങളുടെ ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ള സെഗ്മെൻ്റിലേക്ക് മാറ്റുന്ന സാഹചര്യങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
ഈ മെട്രിക് എങ്ങനെ പരമാവധിയാക്കാം എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള ചില നുറുങ്ങുകൾ ഇതാ.
1. നിങ്ങളുടെ പ്രേക്ഷകരെ ടിക്ക് ആക്കുന്നതെന്താണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുക
ഉപഭോക്താക്കൾ തിരിച്ചുവരാനുള്ള കാരണങ്ങൾ കണ്ടെത്തുമ്പോൾ CLV വളരുന്നു, അതിന് പ്രാരംഭ വാങ്ങലിനേക്കാൾ കൂടുതൽ ടച്ച് പോയിൻ്റുകൾ ആവശ്യമാണ്.
എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ ഇടപഴകുന്നത് കൂടുതൽ കഠിനമായിക്കൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്. ശരാശരി യു.എസ് ഉപഭോക്താവ് 15 ഉപഭോക്തൃ ലോയൽറ്റി പ്രോഗ്രാമുകളിൽ പെട്ടവരാണെന്ന് BCG റിപ്പോർട്ട് ചെയ്യുന്നു (2022 ൽ നിന്ന് 10 ശതമാനം വർദ്ധനവ്). അവർ ഈ പ്രോഗ്രാമുകളിൽ കൂടുതൽ ചേരുമ്പോൾ, വിശ്വസ്തതയും ഇടപഴകലും പലപ്പോഴും കുറയുന്നു. കൂടുതൽ ഓപ്ഷനുകൾ അർത്ഥമാക്കുന്നത് ശ്രദ്ധയ്ക്കുള്ള കൂടുതൽ മത്സരമാണ്, മാത്രമല്ല പൊതുവായ നിലനിർത്തൽ തന്ത്രങ്ങൾ വെട്ടിക്കുറയ്ക്കില്ല. CLV-യിൽ വിജയിക്കുന്ന ബ്രാൻഡുകൾ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് തിരിച്ചുവരാനുള്ള പ്രത്യേക കാരണങ്ങൾ നൽകുന്നു.
നിങ്ങൾ ആരോടാണ് സംസാരിക്കുന്നതെന്നും അവർ നിങ്ങളിൽ നിന്ന് എന്തിനാണ് ആദ്യം വാങ്ങിയതെന്നും തിരിച്ചറിയുന്നതിലൂടെ ആരംഭിക്കുക. ഉപഭോക്തൃ വ്യക്തിത്വങ്ങൾ അത് എളുപ്പമാക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ വാങ്ങുന്നവരുടെ പ്രചോദനങ്ങളും നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് പരിഹരിക്കുന്ന പ്രശ്നങ്ങളും മാപ്പ് ചെയ്യാൻ അവർ നിങ്ങളെ നിർബന്ധിക്കുന്നു.
അവിടെ നിന്ന്, ഉപഭോക്താക്കൾ അവരുടെ യാത്രയിൽ എവിടെയാണെന്ന് നിങ്ങളുടെ ഉള്ളടക്കം ക്രമീകരിക്കുക:
ഓൺബോർഡിംഗ്: സജ്ജീകരണ ഗൈഡുകളും ക്വിക്ക്-സ്റ്റാർട്ട് ട്യൂട്ടോറിയലുകളും ഉപയോഗിച്ച് നേരത്തെയുള്ള വിജയങ്ങൾ നേടാൻ അവരെ സഹായിക്കുക.
വിദ്യാഭ്യാസം: ഉള്ളടക്കം, യഥാർത്ഥ ലോക ഉപയോഗ കേസുകൾ, ഉൽപ്പന്ന ട്യൂട്ടോറിയലുകൾ എന്നിവ ഉപയോഗിച്ച് അവരുടെ അറിവ് ആഴത്തിലാക്കുക.
നികത്തൽ: യഥാസമയം പുനഃക്രമീകരിക്കാനുള്ള നിർദ്ദേശങ്ങളും ലോ-സ്റ്റോക്ക് റിമൈൻഡറുകളും ഉപയോഗിച്ച് അവ സംഭരിക്കുക.
സാമൂഹിക തെളിവ്: ഉപഭോക്തൃ അവലോകനങ്ങളും വിജയഗാഥകളും ഉപയോഗിച്ച് അവരുടെ ആത്മവിശ്വാസം വളർത്തുക.
സജീവമായ പിന്തുണ: വിജ്ഞാന അടിത്തറകൾ, പതിവുചോദ്യങ്ങൾ, ട്രബിൾഷൂട്ടിംഗ് ഗൈഡുകൾ എന്നിവയുമായുള്ള സംഘർഷം കുറയ്ക്കുക.
അത് ഏറ്റവും സഹായകരമാകുമ്പോൾ കാണിക്കുക എന്നതാണ് ലക്ഷ്യം. അത് സ്ഥിരമായി ചെയ്യുക, ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങലുകൾ പിന്തുടരും, ഇത് ആത്യന്തികമായി ആരോഗ്യകരമായ CLV കർവിലേക്ക് സംഭാവന ചെയ്യുന്നു.
2. സെഗ്മെൻ്റേഷൻ ഉപയോഗിച്ച് ടച്ച് പോയിൻ്റുകൾ വ്യക്തിഗതമാക്കുക
നിങ്ങൾക്ക് CLV വളർത്താൻ താൽപ്പര്യമുണ്ടെങ്കിൽ, ഉപഭോക്താക്കളെ അവർ എവിടെയാണെന്ന് നിങ്ങൾ കാണേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ ഒരു വ്യക്തിഗത യാത്രയാണ് ആവശ്യപ്പെടുന്നതെന്ന് ഡാറ്റ കാണിക്കുന്നു. ഇഷ്ടാനുസൃതമാക്കിയ അനുഭവങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിന് അവരെ കുറിച്ച് പൊതുവായി ലഭ്യമായ വിവരങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന കമ്പനികളിൽ 75 ശതമാനം യു.എസ് ഉപഭോക്താക്കളും സംതൃപ്തരാണെന്ന് ഒരു BCG സർവേ കണ്ടെത്തി.
ഉറവിടം: https://www.bcg.com/publications/2024/what-consumers-want-from-personalization
അവിടെയാണ് പെരുമാറ്റ വിഭജനം വരുന്നത്.
അടിസ്ഥാന ജനസംഖ്യാശാസ്ത്ര പ്രകാരം വിഭജിക്കുന്നതിനുപകരം, നിങ്ങളുടെ പ്രേക്ഷകരെ അവർ ചെയ്യുന്നതിൻ്റെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ തരംതിരിക്കുക:
പെരുമാറ്റം: അവർ ആദ്യമായി വാങ്ങുന്നവരോ അല്ലെങ്കിൽ ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങുന്നവരോ ആകട്ടെ, ഏത് വിഭാഗങ്ങളാണ് അവർ വാങ്ങുന്നത്, എത്ര തവണ അവർ പുനഃക്രമീകരിക്കുന്നു
ഇടപഴകൽ: ഇമെയിൽ ക്ലിക്കുകൾ, സൈറ്റ് സന്ദർശനങ്ങൾ, ഫീച്ചർ ഉപയോഗം അല്ലെങ്കിൽ പിന്തുണാ ടിക്കറ്റുകൾ എന്നിവയിലൂടെ അവർ എങ്ങനെ ഇടപെടുന്നു
ഉപഭോക്തൃ മൂല്യം: അവർ ഉയർന്ന തുക ചെലവഴിക്കുന്നവരോ, കിഴിവ് മാത്രം വാങ്ങുന്നവരോ അല്ലെങ്കിൽ ദീർഘകാല വിശ്വസ്തരായവരോ ആകട്ടെ
സെഗ്മെൻ്റുകൾ ഉള്ളതിനാൽ, അടുത്ത ഘട്ടങ്ങൾ കൂടുതൽ ലളിതമാണ്. നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും:
ഉപഭോക്താക്കൾ ഇതിനകം വാങ്ങിയതിൻ്റെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ അപ്സെല്ലും ക്രോസ്-സെല്ലും.
ശരിയായ സമയത്ത് നികത്തൽ അല്ലെങ്കിൽ പുതുക്കൽ സന്ദേശങ്ങൾ ട്രിഗർ ചെയ്യുക.
കാലഹരണപ്പെട്ട ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രസക്തമായ ഓഫർ ഉപയോഗിച്ച് വീണ്ടും സജീവമാക്കുക (ജനറിക് സ്ഫോടനമല്ല).
നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് പ്രതിഫലം നൽകുക, അതുവഴി അവർ കൂടുതൽ നേരം നിൽക്കുക.
ആരംഭിക്കുന്നതിന് നിങ്ങൾക്ക് ഒരു ലളിതമായ ചട്ടക്കൂട് ആവശ്യമുണ്ടെങ്കിൽ, ഈ ഉപഭോക്തൃ വിഭജന സമീപനം ഉപയോഗിച്ച് അവിടെ നിന്ന് നിർമ്മിക്കുക. കുറച്ച് സന്ദേശങ്ങൾ അയയ്ക്കുക, ഓരോന്നും കൂടുതൽ പ്രസക്തമാക്കുക, നിങ്ങൾക്ക് ഇതിനകം ഉള്ള ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ വരുമാനം നേടുക എന്നിവയാണ് ലക്ഷ്യം.
3. ആകർഷകമായ, വിജ്ഞാനപ്രദമായ ഇ-ബ്ലാസ്റ്റ് അല്ലെങ്കിൽ വാർത്താക്കുറിപ്പ് പ്രസിദ്ധീകരിക്കുക
ഇ-ബ്ലാസ്റ്റുകൾ അല്ലെങ്കിൽ വാർത്താക്കുറിപ്പുകൾ പോലെയുള്ള ഇമെയിൽ മാർക്കറ്റിംഗ് അസറ്റുകൾ, ആദ്യ വാങ്ങലിന് ശേഷം നിങ്ങളെ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മുന്നിൽ നിർത്തുന്നു. അവിടെയാണ് CLV ജയിക്കുകയോ തോൽക്കുകയോ ചെയ്യുന്നത്.
ലൈഫ് സൈക്കിൾ നിലനിർത്തുന്നതിന് നിങ്ങളുടെ ഇമെയിലുകൾ പ്രവർത്തിക്കാനുള്ള ചില നുറുങ്ങുകൾ ഇതാ:
നിങ്ങൾ അയയ്ക്കുന്നതിന് മുമ്പ് സെഗ്മെൻ്റ് ചെയ്യുക. നിങ്ങൾ ഇതിനകം നിർമ്മിച്ച പെരുമാറ്റ വിഭാഗങ്ങൾ നേരിട്ട് ഇമെയിലിലേക്ക് വിവർത്തനം ചെയ്യുന്നു. ഓരോ ഗ്രൂപ്പിനും വ്യത്യസ്തമായ സന്ദേശവും വ്യത്യസ്തതയും ആവശ്യമാണ്.
നിങ്ങളുടെ ഇമെയിലുകൾ വായിക്കാൻ യോഗ്യമാക്കുക. നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പരമാവധി പ്രയോജനപ്പെടുത്താൻ വാങ്ങുന്നവരെ സഹായിക്കുന്നതിന് ട്യൂട്ടോറിയലുകളും നുറുങ്ങുകളും അയയ്ക്കുക. ഉപയോക്താവ് സൃഷ്ടിച്ച ഉള്ളടക്കം, എക്സ്ക്ലൂസീവ് നേരത്തെയുള്ള ആക്സസ് അല്ലെങ്കിൽഇടപഴകൽ ഉയർന്ന നിലയിൽ നിലനിർത്താൻ "മികച്ച" ഉപഭോക്തൃ സ്റ്റോറികൾ.
നിങ്ങളുടെ വിഷയ വരികൾ പരിശോധിക്കുക. A/B ടെസ്റ്റ് സബ്ജക്ട് ലൈനുകൾ, ഓപ്പൺ നിരക്കുകൾ ട്രാക്ക് ചെയ്യുക, എന്താണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത് എന്നതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി പരിഷ്ക്കരിക്കുക. കാലക്രമേണ ഓപ്പൺ റേറ്റ് കോമ്പൗണ്ടിലെ ചെറിയ ലിഫ്റ്റുകൾ.
നിങ്ങളുടെ ഇമെയിലുകൾ പതിവായി അയയ്ക്കുക. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾക്കും ബിസിനസ്സിനും അനുയോജ്യമായ ഒരു ആവൃത്തി കണ്ടെത്തുക (ഒപ്പം "ആഴ്ചയിൽ മാത്രം" പോലുള്ള ഓപ്ഷനുകൾ തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ വരിക്കാരെ അനുവദിക്കുക).
ഇത് ശരിയായി ചെയ്യുക, ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങലുകൾക്കും ഉയർന്ന CLV-നും ഇമെയിൽ നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും എളുപ്പമുള്ള ലിവർ ആയി മാറും.
4. കഴിയുന്നത്ര ഇടപഴകൽ പോയിൻ്റുകൾ സൃഷ്ടിക്കുക
ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിനെ കണ്ടുമുട്ടുന്ന കൂടുതൽ സ്ഥലങ്ങൾ (അതിൽ നിന്ന് മൂല്യം നേടുകയും ചെയ്യുന്നു), അവർ കൂടുതൽ നേരം അവിടെ തുടരും. അതാണ് ഇടപഴകൽ പോയിൻ്റുകൾക്ക് പിന്നിലെ ആശയം. ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിൽ നിന്ന് ഉപകാരപ്രദമായ എന്തെങ്കിലും കാണുകയും തിരികെ വരാനുള്ള കാരണം കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്യുന്ന നിമിഷങ്ങളാണിത്.
നിങ്ങളുടെ ശ്രമങ്ങളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കേണ്ടത് ഇവിടെയാണ്:
നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ ഓൺലൈനിലും ഓഫ്ലൈനിലും സമയം ചെലവഴിക്കുന്ന സ്ഥലങ്ങളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് ഉണ്ടാക്കുക.
ആ സ്ഥലങ്ങളിൽ ഒരു പരസ്യം അല്ലെങ്കിൽ ഉള്ളടക്ക മാർക്കറ്റിംഗ് സാന്നിധ്യം വികസിപ്പിക്കുക.
ആ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകളിൽ നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡുമായി ഇടപഴകാൻ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുക.
തുടർന്ന് നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡ് ദൃശ്യമാക്കുന്ന ടച്ച് പോയിൻ്റുകൾ നിർമ്മിക്കുക. ഉദാഹരണങ്ങളിൽ ഇവ ഉൾപ്പെടുന്നു:
ഉയർന്ന ഉദ്ദേശ്യമുള്ള പേജുകളിലെ സോഷ്യൽ ഫോളോ ബട്ടണുകൾ
ബാക്ക്-ഇൻ-സ്റ്റോക്കിനായി എസ്എംഎസ് ഓപ്റ്റ്-ഇൻ അല്ലെങ്കിൽ റിമൈൻഡറുകൾ പുനഃക്രമീകരിക്കുക
Reddit അല്ലെങ്കിൽ Discord പോലുള്ള കമ്മ്യൂണിറ്റികളിൽ ചേരാൻ ക്ഷണിക്കുന്നു
വെബിനാറുകളും ലൈവ് ഡെമോകളും
കിഴിവുകൾ മാത്രമല്ല, വിദ്യാഭ്യാസം പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്ന റിട്ടാർജിംഗ്
ശക്തമായ CLV ഉള്ള ബ്രാൻഡുകൾ ശരിയായ സ്ഥലങ്ങളിൽ കാണിക്കുന്നവയാണ്.
5. ആവർത്തന പേയ്മെൻ്റ് (സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ) മോഡൽ വികസിപ്പിക്കുക
CLV മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും ശക്തമായ മാർഗങ്ങളിലൊന്നാണ് സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ മോഡൽ. ഇത് നിങ്ങൾക്ക് ആവർത്തിച്ചുള്ള വരുമാന സ്ട്രീം നൽകുന്നു, കൂടാതെ ഉപഭോക്താക്കൾ കൂടുതൽ പണം നൽകുകയും ദീർഘകാലം നിലനിർത്താൻ ചെലവ് കുറയുകയും ചെയ്യുന്നു.
ഉദാഹരണത്തിന് Spotify പ്രീമിയം എടുക്കുക. പ്രതിമാസം $12.99 എന്ന നിരക്കിൽ, രണ്ട് വർഷത്തെ വരിക്കാരൻ സൃഷ്ടിക്കുന്നു:
ആജീവനാന്ത വരുമാനത്തിൽ $12.99 × 12 = $155.88 പ്രതിവർഷം$155.88 × 2 = $311.76
ഉറവിടം: https://www.spotify.com/us/premium/#ref=spotifycom_header_premium_individual
ഒറ്റത്തവണ വാങ്ങൽ ബിസിനസ്സുമായി താരതമ്യം ചെയ്യുക. നിങ്ങളുടെ ശരാശരി ഓർഡർ $50 ആണെങ്കിൽ, ഒരേ ഉപഭോക്താവ് രണ്ട് വർഷത്തെ വരിക്കാരൻ്റെ മൂല്യവുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്നതിന് ആറ് തവണ വാങ്ങേണ്ടതുണ്ട്.
6. ഒരു റഫറൽ പ്രോഗ്രാം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക
നന്നായി രൂപകൽപ്പന ചെയ്ത റഫറൽ പ്രോഗ്രാം ഇരട്ട ഡ്യൂട്ടി നൽകുന്നു. ഇത് പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കൊണ്ടുവരുകയും നിലവിലുള്ളവർക്ക് ഇടപഴകാൻ ഒരു കാരണം നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു.
ഡ്രോപ്പ്ബോക്സിൻ്റെ റഫറൽ പ്രോഗ്രാം ഒരു മികച്ച ഉദാഹരണമാണ്. ഡ്രോപ്പ്ബോക്സ് ബേസിക്കിൽ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യാൻ ഒരു സുഹൃത്തിനെ ക്ഷണിക്കുക, നിങ്ങൾ രണ്ടുപേർക്കും 16 GB വരെ അധിക സംഭരണം ലഭിക്കും.
ഉറവിടം: https://www.dropbox.com/refer
ആ ഘടന CLV-ക്ക് വേണ്ടി പ്രവർത്തിക്കുന്നു, കാരണം പ്രതിഫലം തന്നെ ഉൽപ്പന്ന ഉപയോഗത്തെ നയിക്കുന്നു. കൂടുതൽ സംഭരണം അർത്ഥമാക്കുന്നത് കൂടുതൽ ഫയലുകൾ എന്നാണ്, അതായത് തുടരാനുള്ള കൂടുതൽ കാരണങ്ങൾ. റഫറൽ പ്രോഗ്രാം ഫലപ്രദമായി ഒരു ലോയൽറ്റി ലൂപ്പായി മാറുന്നു.
7. നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗിൽ വ്യക്തിഗതമാക്കൽ നടപ്പിലാക്കുക
ഞങ്ങൾ നേരത്തെ പെരുമാറ്റ വിഭജനം ഉൾപ്പെടുത്തിയിട്ടുണ്ട്. ആ ഗ്രൂപ്പുകൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ നിങ്ങൾ അവരുമായി എന്തുചെയ്യുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ചാണ് ഇത്. ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ശ്രദ്ധിക്കാൻ പര്യാപ്തമായ വ്യക്തിഗത മാർക്കറ്റിംഗ് അനുഭവങ്ങൾ നിങ്ങൾ നൽകണം.
ഉപഭോക്തൃ പ്രതീക്ഷകൾ മാറി. 80 ശതമാനം ഉപഭോക്താക്കളും വ്യക്തിഗതമാക്കിയ അനുഭവങ്ങളിൽ സുഖകരമാണെന്ന് BCG കണ്ടെത്തുന്നു, മിക്കവരും അത് പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. എന്നാൽ എല്ലാ വ്യക്തിഗതമാക്കലും തുല്യമായി സൃഷ്ടിക്കപ്പെട്ടിട്ടില്ല. ഒരു ഇമെയിൽ സബ്ജക്റ്റ് ലൈനിൽ ആദ്യനാമം ചേർക്കുന്നത് മേലിൽ യോഗ്യമല്ല.
CLV ചലിപ്പിക്കുന്ന വ്യക്തിപരമാക്കൽ ഇതുപോലെ കാണപ്പെടുന്നു:
ഉപഭോക്താക്കൾ കണ്ടതും വാങ്ങിയതും അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള ഉൽപ്പന്ന ശുപാർശകൾ. ക്ലെൻസർ വാങ്ങിയ ഒരാൾക്ക് മോയ്സ്ചറൈസർ നിർദ്ദേശിക്കുന്ന ഒരു ചർമ്മസംരക്ഷണ ബ്രാൻഡായിരിക്കാം അത്.
വാങ്ങുന്നയാൾ യാത്രയിൽ ഉപഭോക്താവിൻ്റെ ഘട്ടവുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന ഉള്ളടക്കം. അത് പുതിയ വാങ്ങുന്നവർക്കുള്ള തുടക്കക്കാർക്കുള്ള ഗൈഡുകൾ, പവർ ഉപയോക്താക്കൾക്കുള്ള വിപുലമായ ട്യൂട്ടോറിയലുകൾ അല്ലെങ്കിൽ ദീർഘകാല ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള ഒപ്റ്റിമൈസേഷൻ ടിപ്പുകൾ എന്നിവയായിരിക്കാം.
അവരുടെ ചക്രത്തെ ബഹുമാനിക്കുന്ന സമയം. ഒരു ഉപഭോക്താവ് നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം തീർന്നുപോകുന്നതിനുമുമ്പ് പുനഃക്രമീകരിക്കാനുള്ള ഓർമ്മപ്പെടുത്തലുകളായിരിക്കാം അല്ലെങ്കിൽ നിശ്ശബ്ദരായ ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള വിൻ-ബാക്ക് ഫ്ലോകളായിരിക്കാം അത്.
വ്യക്തിഗതമായി രജിസ്റ്റർ ചെയ്യുന്നവയ്ക്ക് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഉയർന്ന ബാർ ഉണ്ട് എന്നതാണ് വെല്ലുവിളി. ഉപഭോക്താക്കൾ 43 ശതമാനം അനുഭവങ്ങൾ മാത്രം വ്യക്തിഗതമാക്കിയതായി Deloitte Digital ഗവേഷണം കണ്ടെത്തുന്നു, അതേസമയം അവരുടെ പിന്നിലെ ബ്രാൻഡുകൾ 61 ശതമാനം അവകാശപ്പെടുന്നു.
വിടവ് നികത്തുന്ന ബ്രാൻഡുകൾ ഉപഭോക്താക്കൾ ശ്രദ്ധിക്കുന്ന വ്യക്തിഗതമാക്കൽ നൽകുകയും അവിടെ നിന്ന് പരിഷ്കരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
8. ഫീഡ്ബാക്ക് ശേഖരിക്കുകയും പ്രവർത്തിക്കുകയും ചെയ്യുക
CLV-യിൽ നിങ്ങൾക്ക് ഉള്ള മറ്റൊരു നേരിട്ടുള്ള ലിവർ ആണ് ഫീഡ്ബാക്ക്. ഉപഭോക്താക്കൾ കടന്നുപോകുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമോ അനുഭവമോ എവിടെയാണ് കുറയുന്നതെന്ന് ഇത് നിങ്ങളോട് പറയുന്നു. ആവശ്യത്തിന് ഉപഭോക്താക്കൾ ഒരേ കാര്യം പറയുന്നുവെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്ക് എന്തെങ്കിലും തെറ്റ് സംഭവിക്കുന്നു എന്നതിൻ്റെ ഉറപ്പായ സൂചനയാണിത്.
ഘർഷണ പോയിൻ്റുകൾ പരിഹരിക്കുന്നത് ഉപഭോക്തൃ നിലനിർത്തലിനെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നു. PwC-യുടെ 2025 ഉപഭോക്തൃ അനുഭവംഒരു ബ്രാൻഡിൻ്റെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളിലോ സേവനങ്ങളിലോ ഉണ്ടായ മോശം അനുഭവം കാരണം 52 ശതമാനം ഉപഭോക്താക്കളും ഒരു ബ്രാൻഡിൻ്റെ ഉപയോഗം അല്ലെങ്കിൽ വാങ്ങുന്നത് നിർത്തിയതായി സർവേ കണ്ടെത്തി. 3-ൽ 1 (29 ശതമാനം) ഉപഭോക്തൃ അനുഭവം മോശമായതിനാൽ ഓൺലൈനിലോ നേരിട്ടോ ഉപയോഗിക്കുന്നതോ വാങ്ങുന്നതോ നിർത്തി.
ഉറവിടം: https://www.pwc.com/us/en/services/consulting/business-transformation/library/2025-customer-experience-survey.html
ആവർത്തിക്കാവുന്ന ലൂപ്പ് ഉപയോഗിച്ച് ഫീഡ്ബാക്ക് പ്രവർത്തനത്തിലേക്ക് മാറ്റാൻ ഇത് സഹായിക്കുന്നു:
ഡെലിവറികൾ അല്ലെങ്കിൽ പിന്തുണാ ഇടപെടലുകൾ പോലുള്ള പ്രധാന നിമിഷങ്ങൾക്ക് ശേഷം ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക.
ഷിപ്പിംഗ് ചെലവുകൾ അല്ലെങ്കിൽ സജ്ജീകരണ ഘർഷണം പോലുള്ള ആവർത്തിച്ചുള്ള പ്രശ്നങ്ങൾ ടാഗ് ചെയ്യുക.
ഉപഭോക്താക്കൾ ഫ്ലാഗുചെയ്ത എന്തെങ്കിലും നിങ്ങൾ പരിഹരിക്കുമ്പോൾ അവരോട് പറഞ്ഞുകൊണ്ട് ലൂപ്പ് അടയ്ക്കുക.
ഉയർച്ച യഥാർത്ഥമാണ്. യു.എസിലെ ഭൂരിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കളും (72 ശതമാനം) പ്രീമിയം അനുഭവത്തിന് കൂടുതൽ പണം നൽകുമെന്ന് ക്വാൽട്രിക്സ് റിപ്പോർട്ട് ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഫീഡ്ബാക്ക് തിരിച്ചറിയുന്ന ഘർഷണ പോയിൻ്റുകൾ പരിഹരിക്കുക, അതേ ഉപഭോക്തൃ അടിത്തറ കൂടുതൽ വരുമാനം ഉണ്ടാക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു.
9. ഏറ്റെടുക്കലിനുമേൽ നിലനിർത്തുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക
നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് വിൽക്കുന്നത് പുതിയവ വാങ്ങുന്നതിനേക്കാൾ വിലകുറഞ്ഞതാണ്. അതുകൊണ്ടാണ് CLV വളർത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വേഗതയേറിയ മാർഗ്ഗങ്ങളിലൊന്ന് നിലനിർത്തൽ. ഏറ്റെടുക്കൽ നിങ്ങൾക്ക് ആദ്യ വിൽപ്പന നൽകുന്നു, എന്നാൽ നിലനിർത്തൽ നിങ്ങൾക്ക് രണ്ടാമത്തേതും മൂന്നാമത്തേതും 10ആമത്തേതും നൽകുന്നു.
നിലനിർത്തലിന് വിപുലീകരണ വരുമാനം അൺലോക്ക് ചെയ്യാനും കഴിയും. നിങ്ങളെ ഇതിനകം വിശ്വസിക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കൾ ഓഫർ ഒരു പിച്ച് എന്നതിലുപരി സ്വാഭാവികമായ അടുത്ത പടിയാണെന്ന് തോന്നുകയാണെങ്കിൽ കൂടുതൽ തവണ വാങ്ങാൻ സാധ്യതയുണ്ട്.
നിങ്ങളുടെ ഉയർന്ന വിൽപ്പനയും ക്രോസ്-സെല്ലിംഗ് ശ്രമങ്ങളും സമ്മർദ്ദമല്ല, സഹായമായി തോന്നുക എന്നതാണ് പ്രധാനം:
വേഗത്തിലുള്ള ഷിപ്പിംഗ് ആയാലും പ്രീമിയം സപ്പോർട്ട് ആയാലും ഫലം വ്യക്തമായി മെച്ചപ്പെടുത്തുമ്പോൾ ഉയർന്ന് വില്ക്കുക.
റീഫില്ലുകൾ അല്ലെങ്കിൽ കോംപ്ലിമെൻ്ററി ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പോലെയുള്ള ഉപഭോക്താവിൻ്റെ അവസാനത്തെ വാങ്ങലിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ക്രോസ്-സെൽ.
ആവർത്തിച്ചുള്ള വാങ്ങൽ അല്ലെങ്കിൽ മികച്ച പിന്തുണാ ഇടപെടൽ പോലുള്ള വിജയകരമായ നിമിഷങ്ങൾക്ക് ശേഷം ഓഫറുകൾ ട്രിഗർ ചെയ്യുക.
ആത്യന്തികമായി, സമയമാണ് എല്ലാം. ശരിയായ നിമിഷത്തിൽ എത്തുന്ന ഒരു ഉയർന്ന വിൽപ്പന നല്ല സേവനമായി അനുഭവപ്പെടുന്നു. തെറ്റായ നിമിഷത്തിലെ അതേ ഓഫർ സമ്മർദ്ദമായി അനുഭവപ്പെടുന്നു.
പതിവുചോദ്യങ്ങൾ
ഉപഭോക്തൃ ആജീവനാന്ത മൂല്യം (CLV) എന്താണ്? CLV എന്നത് ഒരു ഉപഭോക്താവ് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സുമായുള്ള അവരുടെ മുഴുവൻ ബന്ധത്തിലുടനീളം സൃഷ്ടിക്കുന്ന മൊത്തം വരുമാനമാണ്. "വിൽപ്പന നേടുക" എന്നതിൽ നിന്ന് "ഉപഭോക്താവിനെ നിലനിർത്തുക" എന്നതിലേക്ക് ഇത് നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് ശ്രദ്ധ മാറ്റുന്നതിനാൽ ഇത് പ്രധാനമാണ്. ചാനലും സെഗ്മെൻ്റും അനുസരിച്ച് CLV ട്രാക്ക് ചെയ്യുക, അതുവഴി നിങ്ങൾക്ക് ഒറ്റത്തവണ വിലപേശൽ വേട്ടക്കാരെ മാത്രമല്ല, ആവർത്തിച്ച് വാങ്ങുന്നവരെ കൊണ്ടുവരുന്ന ഉറവിടങ്ങൾ ഇരട്ടിയാക്കാനാകും. ഉപഭോക്തൃ ആജീവനാന്ത മൂല്യം (CLV) നിങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് കണക്കാക്കുന്നത്? അടിസ്ഥാന CLV ഫോർമുല ഉപയോഗിച്ച് ആരംഭിക്കുക: CLV = ശരാശരി വാങ്ങൽ മൂല്യം × വാങ്ങൽ ആവൃത്തി × ഉപഭോക്തൃ ആയുസ്സ്. നിങ്ങളുടെ അനലിറ്റിക്സിൽ നിന്ന് ശരാശരി ഓർഡർ മൂല്യം വലിക്കുക, ശരാശരി ഉപഭോക്താവ് പ്രതിവർഷം എത്ര തവണ വാങ്ങുന്നുവെന്ന് കണക്കാക്കുക, അവർ സാധാരണയായി താമസിക്കുന്നത് എത്ര വർഷം കൊണ്ട് ഗുണിക്കുക. ആദ്യം റൗണ്ട് നമ്പറുകൾ ഉപയോഗിക്കുക. നിങ്ങൾക്ക് ഒരു അടിസ്ഥാനം ലഭിച്ചുകഴിഞ്ഞാൽ, ലാഭകരമായ വളർച്ചയെ നയിക്കുന്നത് എന്താണെന്ന് കാണുന്നതിന് കാമ്പെയ്നുകളിലുടനീളം CLV താരതമ്യം ചെയ്യുക. ഉപഭോക്തൃ ആജീവനാന്ത മൂല്യം (CLV) പ്രധാനമായിരിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്? ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ നേടുന്നതിനും ഇപ്പോഴും പണം സമ്പാദിക്കുന്നതിനും നിങ്ങൾക്ക് എത്രമാത്രം ചെലവഴിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് CLV നിങ്ങളോട് പറയുന്നു. ഇത് കൂടാതെ, "വിജയകരം" എന്ന് തോന്നിക്കുന്ന കാമ്പെയ്നുകൾ നിങ്ങൾക്ക് സ്കെയിൽ ചെയ്യാൻ കഴിയും, എന്നാൽ കിഴിവുകൾക്കും ചെലവുകൾക്കും പിന്തുണാ ചെലവുകൾക്കും ശേഷം ലാഭം നഷ്ടപ്പെടും. നിങ്ങൾ CLV മനസ്സിലാക്കുമ്പോൾ, നിലനിർത്തുന്നതിന് മുൻഗണന നൽകുകയും ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്ന ചാനലുകളിൽ സമയവും വിഭവങ്ങളും കേന്ദ്രീകരിക്കുകയും ചെയ്യാം. ഉപഭോക്തൃ ആജീവനാന്ത മൂല്യം (CLV) നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാം? ഏറ്റവും വേഗതയേറിയ ലിവർ നിലനിർത്തൽ ആണ്. നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കളെ തിരികെ കൊണ്ടുവരുന്നത് എന്താണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക, തുടർന്ന് അതിന് ചുറ്റും സംവിധാനങ്ങൾ നിർമ്മിക്കുക. അതിനർത്ഥം നിങ്ങളുടെ ഔട്ട്റീച്ച് വ്യക്തിപരമാക്കുകയും അതുവഴി അത് പ്രസക്തമാണെന്ന് തോന്നുകയും ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മടങ്ങിവരാനുള്ള കാരണങ്ങൾ നൽകുന്ന ഇടപഴകൽ പോയിൻ്റുകൾ സൃഷ്ടിക്കുകയും അവർക്ക് ഒരിക്കലും വിട്ടുപോകാൻ ഒരു കാരണവുമില്ലാത്തവിധം അനുഭവം സുഗമമാക്കുകയും ചെയ്യുക.
ഉപസംഹാരം
നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഏറ്റവും വ്യക്തമായ സിഗ്നലുകളിൽ ഒന്നാണ് CLV. അത് ഉയരുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ ഏറ്റെടുക്കൽ, നിലനിർത്തൽ, വിപുലീകരണ ശ്രമങ്ങൾ എന്നിവ ഒരേ ദിശയിലേക്ക് നീങ്ങുന്നു. അത് പരന്നതോ വീഴുമ്പോഴോ, ആ ചങ്ങലയിലെ എന്തോ ഒന്ന് തകർന്നിരിക്കുന്നു.
CLV ചലിപ്പിക്കുന്ന എല്ലാ ലിവറും നിങ്ങളുടെ നിയന്ത്രണത്തിലാണ്. നിങ്ങളുടെ അടിസ്ഥാനരേഖ കണക്കാക്കി നിങ്ങളുടെ CAC-യുമായി താരതമ്യം ചെയ്തുകൊണ്ട് ആരംഭിക്കുക. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന് ലാഭകരമായ വളർച്ച എങ്ങനെയായിരിക്കുമെന്ന് ആ അനുപാതം നിങ്ങളോട് പറയുന്നു.
അവിടെ നിന്ന്, വ്യക്തിപരമാക്കിയ സന്ദേശമയയ്ക്കൽ, ആകർഷകമായ ഉള്ളടക്കം എന്നിവയിലൂടെ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് തിരിച്ചുവരാനുള്ള കാരണങ്ങൾ നൽകുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക. ആ ഫീഡ്ബാക്ക് ലൂപ്പ് തുറന്നിടുക, അങ്ങനെ ഓരോ സൈക്കിളും നിങ്ങളുടെ നിലനിർത്തൽ മൂർച്ച കൂട്ടുന്നു.
അവസാനം, CLV വിജയിക്കുകയോ നഷ്ടപ്പെടുകയോ ചെയ്യുന്നിടത്താണ് ഉപഭോക്തൃ നിലനിർത്തൽ. അത് മനസ്സിലാക്കുന്ന ബ്രാൻഡുകൾ ആദ്യ വിൽപ്പനയ്ക്കായി ഒപ്റ്റിമൈസ് ചെയ്യുന്നത് നിർത്തി, താമസിക്കാൻ യോഗ്യമായ എന്തെങ്കിലും നിർമ്മിക്കാൻ തുടങ്ങും.
